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换角度看卷烟库存问题

经营感悟
2012年02月24日 来源:烟草在线专稿 作者:周厚峰
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  烟草在线专稿  经常来买的老顾客不来买香烟了,说小辈过节时送了5条香烟,还要抽好长时间了,做小辈的买烟都上大超市不来我店里买,我现在存了好多的香烟,卖不出去呀,咋办呢?

  主要症状  库存多多  顾客少少  卖不出去咋办好

  出方主味  烟草升级  存点烟好  积压肯定长不了

  屋里香烟堆成山

  顾客不来烦心间

  本想囤来畅销货

  谁知顾客不来搬

  老顾客不来买烟了,因为家中小辈多多,顾客收礼收的多。小辈买烟都到哪里去了,大超市呗。为啥都去大超市买烟了哪,因为人家的信誉高呗,过年了,送礼了,来看望咱的长辈,小年轻没有鉴别能力,到咱这样的小店来,一怕买到假货,二怕多花了银子,三怕买不到中意的商品,不光不能表达孝敬之心,反而会让受礼者心里不舒服,反而会让送礼送出烦恼来。

  就这么着,现在这些小年轻大多宁肯多花上一点银子,也愿意去大超市去买上两条,孝敬自己家长辈和亲友。可是这样就苦了我们小小零售户了,资金本身不是太多,本想过年了,过节了,多多备下畅销货,多多备下年节送礼之佳品,可是小年轻不来,连那些经常照顾咱生意的老烟民也来的少了,见面打声招呼,咋个最近不买烟了哪,人家顾客哈哈一笑,回答非常简单,咱家里有,都是年轻人送来的,还没有抽了哪,等抽没了再买。就这么着,很简单就出现了上面这位同行的困惑,咋个办哪,你看看香烟堆了那么多,你看看资金得不到周转,愁啊。可是愁不是办法啊,咱去群里寻找点同行建议,碰到这类情况如何是好,人家都说过年过节是我们烟酒小店的旺季,过年过节是我们烟酒零售小店的畅销季节,咋个咱还落下这么多烦躁哪。

  多年过节本来是我们烟酒小店的旺销季节,但是上面这位同行碰到的这个困惑,在我们零售小店看来,不在少数,好多小店下都会出现这个局面。想当年,俺乐土出入零售行,也是每到过年过节都会心生一股怨气,怨啥,怨那些比咱大的超市呗。你看看人家每到年节,生意兴旺,顾客盈门,为啥这些年轻顾客都不愿意光临咱这样小店哪。

  看着备好的商品,看着都跑到大超的顾客,咱心里也是急躁,咱的商品走不动啊,关于一些白酒和香烟还较好说,这些商品不怕时间长点短点,但是那些牛奶、饮料啥的,都是有日期的啊,假如这些商品时间一长或者日期不新鲜,慢慢就会变成滞销商品,最后被扔掉的机会就会大大增加。现在同行看到这里可能说了,现在牛奶和饮料供货商都给调换啊,不怕时间长的。我知道你说的这个情况,可是以前没有这送货上门一说,我们小小零售店都是自己去市场备货,相中啥都是花钱雇车运来,咱的上家代理商是不给退换的,就这么着,我第一年过节的时候,也是备货多多,但是顾客稀少,就好像上面这位老师所说一样,看着好几箱过期的饮料和牛奶被下架,那个心疼啊。后来我就想,到底是什么地方出现了问题哪。后来我琢磨出来,是咱这样的小店信誉不够,是咱这样的小店美誉度不高,所以到了年节,咱平时的顾客都想买个放心货,就这么着人家都去了大超。

  后来,我想,既然咱的信誉不能吸引周边顾客到来的情况下,那咱到年节就少备货,不给自己积压的机会,这样不就能化解这个积压的矛盾了吗。这位老师说了,开店经营重点做好的就是过年过节这个旺季,你少备货不是会影响销售、影响赚钱吗。其实不然,大家换个角度思考一下,在咱的信誉度不支持的情况下,咱备货如果多了,或者选择不慎的情况下,咱不是就会出现积压、残损、过期、变质这些不利经营局面吗,一旦出现这样的局面,那不就是辛辛苦苦积攒的银子变成了流水,得而复失了吗。要想畅快经营,要想让资金发挥最大效能,谨慎一点比大批量的压货要好的多。从第一次过节有了点损失以后,咱以后就知道了,平时的经营才是积攒信誉的最佳时机,只有平时的功夫做好了,平时的顾客来多了,平时的顾客相信咱了,咱的商品才能货畅其流,咱的经营才能确保顺畅。就这么以后再没有出现过这个惹愁的根源。

  笔者唠叨上面这段话的目的想想告诉今天的这位问题主人,你的香烟备货多多,过节的时候销售没有达到你的预期,这说明你的小店信誉还没有达到你备货的这个标准,也就是说你备货跑到了你的小店信誉的前面,这样才出现了你今天这个小烦恼。不怕,既然商品咱备到家来,伤心烦恼都不解决问题,我来告诉你个转换角度的观点,那就是在当前香烟不断升级的这个大前提下,那就是在当前各地烟草公司不断推出新品的情况下,你的这些香烟过不多长时间,都会被你周边顾客买走,为啥这么自信哪,俺是基于以下几个角度得出的这个结论。

  角度一,大烟草的框架已定,新品烟不断推出。既然看到这点,就是说咱现在备下的这点货,正好会适合这些品种断货的时候销售。从近几年香烟的走势可以看出,各地烟草公司都是在不断调整香烟市场的结构,不论是多么畅销的香烟,过不多长时间,各地都会采取让这香烟品种断货。这到底是因为什么哪,咱也不知道,咱就是站到一个小小零售户角度来看,反正这种状态和我们平时经商所学的知识是不对应的。为啥这么说,大家知道,经商的目的是为了赚钱,那些畅销,咱就会多备下那些品种。为什么恰恰烟草公司的各地负责进货的人员不这么去做哪,人家难道不懂这简单生意经吗。答案应该是非常肯定的,各地烟草公司不让这一个品牌这一个地方长久的目的,是为了让烟民尽量减少对香烟的依赖,所以才采用了这不得不为之的方法,尽量培育新品烟。有了这个角度,你不就是能顺而推出下个角度了吗。

  角度二,站到上面那个角度看你现在库存的香烟,你就知道这些品牌香烟一旦本地市场断货,这不是就是赚钱的宝贝了吗,答案是肯定的,现在的库存一定会成为你赚钱的宝贝。试着设想一下,周边小店没有了这个库存,咱是不是就拥有了垄断的能力。假如咱有这款香烟,价格就是咱和说了算,岂不快哉,这就是传说中的咱想卖多少,咱说了算哈。

  角度三。是烟就有顾客。为啥这么说哪,是因为所有的香烟出厂的时候都是经过多人验证了的,香烟的顾客都是一个字,那就是习惯,吸食香烟者只要习惯了这个品牌,不用说,你就是有他个三条五条,你就是有他个三十条五十条,都不用多长时间,自能消化的了。这个算式很简单,烟民自能给你说清楚,俺每天一盒,一个月下来就是三条,不用说多长时间,有那三两位顾客,咱这点库存不需张扬就消化了了哈。

  既然说到习惯,那如何培养烟民的习惯哪,这答案说来就简单多了,顾客到来,你就顺手拿上你想推荐的卷烟就可以。假如顾客不喜欢,没啥,下次见到另一位顾客继续推荐就是。我相信年时间不长,你这点卷烟自能找到下家,何有烦恼可言哪。

  站到上面三个角度来看你现在的这点库存,卖不出去只是暂时的, 你家老顾客暂时不需要也是暂时的,我相信,时间不长,自能找到下家。做生意就是这样,有点难题没啥,重要的是你能换个角度来读取开心。

  朋友,有了上面三个角度,我相信你对自己手里的这点卷烟不犯愁了吧,好好期待,一定能给你换来银子,如果真的不能,那好,这就充分说明你放到手里时间过长,或者你保管不能妥善,也就是存放过程中出现了问题。

  

 

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