烟草在线专稿　　孙殿江在县城的昆仑路开了一家综合商店。虽然他的店地理位置并不是很好，但几年下来却生意红火，顾客盈门。说起自己的生意，孙殿江说，对于一个生意人，适当地运用一些心理学的技巧来揣摩对方的心理，并采取适当的方式来满足顾客的心理需求，不仅能够让你少犯一些低级错误，也能够让你在生意场上呼风唤雨，游刃有余，把生意做得圆满顺当。

　　抓住从众心理，使顾客趋之若鹜

　　俗话说：知己知彼，百战不殆。孙殿江告诉我，“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。这种心理给广大零售户带来了便利。我们可以吸引客户的围观，制造热闹的行情，以引来更多客户的参与，从而制造更多购买的机会。凑热闹和随波逐流是人性的特点，人们要是看到别人成群结队、争先恐后地抢购某种产品，也一定会毫不犹豫地加入抢购者的行列。这些顾客并非真的需要这些东西，这种产品也未必物美价廉，主要就是由于人们有从众的心理，看到别人购买，就会盲目地认为这么多人的选择一定不会错，所以也对产品产生了信赖感。所以，我就利用人们的这种从众心理，促成生意。一次，我新进了一批水循环电热毯。因为是第一次进货，许多人不认可，不知道这种产品质量、性能怎么样。于是，等附近一位有威信的王大爷来买东西时，我向他推荐了这款产品，而且让他免费试用两个月。没等到两个月，老人就来到店里把钱付了并对我说：这种水循环电热毯真好，没有燥烤、脱水的感觉，而且不上火、入睡后嗓子不干，让人觉得很舒服。大爷的话让我心里有了底。等再有人来买电热毯，我就向他们推荐这款新型的水循环电热毯。看着他们脸上的不信任，我对他们说，王大爷最近新买了这种电热毯，你先别急着买，去问问他感觉怎么样。由于王大爷在这附近威信高，人缘好。所以，大多都买了我推荐的这款产品。当有一些人说某商品好的时候，就会有很多人“跟风”前去购买。人们的心理是，大家都在购买，肯定差不了。当然，抓住从众心理，前提是产品质量要有保证，利用从众心理只是一个吸引客户的手段而已，如果客户购买产品后发现质量不过关，那么他是不会再上第二次当的。　

　　抓住占便宜心理，让顾客买得开心

　　孙殿江说，古人说得好，欲将取之必先与之。爱占小便宜是人性的一个特点，每个人都希望吃到一次“免费的午餐”。但是在很多情形下，爱占小便宜这种心理有时更多的并不是出于功利上的考虑，而是人们在占到“小便宜”后常会有好心情。所以在销售时，我尽量满足客户爱占小便宜的心理，让顾客买得开心，也使自己赚得更多。抓住客户贪小便宜的心理，牺牲一小部分利益，会使顾客变金库。　

　　一次，一位顾客来店里购买电饭锅。因为价格没谈好，局面有些僵持。这时，顾客说我有点累，先坐下休息一会儿。孙殿江适时地为他泡上一喝杯茶。这时，顾客发现茶的味道非常好，忍不住问道：“这杯茶里泡的是什么茶叶，这么香？”孙殿江说，这是上好的观音王，每斤200多元呢，这是我一个当局长的同学送给我的。你要喜欢，送给你一包。说着，孙殿江从一个精致的烤漆盒里拿出一个小包装的观音王茶叶递给顾客。顾客意外得到了“买一送一”的馈赠，觉得占了便宜，十分爽快地交款买下了那个电饭锅。　

　　孙殿江说，让顾客占便宜也是有一定技巧的。比如，有时顾客是带了孩子来店里闲逛，那我并不会主动送东西给顾客。而是等着孩子被店里小食品所吸引，吵闹着要买时才才非常“慷慨”地赠送。这样，顾客觉得占了便宜，而且心理上有一种过意不去的感觉，就会在店里选些自己需要的东西买回去。在实际销售过程中，诸如优惠打折、免费送货、赠品、附加服务等“小便宜”都可以让顾客感到喜悦。顾客要的不是便宜，而是要感到占了便宜。有了占便宜的感觉，就容易接受你推销的产品。

　　抓住虚荣心理，给顾客挣足面子

　　虚荣之心，人皆有之。能否恰如其分地满足客户的虚荣心是决定生意成败的关键所在。　虚荣心是人们渴求自己的身份、地位、财富、美貌、学识等得到他人认可及赞扬的心理。顾客在消费时也会表现出一定的虚荣心理。作为零售户，不妨利用顾客的这一心理来促成生意。孙殿江颇有体会地说。

　　接下来，他给我讲了两个小故事。一次，一个穿着体面的男人来店里买香烟。他在售烟柜台反复地看，但就是不说要什么牌子的烟。我主动和他搭讪：大哥，一看你的穿着和气质，就知道你是个老板。在哪发财呀？男人乐了说，什么老板呀，就是一个小包工头。我晚上想请一个重要人物吃饭，你给我推荐一下，用什么牌子的烟比较好。当时，我店里进了一些新品黄鹤楼烟。于是，我对他说：我建议你选这种黄鹤楼香烟，烟气细腻柔和、口味淡雅舒适。而且它最大的特点是不伤喉。据我当局长的同学讲，现在许多大老板都抽这种品牌的黄鹤楼，它不仅包装显得高贵典雅，更主要的它是一种身份的象征。听了我的话，男人一下子买了两条黄鹤楼香烟。　

　　还有一次，两位顾客来店里买东西。其中一位老顾客在买完东西准备付钱时，掏出我店里的Vip卡，我马上给他按贵宾价算了帐。老顾客走后，后一位顾客问：他这是什么卡呀，用这个卡有什么好处么？我告诉他，这种卡叫贵宾卡。持卡的人是我们店里的高级会员，享有打折、消费返利、获赠礼品等功能。听了我的介绍，他脸上露出了羡慕的表情。要知道，人人都有虚荣心。贵宾卡不但但是为了得到更多实惠，重要的是让顾客觉得自己特有面子，有消费能力，是贵人。　

　　孙殿江说，零售户学点心理学，遇到各种顾客就能从容应对。巧妙运用心理学，对做生意更是无不裨益，收获多多。