烟草在线专稿　　问题：我经营一家超市，面积大约120平方米，是在小区的里面，但是这个小区有三期工程，我们在二期的下面，而一期在对面，三期正在基建，位于超市右方，小区现在入住大约400人，而在超市往前一百米有个市中心小学，学生大约2000人。而在学校对面也有五六家经营学生用品及玩具的小店，我的超市在服务和价格方面没有问题，我们都和大超市一样，主要问题认为营业额不佳，也不知道朝那个群体更有利，且需注意哪些方面的问题，采取哪些措施，和面向哪个群体更有销售量？

　　主要症状　　入住低　客源少　　这样生意啥时好　

　　处方主味　　增信心　清干扰　　奔着既定方向跑

　　超市既然已成型

　　那就这个方向行

　　改行必定多成本

　　积极琢磨客心情

　　笔者曾经有过一次开店经历，也和今天的问题主人所碰到的经营问题差不多，当时那家小店也是距离学校大约一百多米的地方，开业的时候，也曾经把这部分学生纳入到经营范围的主要顾客里面，但是经过亲身实战以后，知道了其中隐藏的问题，那就是看似一百米不成为距离，但具体经营过程中，这一百米成了和学生难以跨越的鸿沟，虽然把学生用品的价格定的也低，把学生用品的品类进的也全，但是关于学生的生意就是不好，后来当笔者站到学生消费的这个角度经过深入思考以后，终于明白了其中的关键，那就是学生消费不以价格为购买的参考基础，而是以就近购买和喜欢就买为主要前提。通过这个结论以后，笔者知道了学生的生意不是那么好做，慢慢地就收拢了这条战线。

　　写出以上这点心得体会的目的，就是想告诉今天的问题主人，转变经营方向，把学生纳入你的经营体系，当做你的目标顾客的做法和思路不是那么可取，假如你真的要这么去做，一定要考虑到学生就近购买，或者特色购买这个前提，否则，一旦你把经营范围划定进来以后，一旦碰到经营困难，到时候出现进不是、退不是的局面就得不偿失了。

　　关于你当前碰到的营业额上不去的问题，其实从你问题当中看出来一句话，这才是你当前经营中出现的主要问题，问题当中表述：你的价格和服务都和大超市一样。笔者认为这句话才是你经营困局形成的原因，为什么这么来定论，主要依据以下几点想象：

　　一是作为新开小区的超市的定位问题。作为新开小区，由于现在入住的人群是来自不同地方和居住人群的不稳定这个因素，这就决定了这部分顾客在没有入住这个小区之前，大多形成了购买生活用品，或者有一些其他的消费需求的时候，都有了以前固定的消费场所。当前在你店面消费的一些商品，大多是急需的商品，再加上这部分顾客对你超市的经营范围和服务以及商品质量不是那么了解的情况下，大多大额消费都分流掉所致。

　　针对这个情况，你的正确应对方法是：超市开业之初，不以赚钱为目的，应该通过自己的辛勤付出，以稳定顾客源为方向。也就是说只有让这部分顾客充分认识你这个店面以后，这部分顾客才会慢慢形成有什么需求都跑到你这里来。站到培养顾客的角度来看，当前你的服务和大超一样这个是可行的，但是价格一定不要和大超相比，我们知道，大超市的商品定价一般就是利用部分商品价格制造人气，然后再一些周边小店弄不来的商品上赚钱。作为你的超市首先应该破除这点，应该尽自己所能，把所有商品价格弄下来，并且做到长期坚持，这样才能出现你周围这部分新顾客或者后不断加入进来的顾客有你这个固定的消费场所，从此不作他想。这个才是你当前超市应该努力的方向之一。

　　当前你的超市应该努力的方向之二，那就是结合好当前的超市经营大类的情况下，紧紧抓住学生的家长这个群体做文章。关于接送学生的家长这部分消费者，大多是家庭的空闲人员，这部分看似购买力不大，但是如果你的商品组合运用得当，如果能抓住这部分人，必然为你店面大大增加口碑和声誉。加上针对这部分顾客所采购的商品，或者是新增加的一些经营品种都和你当前的超市经营项目不相抵触，你完全可以充分利用外出购进商品期间，考虑好一些生活用品，然后大批量购进，采取批零兼营的方式把你店面的声誉打出去。这部分商品的定价更是以是虾米就顶鱼的构想来完成，要的是以量取胜，要的是制造人气。要的是完美的质量做保证，要的是紧紧钓住这部分来接送学生的顾客。

　　第三，经过上面两项的逐步到位，你家超市声誉就会慢慢增加，这些接送学生的家长如果真的能从你超市购买到货真价实的商品，不用说就会为你口口相传，时间不长，你家店面自能起到吸引周边顾客到来之目的。乐土曾经见过一个经典案例，说的是一家小超市开张在一个村口上，生意一直很一般。后来这家超市主人经过仔细琢磨以后，采取了一个极端的做法，那就是利用蔬菜这个商品搞活了经营。具体做法是购进的蔬菜大多稍微加上一点利润就销售，特别是一些隐藏利润的蔬菜里面，让他更是做到了极低，有时候一斤个别的蔬菜能和市场上其他同行相差一两元钱。就这样时间不长，引起了周边人群的注意，大家都争相传说这家超市的蔬菜价格低。当时我见到一个胜景，那就是距离这家超市有三里多路的一家煤矿上的退离休矿工、家属都成群结队到这家超市来选购，生意红火一时。

　　作为当前你的最主要考虑的一点就是如何找到这种突破性的商品，然后加以不停地轰炸，从而让自己家超市在这个地方做出名气来，走上个三里五里，说道某一个商品的时候，能让周围顾客记住你，能让周围顾客想着你，这才是你超市取得成功的基础。有了这个基础以后，随着你家超市周围的基建基本结束，随着周围的入住率的提高，随着新居民的不断到来，你家超市一定会出现更兴旺的局面。

　　有了这个经营的基础，笔者相信，就是小区成熟了的时候，周边同行到来都会掂量你的这个做法，是不是来和你参与竞争，一定会掂量掂量了。

　　今天说这么多其目的就是，增强你的超市这个方向的信心，你的周围不是没有顾客，而是你根本没想如何把接送孩子的顾客划定到你的经营范围里面，如果这部分顾客有一半能被你吸引，你的生意就会旺旺。对于以前看准的事情，别轻易进行否决，一旦转行，成本付出了，问题还会存在，到时候你的文具没做好，你的超市没做好，周再来上一两位竞争者，笔者那时，你连做下去的信心没有了，小店只能走到关门的境地去不是。增强信心，多多琢磨周边顾客，多多琢磨那送上门的接送孩子的顾客，这才是你应该努力的方向。