烟草在线专稿

　　大不大　小不小

　　夹在中间被火烤

　　有心不把零售做

　　奈何钱儿进套了

　　零售有大小，笔者上篇小文重点琢磨了街头小店经过多年积累以后，假如不转型，不提升，不自己超越自己，那就会形成洗脸盘接水，出现水满自溢这个很自然现象。等到多日辛苦化作积压、化作利润回吐，化作残损变质，方才知道，为啥赚到的银子不能充分发挥作用，待出现聚起的银子化水东流，出现悔之晚矣的局面之时，方才想到哪里没有做好这个思考，转型、提升、超越自己的想法再来，岂不是白劳动一场。街头小店之转型这就需要广大零售店主从提升心态、提升眼光、提升思路开始，及时总结经验，不论是做大还是做强都要学会及时超越自己，笨人只是给了一个简单的小小思路，愿能得到街头小店店主的认可和关注。今天笨人就中型零售转型发表一点不成熟的想法，请过往看客笑纳。

　　开篇这首打油应该能说出不少中型零售老板的心声。为啥这么定位中型超市哪，是因为一般的中型零售在建店之初是想的很好，咱如果投资下去，咱就是这个地方的老大，咱的经营方式或者是经营技能都能诱惑咱当地居民来咱店里购买，这个是中型零售的一些建店初衷和想法，当然咱的力量大，打折、赔钱、限量等等方法随之而出，生意不错，周边顾客大多奔着咱赔钱的商品来了，人气好不容易上来了，这个时候新的问题出现了。天不佑人，好日子过不了多长时间，身边突然窜出一个比咱身板更厚实，力量比咱更大的超市来，这下好了，以前咱只是和一般街头小店，或者是一些比较专业的批发户、批发市场作战，现在来了一个更大块头的，甚至是经过多年积累有更丰富的经营经验的专业选手对战。如何办哪，转型吧，可是如何转型哪，向哪个方向发展哪？一些问题接连而至，头疼啊！

　　有句话说的是不战而栗，咱早知道这么大块头的家伙要来，咱说什么也不踏入这零售行，但是现在眼前状态不容许咱回头啊，那句古语说的好，开弓没有回头箭，咱的箭已经出发，咱的弓已经拉满，人家大块头、大级别的选手来了，向咱挑战来了，你说咱现状多难受啊，真的就是像那热锅上的蚂蚁，跳不起来，跑不出去，难受啊，上有大级别的选手出现，下有万千小零售店主给咱胡搞，赚钱越来越难，人气越来越少，咋办好哪？股东焦急，管理层焦急，甚至手下的那些中层管理也有摇摇欲散之现象，有人提出辞职，有人想跳槽，有人怕领不到工资，有人想去他家发展，有人想……问题接二连三，不断涌现，烦啊烦，早知今日何必当初哪，眼看投入的几百万，或者更多要化作泡影，不跟随对方做人气，咱的顾客跑了，假如跟着对方赔钱促销，那好，人家没倒下，说不定咱先资金链断裂，先倒下了。不甘心啊，咋做好哪？

　　连续关注笔者经营诊所的友友们自能知道，笔者虽然只是一个小小零售店主，但是经营诊所中也回答了不少关于中型超市碰到的现实问题，那就是竞争激烈，何以生存！是啊，上有大级别对手比咱商品全、信誉高，下有那些游兵散勇比咱便利、更实惠，想生存，想转型，向何方向发展成为中型超市管理最头疼的现实问题。

　　笔者借联商网开展的“我看零售之转型”征文活动，借机对中型零售的管理者胡言一二，愿能助大家开阔一点思路，以求博得大家一乐。中型零售转型之我见开场。

　　中型超市转型思路一　分析环境　明确定位

　　分析环境很简单，这里就不解读了。何为明确定位，这个说来很简单，那就是在现有基础和条件上找到自己的所长和所短。这个问题我想不要管理层自己下结论，如何好呢，那就是充分发挥全员职工的智慧和想法，结合好当前实际，当知道自己面临大型超市要竞争这个蛋糕的时候，当知道自己所处的环境要发生大的改变的时候，这个时候管理层要学会充分发挥全员的智慧和能力，把问题交给大家讨论，例如当前我们的生存环境如何看？例如下步我们如何夹缝之中求生存？例如企业面临更大的竞争，我们如何做好当前的工作等等议题，不论是通过企业内部征文也好，或者是通过企业职工提意见或建议也好，首先做到让现有员工有个心理上的准备，这样打起仗来，才会让自己现有员工有个底气，有个充分的思想准备。其次就是通过这类看似简单的活动，起到凝聚内部员工的作用，大家在思考中奋进，大家在思考中激发智慧和能力，达到上下一心、共同面对新环境和心问题的目的。具体到职工的意见用不用，用到什么程度，都是要根据市场、根据顾客、根据自己所长，变换而变化。收集全员职工的建议和意见是中型零售面对竞争，走出自己独特一步的开始。

　　自己定位清楚了，下步准星就会准确了，想那个方向发展的问题也就明确了。经过论证，经过收集意见和建议，经过充分分析所面临的环境，中型零售一定能找到自己企业的切入点，一定能找到自己主战的目标。

　　中型超市转型思路二　找准方向和目标

　　看过红军长征这个电视剧的友友们都知道，想当年，丢掉湘赣苏区，血战湘江以后，伟大英勇的红军从八万锐减到三万，只是短短的几个月时间，为啥损伤那么大，这就是方向不明，指导不力，策略不对出现的结果。遵义会议以后，红军突然象插上了两只翅膀，身轻体健，天上有飞机，地上有大炮，前后有围追堵截，都没有困住伟大的红军，经过大迂回，经过两万五千里，跳出了敌人的包围圈，最后到达陕北，创建了新的革命根据地。长征的伟大胜利这就是方向选择的经典实例。一个中型零售碰到了竞争不可怕，可怕的是没有方向，不知道自己企业向哪个方向发展，也不知道如何树立自己的长处，那才是中型零售的悲哀。

　　那位朋友说了，长征是流动的，我们中型超市已经下注，已经扎根在现有的地方，如何给自己定位方向？其实想回答这个问题很简单，那就是从主营方面考虑即可，你的对手长处是什么，你的对手的薄弱点在哪里，这些就是在经过充分论证以后，你就知道了如何选择方向，如何找准自己超市的切入点。扬长避短就是选择方向的要点。找到自己的长处，那就从那方面着手，这个就是你企业的方向，不论是做专业的食品，还是专业的服装，或者是专业的家用电器，这个都是竞争过程中必然要走的一条路。通过选择，确定主营。这样你才能让自己的企业有生存岛发展到强大，竞争法则告诉我们，求生才是第一位的。

　　假如你不能给自己企业定位，那你在竞争的过程中由于没有自己的专业能力，你没有自己努力的方向，最先倒下的应该是你。经营越来越艰难的就是你。这么说应该没错吧。

　　中型超市转型方向三　下大功夫　下真功夫

　　在上篇关于街头零售小店如何超越自己的那篇小文中，笨人简单罗列了开店的一些基本需求，也就是说，一个店面开起来很容易，但是要想长期兴旺，那就是检验店主的真功夫了。一个中型零售也是这样，不论你是一步一步发展过来，还是一下大投资，碰到强大对手的时候，一定要学会收拢战线，不大消耗战，不硬拼实力，转型树强，突出主营即可。硬拼只能不是求生之道。特别是新开时间不长的中型零售碰到强大对手竞争局面的时候更应该如此。简单开始、投入过大、活动过多，这样引起的周边顾客不足为奇，但是要想在后面连续的竞争中出现持续的活跃场面，那个就是表现你真功夫的时候了。

　　一个人也好，一个市场也好，一家店面也好，要想持续获得周边顾客的关注，要想持续获得周边顾客的追捧，那必然要有其过人之处—有真工夫。这个真功夫就是你选择主要经营的商品的对路，也只有你的选择主营对路了，　你的购货渠道正确了，你的商品组织的有战斗力了，这样你的超市才能在逐步的经营过程中站稳脚跟，求得生存。并在此基础上做出特色，做强主营。

　　既然资金已经投入，退无可退只有进。也就是说你这个中型零售既然踏入了零售行业，必然要从培养自己扎实的基本功开始，这样在确定了专业的努力方向以后，向着一个方向发展，不论是横还是竖，不论是左还是右，你有了一个方向，这样才能逐步吸引周边需求者得到来。也只有真正需求者来的多了，你的声誉才会扩大，你才能得到应有的口碑。这样你才能拥有生存的基础。

　　中型超市转型方向四　主干强了　才可分岔

　　上面已经分析了中型零售的生存环境，那就是没有主干是长不成大树的。基于这个理念，竞争之初，中型超市的管理者一定要把握一点，那就是避免分岔，避免把有限的资金用到无用的一些项目和投资上。一般中型零售所面临的局面就是上下竞争。要想找到生存之路，要想生存的更好，一定在做好主营以后，声誉到达一定高度以后，才可以慢慢扩大地盘。否则，由于竞争的激烈，自己的主营没有做好，反而会受到一些其他项目的拖累，出现得不偿失的局面。笨人所在的城市其中一个中型超市开业之初生意很好，啥项目都想经营，后来就是周边出现一个身板比他大，实力比他强的竞争对手以后，不懂得逐步收拢战线这个要求，最后啥声势也没有打造出来，时间不长，就在竞争的过程中败下阵来。关门大吉了，后来听传言说其股东相互攻击和埋怨，以于事无补也。

　　笔者以为，中型零售要想在当前激烈的市场竞争面前求的生存和发展，必然要以打造好自己的主干为目标。一个企业，要想不被别人打到，那就只有先强大自己开始，自己强大了，自己的主营强大了，很自然，你的竞争力就提高了，你的周边顾客一旦有了某一类商品的需求也就很自然拔脚奔你家来了。一旦你拥有了顾客为你口口相传的引力，一旦你的主营发挥了强的诱惑力，你想，顾客兜里的银子不就是都慢慢奔你家来了吗？到那时候，你想投资，你想扩店才有能力的。