烟草在线专稿　　卷烟是零售经营中必不或缺的一种商品，“无烟不成店”，有卷烟就能吸引顾客，有卷烟就能招揽生意，这是许多零售客户发自内心的感慨。然而由于受市场影响，加上每个零售客户的经营能力有所差异，一些零售客户在卷烟中并没有取得较好的经营业绩，销量上不去，经营利润低，品牌卖不动，销售包袱大，这些在零售客户中都是较为常见的现象。那么，如何才能提升店铺的卷烟销量呢？下面就让我们与听听几位零售同行的意见和建议。

　　零售客户张洪才：生动化陈列　提升品位

　　店铺形象关系着消费者的第一印象，也关系着生意能否达成。而卷烟的生动化、规范化、标准化陈列则是提升店铺形象、吸引顾客的重要一个环节，它不但能够提升店铺的品位，迎合消费者的心理期望，而且更重要的是能够促进卷烟销量的提升。我举个列子：在没有开展卷烟专柜专位之前，我的卷烟是利用墙壁上的一个小橱窗进行陈列，既不美观，也不醒目，不但消费者看着难受，就连自己看着也非常不舒服。具体来说，主要有三个方面的弊端：一是由于空间有限，导致卷烟品牌不能尽善尽美地进行陈列展示，为消费者选购品牌带来影响；二是由于缺乏商品陈列知识，导致卷烟陈列零乱，既不分品牌，也不分价格，使得店铺整体缺乏美感、缺乏品味；三是由于不是活动式橱窗，卫生难以打扫，导致卷烟看上去非常不干净，进而使消费者失去购买欲望。而现在，我不仅有了卷烟专柜，而且还在店内专门开始了一个卷烟展示厅，漂亮的店堂，优雅的环境，丰富的品牌，齐全的商品，吸引了消费者的眼球，吊足了消费者的胃口，卷烟销售呈现出了“芝麻开花节节高”的大好局面。可以说，做好卷烟陈列有助于卷烟产品的充分展示，进而达到提升销售业绩的理想经营状态。

　　应该说，卷烟陈列是一门学问，这里面孕育着无限商机，只要我们零售客户用心去做，就能从中获得意想不到的收益。现在正在提倡卷烟生动化陈列，依我看来，卷烟生动化陈列就是通过卷烟各种形式的摆放，让消费者感觉有创意、有新意，抓住顾客的眼球，刺激购买的欲望。具体来讲就是要从四个方面做起：第一，卷烟陈列要层次分明，突出差异。卷烟的价格不同、颜色不同、大小不同、包装形式不同，尤其是在目前品牌较为繁多的情况下，我们在进行陈列时一定要从品牌、规格、价格、颜色、数量等方面进行分门别类，尽量让卷烟呈现出层次感、立体感、丰满感，既给消费者带来视觉上的冲击，又让消费者一目了然，方便选择。第二，卷烟陈列要有所创意、新颖独特。比如我们可以根据卷烟的包装形状进行创意性展示陈列，摆出“品”字形、“八”字形、直排形、并列形，同时还可用整条卷烟组合出了一个大的“福”字、“龙”字、“心”字以及各种图案，如笑脸、花朵、小动物，等等。新颖、别致、独特的陈列，不但可以让消费者陶醉其中，而且还能突出卷烟的销售地位，呈现出不同韵味的良好效果。第三，要注重卷烟陈列的位置。一般来说，我们要尽量把卷烟摆放在较为醒目的门口、通风状况良好、不被太阳直射的地方，一方面可以让消费者在进店第一眼就能看到，另一方面可以保证卷烟的质量，不因潮湿、太阳暴晒而失去原味。第四，我们还可以对卷烟销售区进行美化。如张贴精美的宣传图画，或者悬挂一些精美的饰品，有条件的还可以安装一些五颜六色的环保镭射灯具，以此来增加卷烟的吸引力，提升卷烟的档次品味，营造卷烟经营的良好氛围。

　　零售客户李全明：科学选择品牌　做到适销对路

　　适销对路的品牌是提高卷烟销量、促进收益增加的关键。然而在实际操作中，我们一些零售客户不知道如何去选择适销对路的品牌，在订购卷烟时表现得较为盲目，不知如何下手。说实话，我也有着这样的一个心结：中低档卷烟虽然销量大，但利润很薄，而高档卷烟利润大，销量却上不去。记得在去年9月份，我看到店铺周边的几家建筑工地陆续开工建设，所以就订购了两箱“散花”烟，尽管不到一个月就卖完了，但利润却少的可怜，不足一百元。后来我试探着购进了一些利润较大的高档卷烟，但两、三个月过去了，这些卷烟却是无人问津，最后竟然成了销售包袱。可以说，选择卷烟品牌是需要我们去用心的，既要结合店铺的实际，又要考虑市场的因素。如果只注重店铺实际而不管市场的因素，那么我们所订购的品牌即使再齐全，也难以让消费者买账；反之，如果我们只注重市场因素，而不注重店铺实际的话，那么照样不能取得良好的销售效果。

　　以我多年的卷烟销售经验，我认为在选择品牌方面应从四个方面做起：第一，要结合自己的经济实力来选择。我们有一些零售客户在选择品牌时，认为订的数量越多、品牌越齐全就越好，这种只注重数量而不注重销量的做法，结果是投入了大量的资金，却很难在较短的时间内收回成本，进而导致周转资金出现不畅，影响到整个店铺的经营。第二，要根据店铺所处的位置和周边消费环境来选择。开店做生意，选址很重要。一般来说，店铺所处的位置也关乎着卷烟的销量。就像我们常说的“黄金旺地”，可谓是人旺店旺财更旺。我个人觉得，位于农村的店铺最好以选择中低档卷烟为主，如果周边有厂矿企业，可适当购进一些高档品牌。如果店铺位于城市繁华区域，则可以选择中高档卷烟为主，如果周边有正在施工的建设工地，可适当购进一些低档卷烟，以满足农民工朋友的消费需求。位于城郊结合部或乡镇的零售客户可以低、中、高合理搭配为主。第三，依据消费者的卷烟消费需求的来选择。日常经营中要留心观察周边消费群体的卷烟吸食习惯，什么价位的，什么牌子的，什么口味的，消费周期有多久，等等。然后根据掌握到这些信息来确定皮那批的选择。要记住，千万不能凭着自己的感觉和意愿去选购品牌，要知道，消费者的消费习惯我们可以去引导，但不能去左右，否则就会引起消费者的不满，进而导致顾客流失。第四，依据市场实际来选择。一些较为畅销的品牌有时候也只是暂时性的，而有时一些销量不佳的品牌却会很快表现出它的市场力，这就是市场的变化。所以，在选择品牌时我们一定要提前对市场进行分析和研究，找准市场脉搏，把握市场规律，尤其是对市场的变化要有一定的预见性和前瞻性，紧跟市场形势，做到随机应变。

　　零售客户孙中华：提高技巧　灵活经营

　　卷烟经营需要一定的技巧。我们常听一些同行说道：“卖烟还需要什么技巧，客人要什么咱就给什么呗？没那么麻烦！”。其实不然，卷烟不同于其他商品，它不但有固定的供货周期，而且其营销方式受限制，加上消费者固有的吸食习惯起着主导作用，所以这就需要充分运用自己的智慧和能力。如果在卷烟经营中我们能够掌握和运用一些技巧，那么一定能够促进销量的有效提升。当然，卷烟经营技巧也要因人而异，没有标准的模式和定式，下面我就结合自身的经营实际来谈几点看法。

　　第一，卷烟经营中要做到随机应变。我所说的随机应变就是在经营中，需要我们根据市场环境的变化来改变自己的销售策略。有一次，我看到店铺周边的一座放弃多年的居民楼搬来了许多的住户，就亲自跑到这座居民楼里了解情况，当我得知这些居民都是某工厂的职工、且收入颇高时，就及时调整了自己的销售计划，把店内一大部分的低档烟调换中高档卷烟，结果销售形势非常好，每个月的收入比以往多了许多。第二，要运用感情营销。也就是要求我们要为消费者提供优质的服务，利用情感上的付出来促进生意上的成功。我们每一个零售客户都应该明白，我们的经营都并不是“一锤子买卖”，而是通过日积月累来维护长远的发展。顾客就是上帝，只用顾客的满意，才来换来自己的盈利。在日常经营中，我们应多听取顾客在产品质量、服务质量、经营方法等方面的意见和建议，并要注重把这些建议汇总整理，确实对自己的经营有利的意见和建议，应积极采纳，从中吸取知识，吸取经验，进而转变自己的经营思路和经营方法，提高自服务水平和服务质量，使自己的经营朝着健康的方向前进。同时对于顾客提出的抱怨和不满，应虚心接受，诚恳对待，扎实整改，力争通过更加完美的服务方式来赢得顾客的信任，增进感情，加深理解，为店铺经营发展奠定基础。第三，要善于挖掘市场潜力。商机无处不在，潜力随处可挖。在卷烟经营中，挖掘潜力也是经营销售的重要环节。如农村客户就要关注农民家中建房、婚丧嫁娶等事宜；而城市客户除了要关注周边居民家中的红白喜事外，还应关注那些企事业单位开业奠基、举办庆典、搬家搬迁以及开展大型活动等。可以说，这些都是卷烟销售的大好机会。要抓住这些商机，挖到这些潜力，就需要我们零售客户学会分析研究市场，把握市场规律，比如，通过报刊、杂志、电视等媒体了解市场的有关政策和相关动态，从市场的大趋势、大形势中寻找合适的销售机会；经常到周边地区和当地市场进行实地考察，随时随地掌握市场的销售动向和变化情况。只有自己积极主动，才能把准市场的脉搏，抓住销售的主动权。第四，要利用好促销手段。促销是提高卷烟销量的有效手段。在日常经营中，我们也可以开展诸如优惠酬宾、购物抽奖、积分换礼品等促销方法。总之，只要我们开动脑筋、灵活运用，这些促销措施一定能够为店铺聚集人气，增加卷烟的销量和收益。

　　零售客户张长松：诚信经营　优质服务

　　诚信乃经商之道，乃商家立身之本。卷烟经营离不开优质服务，也离不开诚信。说到诚信经营，其实我们许多零售客户都知道这个道理，但是在日常能够落实到具体行动中的却不是很多。“服务为王，诚信为本”，当今社会市场竞争越来越激烈，我们只有讲诚信，才能赢得顾客，生意才会长久；只有重视服务，才能