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给卷烟卖点分分类

2012年12月05日 来源:《海峡烟草》 作者:许晔
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  烟草在线据《海峡烟草》报道 新品卷烟推荐中,好的卖点能加深客户和消费者对卷烟的认知与记忆程度。卷烟卖点非常丰富,如何提炼新品卖点?有如下规律可循:

  1.卖点要结合消费者需求。卷烟卖点提炼,要针对具体的销售场景、目标人群,灵活使用。比如有的消费者对经济因素考量较多,可侧重凸显卷烟在价格和卷烟品质上的“性价比”优势;有的消费者看重身份地位,要注意宣传卷烟的品牌文化和精神内涵;有的地区盛行当地卷烟品牌,在向消费者推荐外地卷烟时,可以重点提炼这些外地品牌与本地品牌在口味、包装等的相似点。

  2.区别不同类型的品牌。根据品牌的不同类型有选择地宣传卖点,如新品牌突出其利润空间、外观包装、配方技术等;畅销品牌突出其品质口味;一般品牌突出其宣传口号、知名度;滞销品牌突出促销活动;高档品牌突出品质口味、品牌内涵;中低档卷烟突出价格等。

  3.卖点宜少宜精不宜多。消费者只能记忆1~3个卖点,太多了就不记得了。所以在宣传品牌卖点时,需要对多个卖点有一个规划,不同周期强调不同卖点。以“黄鹤楼”为例,一开始,可以抓住“黄鹤楼,不伤喉”这个卖点,向追求健康的消费者进行推荐;等黄鹤楼树立起“高档卷烟”这一品牌形象时,就提炼“抽上黄鹤楼,一看就是头”这个“谐音卖点”;佳节临近,又可换成“佳节必有黄鹤楼”。

消费者分类

  对消费者进行精细划分,有针对性地推荐,对卷烟销售将起到事半功倍的效果。

  1.关注价格型。这类卷烟消费者以城市低收入群体和农村地区消费群体为代表,他们经济条件较差,不少人烟瘾又大,所以对价格十分敏感,多吸食低档、中低档卷烟。如果遇到当前低档卷烟货源紧张,为这类消费者寻找替代品牌时,应注意推荐其原有吸食价位的产品。对此类型的消费者,售卖低价烟时不可因货源紧张就随意加价,否则客源容易流失。

  2.关注健康型。这类消费者主要吸食中档或中高档卷烟,关注健康,关注卷烟产品的安全性,倾向于选择吸味好、质量高、焦油含量低的产品。如果店里有低焦油卷烟,可以主要针对这类型的消费者进行推荐。

  3.品牌需求型。这类消费者一般都是某个品牌的忠实客户,一旦选择了某个品牌,就不会轻易更换。如果您的店里常有这类型的客户光顾,要注意为他们保留其所需品牌,以换来他们的频繁光顾。

 

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