中国烟草规范经营史（上）

　　中国烟草规范经营史（中）

　　四、内部专卖管理监督工作高质量发展探究

　　（一）以极大的勇气再造闭环神经系统

　　2003年，行业即立项了生产经营决策系统，2004年试运行，2005年正式上线。这个系统的意义非凡，可以说前瞻性的部署奠定了十年内的稳定。2003年是什么概念，举个例子。现在挥手如云覆手如雨的BAT中，2003年淘宝网刚刚成立，百度成立三年，腾讯QQ最大在线人数只有300万。早在这样的网络和计算机水平下，烟草行业即开始了整合许可证管理系统、工业生产系统，建立了当时最先进的数据库网络管理平台，实现对行业卷烟生产环节、经营环节的全面、及时、准确的监控管理。利用三扫两打的多方验证流程，第一次让件烟具备了在整个供应链中流转的唯一标识。毫无夸张的说，生产经营决策系统是烟草行业的一号工程，是整个烟草供应链的主干神经网络，这个神经网络所在的供应链每年要产生上万亿的税利。从规范经营来说，多节点的数据互相对证，极大减少了体外循环发生的可能性。

　　但是，现在已经是2019年，近15年过去了，在信息技术和互联网创新以月与周的周期进行不断革新时，当年的先进技术已经壮年向暮。在这期间，数据处理、通讯技术等都有了革命性的变革。二维码、大数据分析、卫星测绘、近距离无线通信、云分布计算、区块链等技术已经出现，5G通讯、人工智能已经接近大规模商用。然而当年闭环验证的神经网络体系思想没有过时，新技术都可以为我所用。以区块链为例，设想如果每一条甚至一盒卷烟在出厂时就配有一串以哈希（hash）函数为基础的ID，工业、商业、零售户各自持有私钥，卷烟产品每经过一个流通环节都被打上一个邮戳，进而形成一个数据包，详细记录这条/盒卷烟什么时候由哪里生产，交由哪家商业企业销售，最终卖给哪些零售户。区块链是让更多记账师参与商品流通环节，并且公正、独立、不可抵赖地完成记账，这已经不只是三扫两打，流转的环节将有无数次打与扫，无数次记账。不论是假烟还是计划外卷烟，任何想从闭环供应链外进行仿冒都将变得不可能。即便知道了所有私钥，也无法凭空修改整个区块链超过51%部分。现代技术将赋予每盒卷烟以出生证、身份证，让烟草闭环供应链牢不可破。

　　（二）维护公平开放透明的基本规则

　　1、存量发展中必须建立公平的博弈平台

　　烟草行业的高速发展阶段，是增量发展，各个工业企业争夺增量，也许还可以形成共赢的局面。但行业整体销售量拐点后，对内，是降本增效，是提结构；对外，是存量发展，而存量发展必然出现取代关系，也就是我们说的零和博弈。在高质量发展阶段，所有人都可以在份额增长的时间段已经过去了。零和博弈时，有人增长，必然有人降低，这就容易引起矛盾的产生和后续处理。但自始至终，烟草行业对国家来说是一个整体，是整个行业的税收和利润增长。各个工业和商业纷乱的行为是一种极大的内耗，降低了整个行业的利润，增加了整个行业的成本。这就急需构建公平、开放、透明的市场，让市场需求真正找到供给，减少无效供给，减少权力之手的扭曲，减少内耗，增加整个行业的收益。2019年的《卷烟经营内部专卖管理监督工作指引（试行）》已经提到内部专卖管理监督为营销市场化取向改革护航的要求。应加快步伐，建设统一开放、竞争有序的烟草市场体系，建立公平开放透明的市场规则，创新卷烟营销模式，加强零售终端建设，加强烟草市场监管，最重要的是把工作建立在尊重和维护消费者自由消费权、尊重和维护零售户自主选择权基础之上。

　　商业公司本来卖最畅销烟就是利润最大化，但是如果能卖本身工业的烟，那商业工业双发展，岂不是更好。每个省的工业公司与商业公司结盟，也是这种权力之战的体现。但自始至终，烟草行业需要的是一个整体，是整个行业的税收和利润增长。各个工业和商业纷乱的行为是一种极大的内耗，降低了整个行业的利润，增加了整个行业的成本。尤其是非烟问题，再发展下去就到了威胁体制的地步。其实非烟只是表现，应当说造成非烟的“不按照客户需求组织货源”才是过程，有地方利益，也可能有地方领导利益。每个领导者都为了自身利益，不顾行业，那么行业最后会变成一艘千疮百孔的破船，终将沉没在历史的汪洋大海中。作为国家局一定不会让“结盟”的事情出现，现在“工商协同”层出不穷，应当是对地方主动性的一种默认，与全国一盘棋的底线是不一样的。

　　国家局没法管理到每个地市公司的选择，只好做好一个不能触碰的包围圈，一个带电的口袋。我们把行业的禁令捋一捋，就可以轻易看到这个口袋的脉络：禁止基层烟草公司把销量和结构同一线人员业绩考核挂钩，是不让基层经营主体逼迫工作人员硬性推滞销烟；严禁将少数规格订货量与零售户分级挂钩，就是不让经营主体逼迫零售户订购无法落地销售的烟；禁止经营主体的领导不经报告跨省去工业公司“参观”，是为了切断利益输送；两次出现“双80”的地级市局长要停职，是让经营主体领导知道，不按照市场需求硬推导致非烟，就必须担起责任。这就好像一个“口袋包围圈”，用各样的禁令把经营主体三面围住，只留着一个出口，这个出口就是“按客户订单组织货源”，就等着基层商业公司往出口跑，跑出去就是一片光明。但是真烟非法流通问题始终存在，意味着问题还存在。这样的结果如果一再出现，真的应当引起我们的反思。在理想的情况下，商业系统税利更应偏向地方，这样地方政府更有动力打假打私，地方经营主体也可以按需求组织购进；工业税利更应偏向中央，这样更容易形成全国一盘棋的局面，截断地方保护限制国内烟草工业做大做强的无形之手。

　　2、行业需要建立统一的零售户需求入口

　　地市局（公司）是最基本的经营主体，可以自由决定订什么烟，订多少。上级会有税利总量的要求，但不会规定具体的规格。这还是由于计划经济时“一抓就死，一放就乱”的通病。一抓就死的责任谁都不敢担，但是乱也是不允许的。市场化取向改革在零售户层面的体现就是，一切不顾零售户意愿的约束都会取消。烟草公司就是要回归这样的一个定位，是法律规定提供一切零售户需要的卷烟，而不是限定零售户具体订购哪个规格的卷烟。营销部门可以发挥主动性，但也要让“聪明的市场”发挥作用。市场一定是“聪明”的，这点我们必须相信。市场接受的畅销品，不用推介，零售户一定会去订购，因为最大满足消费者需求，也是自己最大利润的来源；市场不接受的烟，客户经理磨破嘴皮，零售户也不会买，因为没法销售，不愿意接受这样的损失。甚至，零售户自己会“上结构”，如果原来的消费者能够接受更高价位的卷烟，零售户一定会提供建议，因为利润更大。而价格低的新烟，零售户不会建议其取代。基层经营主体在执行中为了自己的利益，可能会不规范经营，欺上瞒下。但技术的出现，让这类行为逐步失去支撑。云技术，让全国亿万人民输入一个网址，各有不同用户名，就可以在淘宝这样的大数据平台购买各类用品。烟草也应有全国统一平台，用技术最大程度破除地市或甚至是省商业系统对零售户真实需求的隔绝甚至是篡改。当你掌握了零售户入口，就占据了整个销售流程的起点，掌握了需求发出的命脉。当你将规则固化到系统中，你就减少了90%的销售环节所可能发生的不规范行为。

　　我们站在中华人民共和国成立70周年的节点上，回顾过去，展望未来，机会也许与挑战一样多，艰苦创业、勇于拼搏的精神意志，不忘初心、牢记使命，凝聚同心筑梦的精神力量，需要我们大力推进新一轮攻坚改革，奋力推动高质量发展，以优异成绩庆祝新中国成立70周年。