烟草在线专稿　　去年夏天，来了一位推销“足浴盐”的客人，给我留下说明、价格表还有两袋样品，介绍了一番“足浴盐”泡脚的好处，说有要的可以打电话物流。过了很长一段时间，来了一位自称是军分区的军人，看到这两袋“足浴盐”的样品35元买走了，并说：“回去用一下，效果要是好，他们还要很多，是领导让他出来采购的”，大约有过了半个月的时间，这位军人又来了，还带来了部队的介绍信，一下就要40箱，说部队在四川抗震救灾，战士的脚都烂了，用足浴盐泡脚效果很好。可是一下要这么多，光本钱就2万，还要去济南自己往回运，自己也没做过这种事，既激动会挣一大笔，又担心会上当。最后只好搁浅。到现在自己也没想明白，当时放弃不做的决定，是对还是错？

　　主要症状　担心生意错过　　挣钱机会不再　　放弃心不甘

　　处方主味　三问烦恼自跑　　心中疑惑消失　　经营多欢声

　　人性里面有贪念

　　设个小计就能骗

　　三问过后烦恼跑

　　不让赔钱粘上咱

　　看到上面这位同行心中疑惑，烦恼的根源是一笔生意上门，错过了那么久还念念不忘，一笔没有做成的大生意，被放弃了，是对是错？

　　这个问题很好回答。如何回答，那就是把问题反过来提。假如问题是在一笔生意当中放弃赔钱的机会对不对。这么来提，这问题就不是问题了。大家肯定会回答，放弃赔钱的机会肯定是对的。

　　这就对了，我们生意人挣钱很不容易，起早贪黑，摸爬滚打，既要受的难缠顾客之气，又要挣得君子之钱。有少积多，由小变大。很不容易。可是偏偏有那想一口吃成胖子之人，碰到生意上门，不问真假，不问对错，不防陷阱，不知不觉落入别人设好的套中，多年积攒化作流水，一去不复返也。最后也会心生恨意，埋怨满腹，痛苦难当，生意不能继续下去，关门大吉另寻他途去了。

　　经营过程中如何避免上当受骗，防止钱财受损，那就需要店主在长期柜台生涯中，碰到自己不能把握之事，多问自己几个为什么。如果自己心里找不到答案，那就小心为上，如果自己能把握后续不可预料之局，想到最坏的局面发生以后，自己能笑面接受，那就可为并且可以去试探性跟进。

　　现在大家反过头来看上面那个经营细节，咱也寻的几个问题，试试找找答案，看看结果能到哪个方向去。寻到方向，这疑惑应该自己就解开了。

　　问题一，问问店主，这商品是咱正常经营的吗？店主问题当中显示，这种商品不是正常经营的，业务员推销的。为什么推销的商品能摆到不是正常经营的店铺当中哪，这个回答应该更简单，那就是不要本钱，放到店里代销，试销，销售好了，店主挣到钱了以后再付款。只有这样，店主才可能同意这商品放到店里，摆上柜台货架。看到这里，新的问题又来了。

　　问题二，既然我们小店不是专营这种商品的店铺，那顾客怎么能找到这种商品并且要大肆采购哪。这时候大家的回答应该是人家碰巧了呗，碰巧看上了。好，既然是碰巧，那好事过了不多久就来了，人家开口要两万元的货，让你小店帮着进来，价格自然很有诱惑力，当中差价也很可观。这时候店主犯难了，不进这生意肯定做不成，可是一旦商品进来，可是要是找不到要货的人怎么办。这时候对我们小店来说，最好的办法是想要这货的顾客先把款付上。从问题当中咱也能看出来，人家只是拿着一份介绍信而来，而没有先付款。如果顾客先付款了，那这生意肯定是做成了，也就没有店主心里疑惑之说了。既然要货之人不同意先付款，那最后才没有做成这笔生意。

　　写到这里让我想起来这个春节前不久，我的一位身边同行过来小坐的时候，说过的一段故事，这故事的主人公就是我的这位朋友，当他给我讲完这个故事的时候，还在不停地为骗子的招数而叹服。事情的发展是这样的。

　　我这朋友也是开着一个烟酒小店，就在一天上午，刚吃过饭，开门时间不长，门口停下一辆面包，这个面包是一送酒的业务。从车上下来一位业务员，年龄大约在四十左右，进门就说，老板，我们代理的一款**白酒，放你们这里试销，卖不出去不要钱的。我这朋友抬头一看，这白酒没有见过，没有名气，再看外包装很一般，不要不要，当他推手说出不要的时候，这位送货的人员说了，放你店里吧，卖掉卖不掉都有奖励，也就是我们这款酒想打开这个当地市场，每个月五十元的摊位费。我这朋友一听乐了，天下还有这样好事，既然可以赊销，就是卖不出去，过上三个月还能拿到一百五十元的奖励，拒绝声停下了。就这样我那店主朋友被这每月五十元的摊位费吸引，让这商品走到了这个小店。

　　就这样过来没有几天，我那朋友小店来了一位大约五十多岁的顾客，从外表看这人肚大腰圆，很不一般。当时这顾客到来的时候，我那朋友正清闲地和网上群友聊天。看到顾客进门，主动迎上前去，要点什么，这顾客说，你这里有手套卖吗，咱小店有啊，我这朋友找到手套递给这位顾客。这顾客接过看了一会说，就是要这个，给我来上两把，（注：每把十二双）顾客掏钱，看店主找零以后，这顾客说了声，我是这附近那个**工地上的采购员，你看你来帮我填张单子，我们这样好回去报账。我这朋友一听人家是**工地采购员，这个可不是一般的顾客啊，弄好了还能拉个回头客哪。就这样二话不说，帮那顾客填写了采购单，顾客连声感谢，并说有啥需求下次再来，就这样第一次这顾客就给我这朋友留下了一个好印象。

　　时间有推后了大约两个星期，这位工地上的采购员再次光临，你这里有**品牌的白酒吗，我们今天需要招待一位客户，领导点名需要这个白酒。这时候我那朋友店主听到客点名白酒没有，忽然想起来那个钱一阶段送来试销的白酒，不由地答曰，**白酒行吗，你来看看。后来我这朋友回想，就是这顾客所点白酒和那个前几天刚送来代销的**白酒相似，就主动推销了这个新的品牌。恰巧这顾客看到以后，连声说，对，对，就是这个。给我们来上两箱，领导点名就要这个，来上两箱。可是我这朋友犯难了，当时这白酒就留下了一箱，怎么办哪，要不你稍等，我打个电话，看看供货商是不是能及时送过来。电话打过以后，人家供货商现在正在别的地方跑市场，就是能送来，也要等到十一点左右。我那朋友经过征询这顾客同意，收下了一点这顾客的定金。就这样两箱白酒供货商送来以后，被这顾客买走了。这一次生意钱款两清。

　　又过了大约两个多星期以后，临近年关，我这朋友备货多多，生意兴旺。一天的下午，这位**工地的采购员再次光临，我朋友见到大客户上门，不由地表现出更大的热情，这顾客说，临近年关，我们工地上几位主要领导准备买点好点的茶叶，算作福利，你看你店里什么茶叶好点哪。我这朋友一听这顾客购买茶叶，懵了，小店茶叶不是长项啊，有几个品种大多都是适合一般家庭喝的，过节作为礼品不是太合适，那采购员看过几个茶叶品种过后说，要不，我们回去再商量一下，不送茶叶看看送点别的可行不，就这样，第三次见面什么也没有买就分手了。

　　相隔时间不长，也就是两天以后，这**工地采购员再次到来，进门急急慌慌，说，我们领导说了，送茶叶大家也不知道多少钱，干脆你弄几箱上次我们喝过的那个品牌的白酒，我们都能喜欢。我这朋友没有多想，顺口问出，准备要多少哪，这顾客说，我们连财务人员是十四人，每人一箱，就来十四箱吧。这店主一听要十多箱白酒，很简单就拿起电话，连接了供货商。电话接通，人家供货商答应要等到两个小时以后送到，这采购员说了声，那好，一会我过来取，先交给你一百元定金。并且说出，我们一会来取的时候，和我们单位财务一起来，到时候你要把这白酒的价格每箱多说上二十元，一会算账的时候你先帮我收下，过几天我回来咱再算。就这样，我那朋友就接过这位顾客的一百元定金，放心地把这这十四箱白酒购进了小店。后面的故事不说大家也知道了，那就是那**工地的采购员，再没有出现过。上当来的如此简单。

　　当然，对我们烟酒小店来说，十几箱白酒不多，但是作为咱店主不慎，就是购进一箱假酒也不算少啊。从上面这个案例当中，大家只能看出，这几个骗子设局之巧妙，布局之耐心，都不能不让我们这些遍布城乡的零售户而叹服。小计虽小，但是时间跨度达到三个月之久，损失虽然不大，但是足够我这朋友琢磨一段时间的了。

　　今天笔者写出这两个零售案例出来，其目的就是想告诉我们烟草在线的广大零售户，看到送货的也好，看到购物的也好，假如对方要货量过大，这个时候一定要多问自己几个为什么。既然上面已经有了两问，那最后再给今天这位问题主人提出一个问题：假如自己掏钱去进货，那商品拉回来而顾客找不到了，自己小店是不是能消化掉那些商品，需要多长时间。

　　如果这个问题自己能找到肯定的答案，那就可以尝试去进货。如果这两个答案心里都没底，那这笔生意不做也罢。要是让笔者来说，有啥可后悔的，不就是在这笔生意中没有给自己赔钱的机会吗。