烟草在线专稿

　　张波是来自江苏省涟水县杨口乡的零售客户，他开的振杨烟酒商行在周围很有名气，无论是机关的商务招待烟还是居民红白喜事用烟，振杨烟酒商行都是首选。为什么能赢得消费者如此厚爱呢？张波说，来自于他的“真、情、诚、快”四字卖烟经。

　　严把关口卖真货

　　张波的零售店里从来不卖假货，卖真品、无假货是这里的金字招牌。张波说，自从开店起，他就严把卷烟进货关，这么多年来，他只从烟草公司一家进货，别的再便宜他也不屑一顾。他能做到这一点，真的很难得，特别是近年来，由于金融危机的影响，卷烟生意一直不太好做，加之许多老牌号卷烟比较紧缺，一方面市场疲软，一方面地产烟紧张，守牢“真”字关，还真的不容易。

　　张波说，卷烟销量大、周转快，利润高，特别是一些非正常渠道的卷烟，利润更是惊人，在我们身边，有个别零售同行们为了眼前的蝇头小利而放弃诚信做人的原则，赚取不义之财，这样最后只能是害了自己。

　　事实胜于雄辨。1990年代初，本地和张波一起开零售店的同行有数十个，能像张波这样一直走到现在并发展壮大的几乎没有。张波说，要想做好卖烟生意，就要销真烟、卖真货，才能树立良好的信誉。现在那些供应量很少的紧张烟，有些老主顾看到烟草公司的送货车过来，刚卸完货就被他们买走了。有许多回头客，都是冲着我这儿卖真烟，无假货而来的。

　　诚信经营情为本

　　人际关系靠一个“情”字维系。卖烟也要讲情、用情、动情，投入真情才能赢得生意兴隆。用情感作为纽带，让张波卷烟生意越做越有“滋味”。

　　去年暑假的一天，有一位姓李的顾客上门，说想买两条高档烟送人。原来，老李的儿子是高三插班生，在高考冲刺这个关键阶段，对环境一时不太适应，但在班主任张老师精心教导下，老李的儿子不仅在高三的最后一学期学习稳步上升，而且还考上了理想的大学。想请个谢师宴，但几次都被婉拒了，思来想去，还是买两条烟来表达心意。但这烟买后没几天，李顾客又来了。原来，这位班主任硬是没给面子，把卷烟给退了回来，一条烟三四百呢，老李又不抽烟，于是他抱着试试看的心理，到张波这儿来退烟，并且说就是一条少几十块钱也行，但张波当时二话没说，就把钱如数地退还给了他。

　　张波说，你敬别人一尺，别人能敬你一丈。通过这件事后，老李有事没事都会到他这儿转转，聊几句，有好几次，他的亲友办喜事，都是他推荐到这儿来购买酒水糖果的。做生意和做人一样，你对别人倾注真情，那别人肯定也会和你坦诚相待。

　　踏实做人诚当先

　　卖好卷烟要讲诚信，做到老不欺，少不骗，踏实做人，诚实做事，让顾客明明白白消费。不管是生人，还是熟人，严格明码实价，绝不两眼看待。这是张波为人处事的原则。

　　前几天，有位顾客上门来说，家里正在建新房，想买点儿卷烟散发给工人抽。顾客的意思反正工人每天要付工钱，想买点假烟应付一下，毕竟建房是大事，能省就省点儿。张波对顾客说，他这儿从来不卖那种来路不明的卷烟，只卖烟草公司一家的货。接着也劝这位顾客，不要买那种烟，作为经常抽烟的人，假烟一般都能抽出来的。该顾客还辨道，我上次就卖假的，工人也没说什么，上次买的那家现在没货了，我才到你这儿问问的。张波告诉他，你对人家不负责任，人家能对你负责任呀，建房子毕竟是人生的一件大事情，你还是做得实在点。这位顾客听从张波的劝告，买了十来条烟就回去了。

　　过了几天，这位顾客第二次又来买烟，并且告诉张波，幸亏你的提醒，第一次买的假烟人家工人早就抽出来啦，正想给点颜色给我看呢。听了你的话后，我回去如实告诉他们，并且每人也补发了卷烟，如果不是听你的劝告，后果真是不堪设想，毕竟在建筑上我是外行，人家使了手脚，我也不知道。

　　把握时机出手快

　　张波说，要想把烟卖好，你就要掌握一个“快”字，市场就是战场，商机就是战机，失之交臂，就能差之千里。他举了个事例说，现在许多卷烟的供应都很紧张，抓好抓牢卷烟投放机会，你的货源就很充足，反之就能脱销断档。

　　张波说“快”字要体现在三个方面：一是当断则断，货源储备出手快。要抓好烟草公司月度、季度、半年及冲击销售量的机会，快速出手进货，这些机会是稍纵即逝的，你一旦等、观、望，失去这些机会是必然；二是新在培育新品牌上的动作要快。新品牌面市是迟早的事情，早下手引进，你就可能早拥有一批固定的消费群体，这对于稳定客源，提高效益很重要；三是对市场要做出快速反应，找准市场流行和发展趋势，针对性地引进卷烟，才能事半功倍。

　　张波是本县最早一批销售低焦卷烟的零售客户，如今已拥有一大批固定的低焦卷烟消费群体。他说，低焦卷烟是当今和以后的发展趋势，低焦卷烟刚推出市场时，许多零售同行还不停地抱怨说卷烟品味变淡了，有抵制销售情绪时，他就已经开始重点进货和宣传了，刚开始时，烟草公司对销售低焦卷烟有不少的优惠政策，他就把这些优惠让利于顾客，并且积极主动地进行宣传。事实胜于雄辨，如今，低焦卷烟在他的店里已占六成以上，成为卷烟销售利润的主要来源。