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再好的促销只能诱客一时

经营支招
2012年05月16日 来源:烟草在线专稿 作者:周厚峰
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  烟草在线专稿  我超市开在一个离市场不远的地方,面对的销费群也是一些持家有道的家庭主妇,她们可以说是为了省一毛钱多走几个地方,她们到我们超市卖东西都是拿特价商品;搞得我是哭笑不得啊!我就是想问一下有什么好的促销方法让她们变成我们的忠实客户吗?

  主要症状  如何握手最精明的顾客

  处方主味  看俺胡侃最愚笨的招数

  店有千千招

  客有万万般

  如想多携手

  诚实应在先

  诚实应在先?啥叫诚实应在先啊,你看我不实诚吗,你看我喜欢忽悠吗,你看我时时刻刻想到竞争,想到让这部分持家有道的家庭妇女多来,而不断学习、模仿他人做法,不能说天天做点特价商品出来,反正是隔三差五就来上这么一回,可是你看看这些顾客,这些精明的家庭主妇,要么不来,要么来了就光买上点咱店里的特价商品,其他的根本不看,望着进进出出的光购买咱特价商品的顾客,心里真的是说不出来的滋味,哭笑不得哦。不做特价吧,没有人气,可是做了特价吧,这类顾客光购买咱赔钱的商品,大家说咋着好哪,大家说咋做才能让这部分顾客之中最最精明的人,成为咱的忠实客户哪?

  看到这位同行所提出的问题,自能想到这位同行所面对的经营环境,那就是面临竞争之境地,所采取的一些特价促销招数,在这部分最最精明的顾客身上而失效的状况。

  各位老师知道,促销的目的就是为了制造人气,不论是大型零售,还是中型零售,还是我们最常见的街头小店,大家面临竞争的环境以后,都想把人气先拉过来,都想把顾客都吸引过来,当然最直接的结果就是人气来了,购买点咱的特价商品之后,还能附带购买一点其他咱隐藏利润的商品,这样才能达到抢占客源,这样才能到达赚来其利,这样才能达到先生存、后发展的目的。

  可是随着市场经济的不断深入,随着市场竞争的白热化,这类促销慢慢失去了应有的作用,也就是顾客也在各家大小零售企业不断促销的过程中成熟起来,不再像刚开始的时候,大多购买促销商品的同时,而去漫无目的地购买其他一些商品。这点小小的变化,从而使大小商家看到家庭主妇这个人群的时候,有了无处下手、无处下口的感觉,不知不觉中对当前的竞争环境空生一场无奈之感,咋着办,咋着好,咋着才能让这部分精明顾客成为咱的忠实粉丝?

  写到这里,不由地让我想起来曾经在一零售户交流群中,一天和一位零售同行所交流的一段话来,这位零售户同行说到他们当地竞争局面的时候,说到一个特殊商品,那就是鸡蛋。经营鸡蛋的同行都知道,鸡蛋这个商品涉及家庭最多,重复购买最多,相互影响也就最多,同时也是这类精明顾客涉及购买商品为最多。

  首先是站到顾客角度分析,能有时间购买鸡蛋的顾客大多是一些家庭妇女,或者是有时间空闲的人。其二是这类顾客最喜欢斤斤计较,也最喜欢炫耀在购买过程中,经过自己努力而节省了多少银子,再加上这类顾客对一些商品信息最敏感,所以传播速度也是最快,假如谁家鸡蛋便宜一角钱,甚至五分钱,都能让这类顾客给这家小店当上一个免费的宣传语和鼓动着。

  就这样,这位零售户同行所在的地方,周边超市、零售店都喜欢拿鸡蛋说事,时间不长,逐步形成了恶性竞争之局面,有的店家在进价的基础上赔上一角,那有实力的竞争者就赔上两角,当然周边大超也不甘落后,就在进价的基础上赔上三角,更甚者,有的店家一斤鸡蛋能赔上五角钱。竞争的后来,这位零售户同行问我,当碰到这类竞争局面的时候怎么办,是不是还要参与竞争下去,我听这位同行说完以后,不由地一句:狂晕。咱做生意的目的是什么,难道就是为了赔钱悦客吗,这同行说了,咱不赔钱,咱的鸡蛋卖不动了啊,我说,既然鸡蛋这个商品不能带来盈利,那就暂时先停止销售呗,何必弄得一箱鸡蛋赔上几十元钱哪。这同行又问了,没有鸡蛋这个商品如何带动人气哪。我说这个简单,你仔细琢磨一下,现在周边的顾客多精明,你鸡蛋赔钱倒是能带动点人气,但是你能带动其他商品销售吗,这同行说不能,那如何好哪?我说拼消耗不是竞争的唯一手段,也达不到一家垄断市场的目的,想做好生意,想赚来银子,还是扎实从生意的根本做起吧。这位同行又问了,何为生意的根本哪,我说这个简单:生意的根本就是扬长避短,生意的根本就是做好主营,生意的根本就是特色制胜,生意的根本就是做好服务。有了这几条,这样你的店面就有了扎实生存的基础,还做什么赔钱促销哪。这同行说如何做好这几个点哪,我说简单,听我胡侃开始。

  一、生意的根本是扬长避短

  何为扬长避短,其实说到这个话题就简单多了。这就要求店家不论实力大小,也不论资金厚薄,要学会及时分析形势,分析自己店面面临的竞争环境,研究透对手的所长之后,研究透自己的所长和所短之后,从而采取一些正确的做法,方能找到自己店面生存的路子出来。例如你的店面周围有大超,那你的店面就应该做好少而精,如果你的成功之路是杂货店,那就要从怎么让自己家的商品品种更丰富考虑。通过一些简单的调整,从而找到自己的长处,打造出自己店面的特色出来,也只有特色,也只有扬长,才能让你的店面有更多的吸引力,才能让你家店面有更强的竞争力。

  二、生意的根本是做好主营

  经过充分分析市场,分析所面临的竞争环境,分析自己的所长以后,从避开恶性竞争的角度从而确定好自己的主营。大家知道,站到顾客需求的角度,一旦顾客有了需求,自然脑子中会想到咱所需要的商品哪家有,哪家挑选余地大,哪家花色品种多,哪家信誉高,哪家……顾客有了这些想法和对比以后,谁家得到的对号多,顾客就会拔脚把银子送到哪家去。做好自己的主营也就是要确定好自己的长处以后,从顾客角度来不断打造好自己的主营即可。不论是百货,还是洗化,不论是五金,还是家电,市场那么大,品种那么多,专业的批发应有尽有,进货渠道有近有远,何必非要挤到那独木桥上拼实力、拼消耗哪。

  三、做好生意的根本是特色制胜

  有了主营,就好像一个小树有了主干,这样生长起来才会快速,这样生存起来相对容易一些。做好主营,从顾客角度,从进货渠道的角度找到自己生存的那个点以后,就要学会不断扩大,时间不长你家小店自能在你周围树立起自己的特色出来。一旦你家店面拥有了特色,一旦你家店面拥有了自己的所长,自能使得顾客为你口口相传,自能让你周边顾客为你扬名立万。没有特色,做不好主营,就是你拥有了一定的资金基础,也不一定能生存长久,这是因为实力是不断累积,而不是不断消耗的。

  四、做好你的服务

  一家店面不论时间长短,也不论名气多大,如果细节做不好,如果服务做不好,一样得不到顾客的追捧的。前天下午,妻子的侄女从别的地方过来,恰巧前几天刚购买的电动车没有电了。这个时候侄女提出来,让我到我家不远的那家电动车销售点上去充电。我把这没电的电动车推到以后,这家电动车销售点的服务员看到麻烦上门,直接说现在没有了这样的充电器,不能帮忙。我一听就知道这营业员是嫌麻烦,而不想帮忙充电。我说,既然我们的车是在你们这里买的,而上午充电不能成功,那你们帮忙看看是怎么回事,这个不算难为你们吧,如果你们不能检查,那我就去找你们的经理。这女营业员一听,不得不找了个充电器,答应了我的要求。事后我就想,急顾客所急多么简单地一点事,何必非要让上门顾客心中不舒服哪。写出这个细节的目的就是想告诉来我博客的同行,服务看似简单,实则需要用心,那就是要用心站到顾客角度去想,去解决顾客所面临的一些困难,否则,你就是有时候给了顾客一些服务,也别让顾客出现抱怨和不满。

  现在回到今天的问题当中,也就是今天问题主人所提出的困惑,什么样的促销能打动这类精明的顾客,什么样的促销能让这类持家有道的家庭妇女成为咱店面的忠实顾客,看完上面这几个做好生意的根本,再回答这个问题就变得简单了,那就是细心做好你的主营,细心做好你的特色,细心做好你的服务,舍此,只能是一些短见,舍此,只能给你带来一点短期效应,舍此,店面生存必不能长久。其中道理很简单,那就是这些生意的根本如果做不好的情况下,你家店面周围的顾客对你不能追捧,你的一些特价只能带来一时的快感,没有长久之效。各位零售户同行,你们说对吗。

  烟草在线的朋友们,笔者写出这么一段做好生意的根本,是从做好一个店面的一些基础的角度来考虑,想让你周边的顾客多来,想让你家生意旺盛起来,那就从以上几个角度来考虑,做好吧,别做一些急功近利的事情,否则,赔了夫人又折兵的故事还会出现在你的零售经营中,否则,你的经营中的困惑还是会存在。否则,顾客购买完你家赔钱的商品之后,还是不会重复光临的。

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