烟草在线专稿　　对于卷烟市场来说，农村是基础，城镇是后盾，就当前经济发展新常态下的卷烟销售，突破销量和结构双重瓶颈，关键在于农村市场。农村市场尚处于薄弱阶段，其销售分散、季节变化明显、消费能力欠缺、农村客户经营能力弱等问题的存在，制约着销量、结构、品牌的发展。但是农村市场其稳定、时机易把握的优势同样可破可立。

　　一、把握时机，突破存量满足需求。

　　农村卷烟市场总体呈现小而散，消费能力弱、消费参照性强，客户资金能力欠缺造成的备货不足等特点。一方面其春节务工人员返乡、秋收酒席频繁、农忙季节是卷烟销售固有旺季；另一方面房屋建设、乡村游、周边基础设施建设也会成为隐形的增点长。所以要把握好农村环境、时机的变化，让客户把握好不同阶段的容量，备足存量，抢占消费资源，同时根据消费时机合理安排经营时间，最大限度的为消费者提供便利。

　　二、注重形象，突破终端引领消费。

　　农村市场规模和盈利偏小，更多的客户理解为满足毗邻固有消费群体，始终认为有烟卖就成，而忽视对卷烟终端的管理，导致目前终端意识淡薄，存在卷烟陈列不规范、标签缺失、门店脏乱等问题。要解决这些问题，一是要给客户宣传培训好终端建设的优势，改变终端陈旧的格局，打造一批既经济又特色的示范终端；二是要从发展的角度给客户算好经济账，使农村客户利用小投入得到大的回报；三是要培养终端维护习惯，融入新农村建设中，实行门店规范、柜台清洁、陈列有序、签物对应；四是要推进信息化建设，推动农村终端自主订货、智能化管理进销存、网上结算业务。

　　三、优化资源，突破品牌拓宽销路。

　　当前农村客户上柜经营卷烟品牌集中在15-20个，多以省内主销品牌为主，未给务工返乡人员、流动人员提供多方位的选择，造成消费的流失，也制约了品牌培育和销售增量。从目前的品牌布局来看，一是要解决提档的问题，即要将价位段上移，提升到70元价位，一些交通便利的地方可升级到100元价位；二是要解决品牌稀少的问题，即品牌个数的拓宽，要将品牌个数提升到25-30个，重点铺全国重点品牌；三是要解决品牌积压的问题，即要根据客户经营状态循序渐进的培育品牌，给予客户试销期，帮助客户推介动销培育品牌，树立销售信心。

　　四、强化指导，突破理念提升盈利。

　　农村客户由于受周转资金条件的影响，思想相对保守，大多客户仅将卷烟经营作为贴补家用的一种手段，缺乏做大做强的发展思路。作为卷烟营销人员，一是要改变农村市场对销售贡献小而服务减弱的认识，相反要给予更高的关注和跟踪；二是要提供针对性的指导，帮助他们解决资金、终端维护、品牌培育、进销存管理的问题，更要通过手工记账和信息化管理，让他们清楚卷烟经营效益；三是要适时提供信息，除了宣传卷烟销售形势、货源供应走势外，还要帮助他们把握销售时机，提前备货应对消费旺季，主动满足周边基础建设带来的增长点；四是要跟踪农村市场的规范运行，要通过宣传解决引导解决农村客户见利违法、非法流通的问题，保持自有空间、价格稳定，提升盈利水平。

　　农村市场是卷烟消费市场的重要组成部分，是当前卷烟容易忽视和淡化的区域，也是当前卷烟销售环境下，需要正确的引导和开发的一片沃土。作为卷烟营销人员，不仅要从人文上关怀农村客户，还要从工作上给予指导，使农村市场不断彰显活力，实现量能上、价能增的良好格局。