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零售户别让自己赔钱

为同行解疑
2012年02月14日 来源:烟草在线专稿 作者:周厚峰
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  烟草在线专稿  去年夏天,来了一位推销“足浴盐”的客人,给我留下说明、价格表还有两袋样品,介绍了一番“足浴盐”泡脚的好处,说有要的可以打电话物流。过了很长一段时间,来了一位自称是军分区的军人,看到这两袋“足浴盐”的样品35元买走了,并说:“回去用一下,效果要是好,他们还要很多,是领导让他出来采购的”,大约有过了半个月的时间,这位军人又来了,还带来了部队的介绍信,一下就要40箱,说部队在四川抗震救灾,战士的脚都烂了,用足浴盐泡脚效果很好。可是一下要这么多,光本钱就2万,还要去济南自己往回运,自己也没做过这种事,既激动会挣一大笔,又担心会上当。最后只好搁浅。到现在自己也没想明白,当时放弃不做的决定,是对还是错?

  主要症状 担心生意错过  挣钱机会不再  放弃心不甘

  处方主味 三问烦恼自跑  心中疑惑消失  经营多欢声

  人性里面有贪念

  设个小计就能骗

  三问过后烦恼跑

  不让赔钱粘上咱

  看到上面这位同行心中疑惑,烦恼的根源是一笔生意上门,错过了那么久还念念不忘,一笔没有做成的大生意,被放弃了,是对是错?

  这个问题很好回答。如何回答,那就是把问题反过来提。假如问题是在一笔生意当中放弃赔钱的机会对不对。这么来提,这问题就不是问题了。大家肯定会回答,放弃赔钱的机会肯定是对的。

  这就对了,我们生意人挣钱很不容易,起早贪黑,摸爬滚打,既要受的难缠顾客之气,又要挣得君子之钱。有少积多,由小变大。很不容易。可是偏偏有那想一口吃成胖子之人,碰到生意上门,不问真假,不问对错,不防陷阱,不知不觉落入别人设好的套中,多年积攒化作流水,一去不复返也。最后也会心生恨意,埋怨满腹,痛苦难当,生意不能继续下去,关门大吉另寻他途去了。

  经营过程中如何避免上当受骗,防止钱财受损,那就需要店主在长期柜台生涯中,碰到自己不能把握之事,多问自己几个为什么。如果自己心里找不到答案,那就小心为上,如果自己能把握后续不可预料之局,想到最坏的局面发生以后,自己能笑面接受,那就可为并且可以去试探性跟进。

  现在大家反过头来看上面那个经营细节,咱也寻的几个问题,试试找找答案,看看结果能到哪个方向去。寻到方向,这疑惑应该自己就解开了。

  问题一,问问店主,这商品是咱正常经营的吗?店主问题当中显示,这种商品不是正常经营的,业务员推销的。为什么推销的商品能摆到不是正常经营的店铺当中哪,这个回答应该更简单,那就是不要本钱,放到店里代销,试销,销售好了,店主挣到钱了以后再付款。只有这样,店主才可能同意这商品放到店里,摆上柜台货架。看到这里,新的问题又来了。

  问题二,既然我们小店不是专营这种商品的店铺,那顾客怎么能找到这种商品并且要大肆采购哪。这时候大家的回答应该是人家碰巧了呗,碰巧看上了。好,既然是碰巧,那好事过了不多久就来了,人家开口要两万元的货,让你小店帮着进来,价格自然很有诱惑力,当中差价也很可观。这时候店主犯难了,不进这生意肯定做不成,可是一旦商品进来,可是要是找不到要货的人怎么办。这时候对我们小店来说,最好的办法是想要这货的顾客先把款付上。从问题当中咱也能看出来,人家只是拿着一份介绍信而来,而没有先付款。如果顾客先付款了,那这生意肯定是做成了,也就没有店主心里疑惑之说了。既然要货之人不同意先付款,那最后才没有做成这笔生意。

  写到这里让我想起来这个春节前不久,我的一位身边同行过来小坐的时候,说过的一段故事,这故事的主人公就是我的这位朋友,当他给我讲完这个故事的时候,还在不停地为骗子的招数而叹服。事情的发展是这样的。

  我这朋友也是开着一个烟酒小店,就在一天上午,刚吃过饭,开门时间不长,门口停下一辆面包,这个面包是一送酒的业务。从车上下来一位业务员,年龄大约在四十左右,进门就说,老板,我们代理的一款**白酒,放你们这里试销,卖不出去不要钱的。我这朋友抬头一看,这白酒没有见过,没有名气,再看外包装很一般,不要不要,当他推手说出不要的时候,这位送货的人员说了,放你店里吧,卖掉卖不掉都有奖励,也就是我们这款酒想打开这个当地市场,每个月五十元的摊位费。我这朋友一听乐了,天下还有这样好事,既然可以赊销,就是卖不出去,过上三个月还能拿到一百五十元的奖励,拒绝声停下了。就这样我那店主朋友被这每月五十元的摊位费吸引,让这商品走到了这个小店。

  就这样过来没有几天,我那朋友小店来了一位大约五十多岁的顾客,从外表看这人肚大腰圆,很不一般。当时这顾客到来的时候,我那朋友正清闲地和网上群友聊天。看到顾客进门,主动迎上前去,要点什么,这顾客说,你这里有手套卖吗,咱小店有啊,我这朋友找到手套递给这位顾客。这顾客接过看了一会说,就是要这个,给我来上两把,(注:每把十二双)顾客掏钱,看店主找零以后,这顾客说了声,我是这附近那个**工地上的采购员,你看你来帮我填张单子,我们这样好回去报账。我这朋友一听人家是**工地采购员,这个可不是一般的顾客啊,弄好了还能拉个回头客哪。就这样二话不说,帮那顾客填写了采购单,顾客连声感谢,并说有啥需求下次再来,就这样第一次这顾客就给我这朋友留下了一个好印象。

  时间有推后了大约两个星期,这位工地上的采购员再次光临,你这里有**品牌的白酒吗,我们今天需要招待一位客户,领导点名需要这个白酒。这时候我那朋友店主听到客点名白酒没有,忽然想起来那个钱一阶段送来试销的白酒,不由地答曰,**白酒行吗,你来看看。后来我这朋友回想,就是这顾客所点白酒和那个前几天刚送来代销的**白酒相似,就主动推销了这个新的品牌。恰巧这顾客看到以后,连声说,对,对,就是这个。给我们来上两箱,领导点名就要这个,来上两箱。可是我这朋友犯难了,当时这白酒就留下了一箱,怎么办哪,要不你稍等,我打个电话,看看供货商是不是能及时送过来。电话打过以后,人家供货商现在正在别的地方跑市场,就是能送来,也要等到十一点左右。我那朋友经过征询这顾客同意,收下了一点这顾客的定金。就这样两箱白酒供货商送来以后,被这顾客买走了。这一次生意钱款两清。

  又过了大约两个多星期以后,临近年关,我这朋友备货多多,生意兴旺。一天的下午,这位**工地的采购员再次光临,我朋友见到大客户上门,不由地表现出更大的热情,这顾客说,临近年关,我们工地上几位主要领导准备买点好点的茶叶,算作福利,你看你店里什么茶叶好点哪。我这朋友一听这顾客购买茶叶,懵了,小店茶叶不是长项啊,有几个品种大多都是适合一般家庭喝的,过节作为礼品不是太合适,那采购员看过几个茶叶品种过后说,要不,我们回去再商量一下,不送茶叶看看送点别的可行不,就这样,第三次见面什么也没有买就分手了。

  相隔时间不长,也就是两天以后,这**工地采购员再次到来,进门急急慌慌,说,我们领导说了,送茶叶大家也不知道多少钱,干脆你弄几箱上次我们喝过的那个品牌的白酒,我们都能喜欢。我这朋友没有多想,顺口问出,准备要多少哪,这顾客说,我们连财务人员是十四人,每人一箱,就来十四箱吧。这店主一听要十多箱白酒,很简单就拿起电话,连接了供货商。电话接通,人家供货商答应要等到两个小时以后送到,这采购员说了声,那好,一会我过来取,先交给你一百元定金。并且说出,我们一会来取的时候,和我们单位财务一起来,到时候你要把这白酒的价格每箱多说上二十元,一会算账的时候你先帮我收下,过几天我回来咱再算。就这样,我那朋友就接过这位顾客的一百元定金,放心地把这这十四箱白酒购进了小店。后面的故事不说大家也知道了,那就是那**工地的采购员,再没有出现过。上当来的如此简单。

  当然,对我们烟酒小店来说,十几箱白酒不多,但是作为咱店主不慎,就是购进一箱假酒也不算少啊。从上面这个案例当中,大家只能看出,这几个骗子设局之巧妙,布局之耐心,都不能不让我们这些遍布城乡的零售户而叹服。小计虽小,但是时间跨度达到三个月之久,损失虽然不大,但是足够我这朋友琢磨一段时间的了。

  今天笔者写出这两个零售案例出来,其目的就是想告诉我们烟草在线的广大零售户,看到送货的也好,看到购物的也好,假如对方要货量过大,这个时候一定要多问自己几个为什么。既然上面已经有了两问,那最后再给今天这位问题主人提出一个问题:假如自己掏钱去进货,那商品拉回来而顾客找不到了,自己小店是不是能消化掉那些商品,需要多长时间。

  如果这个问题自己能找到肯定的答案,那就可以尝试去进货。如果这两个答案心里都没底,那这笔生意不做也罢。要是让笔者来说,有啥可后悔的,不就是在这笔生意中没有给自己赔钱的机会吗。
  

 

 

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