烟草在线专稿 “世有伯乐,然后有千里马,千里马常有,而伯乐不常有”。如果我们把客户分为四等——价值客户、潜在价值客户、次价值客户以及低价值客户,那么一个市场拥有的价值客户越多,这个市场就会越稳定,就越能创造更多的利润。而那些潜在价值客户就是隐藏的价值客户,所以对于我们这些营销人员的人来说,有个“火眼金睛”来识别客户的价值是很重要的,很需要营销人员中有越来越多的“伯乐”,发现更多的“千里马”、培养更多的“千里马”。我们如何才能成为一个更有眼光的“伯乐”呢?不妨从以下几点开始做起:
一、多分析,把握潜在价值的客户源
在我们平时进行销售分析的时候从数据库存里调一些数据,从做好“四看”上来把握潜在价值的客户源。
1、看销量。从平时的销售数据上来找出销售规模排在辖区中上等的客户,销量是一个很能证明实力的指标。如果销量一直居于上等且很稳定,那么他也许已经是一个价值客户了,不需要我们再加以挖掘了。我们要明白一个潜在价值客户的销量不会很差,可能还会有一定的起伏度;
2、看销售规格。有些客户整体销量不是很大,但是进购的品牌规格却很多,一些新出的品牌他们都愿意抢先尝试,这种客户我们一定要首先注意;
3、看品牌宽度。有些客户对于卷烟经营利率的把握很是到位,他们订购卷烟时计划性很强,对于盈利率较高的品牌会较高的关注度,所以我们可以进行一个这个的分析:把卷烟的价格从高向低排列,他们高价位卷烟的订购总量也许不是很多,但是种类一定是最多的,而对于低价格、低利率的卷烟他们则只是进购很少几个最畅销的品牌。这类客户我们也要重点关注;
4、看商圈潜力。有些客户的店铺现在看来也许很偏僻,甚至于“人迹罕至”,但是我们也要留意到他们附近的环境变化,也许会有新建的商场、车站、开通新主道等变化,那么他们所处的环境就会变成黄金地段,这种类型的客户我们也要考虑到。
二、多沟通,了解经营者的个性
经营者的个性对于店铺的经营有着关键性的影响,我们可以把他们按四种个性划分:争强好胜型、沉着稳健型、随遇而安型、不思进取型。
所以在平时的工作中我们要多和客户做一些沟通,不只是局限于卷烟销售上的问题,对于一些生活小事我们也可以进行观察、探讨,看客户是属于哪里种类型的,如果是属于前两种我们可以重点把握,针对突破。
三、多调研,了解客户受到局限的原因
有些客户积极主动,对卷烟销售很重视,但是经营却一直停滞不前,或是进展不大。对于这种客户我们要多做些市场调研,了解是什么原因造成了这种情况。比如:
1、是资金不足,还是资金规划不当导致资金流断档,使有些卷烟库存不足造成脱销;
2、是否进购的品牌不对应周围消费群体的口味,造成一些品牌的滞销;
3、是销售方式过于单一、推荐方法不当导致销量不高;
4、是商铺混乱、陈列不当导致消费者不愿入内等等。
要通过市场调研来帮助客户确定他是属于哪些因素的“受害者”,再通过相应的措施来进行针对性的帮扶。
四、多监控,看客户的进步幅度能否跟上计划进度
通过上面三点我们选中了目标客户、找到了“病根和治疗方法”,最后我们还要注意观察“治疗进度”,那就是要对客户进行有效地监控。
根据客户的不同的情况我们可以从卷烟订购、新品上柜、毛利提升、库存管理、定期促销等方面制定一系列计划,然后一步步进行实施,并以每月为一周期进行监控,详细了解同比、环比状况。
虽然通过上面的“四多”我们可以对自己辖区内的潜在价值客户进行挖掘,但是我们也知道把他们培养成一个好的价值客户是一件费时、费力的事情,需要我们有足够的耐心,还要做好大量的知识储备,在目标客户的选择上是益精不益多的。虽然会付出很多,但是我们可以想象一下,当你发现或培养成一匹“千里马”时,那种感觉一定是很“爽”的!
重庆中烟,以新质生产力推动企业高质量发展