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客户经理要强化市场意识 挖掘市场潜力

2016年06月30日 来源:烟草在线 作者:思念
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  烟草在线专稿  众所周知,当前烟草行业发展面临特殊阶段,正处于行业发展重要关键时期,可以说遭遇前未所有的巨大压力和挑战。因此必须重视疏通供销市场,从而确保市场正常有序,确保行业有序发展。

  一、强化市场意识,顺应市场变化。

  烟草行业要发展,必须紧跟时代步伐,要树立与时俱进的发展理念。当前影响行业发展的因素很多,有国内的也有国外的;有主观的也有客观的;有显性的也有隐性的。

  而目前行业正处于销量“止跌回升”关键阶段,为此肩负卷烟营销工作重任的客户经理,应该树立强烈的行业大局意识,发展意识,必须正确地认识市场、依靠市场,激活市场,特别是要把握好市场内涵。具体来讲包括以下几个方面:

  一是正确认识市场,树立市场意识。客观地讲市场是卷烟营销的基石和抓手,作为客户经理,无论何时何地心中都要牢牢树立强烈的市场意识。卷烟市场包括两个方面,即供应市场和消费市场。供应市场主要承担货源研发生产、包装质检、组织运输、销售调配等功能;而消费市场,则主要是消费者的需求欲望、购买动态等。它们是相互依赖,相互支持的。可以毫不客气地说,一个心中没有市场意识的客户经理,是难以做好卷烟营销工作的。特别是当前情况下,客户经理更应该树立强烈的市场意识,围绕市场下功夫、做文章。

  二是科学分析市场,把握市场行情。客户经理要想做好卷烟营销工作,那么就必须舍得换时间和精力去调研市场,充分地了解市场,准确地把握市场行情。笔者在实际调研中发现,即使在当前行业发展遭遇经济新常态、控烟压力、税利提增、库存严重等众多压力,仍然有一些客户经理不重任。其中有不少客户经理在卷烟营销工作中,依然按照过去老一套办事,缺乏主动,缺少创新性。严重脱离市场,凭自己的想象,凭过往经验,制订所谓的营销计划和方案,然后通过电话、网络和客户联系。

  当然不是说这种营销没有效果,但问题是这种营销确实不合适。脱离市场就无法了解真实市场,无法获取有用信息资源,那么闭门造车式营销方案怎么能否切合实际呢?因此,客户经理一定要重视市场调研工作。

  三是灵活调整思路,顺应市场变化。客户经理在了解市场基本情况之后,要想做好卷烟营销工作,还必须顺应市场变化。我们知道,由于受诸多因素影响,市场总是在动态变化的。特别是随着消费者健康时尚生活理念的逐步形成,对卷烟品牌的质量提出了更高要求。另外,在一些地方由于常住人口的情况也在不断变化,因此对卷烟需求也有不同。客户经理不仅要对此有充分的认识,而且还要积极地顺应市场这种变化。而实际中不少客户经理却无视这种变化,在客户订单完成后,却一时无法提供充足货源,严重影响客户心情,影响到他们卖烟的积极性和主动性。

  四是积极主动出击,挖掘市场潜力。当前情况下,作为客户经理要想依靠市场做好卷烟营销工作,那么还必须引领客户挖掘市场潜力。其实影响市场不确定因素多,变化大,而实际中市场潜力也是巨大。关键要靠零售户主动发现,积极挖掘。客户经理要重视客户的思想工作,要摸清楚他们心里所想,心里所忧以及心里所需,特别是发现有消极苗头的,有倦怠思想的,那么客户经理就必须做好工作。要通过科学合理的分析,帮助客户树立信心;要通过正确的示范指导,教会客户做好卷烟陈列;要通过适当的激励,引领客户主动挖潜增效,拓展市场。

  二、以消费需求为依托,充分激活市场。

  客户经理在依靠市场获取相关信息之后,必须着力做好营销工作的策划与宣传,同时更应该千方百计地激活市场。具体来说包括以下几点:

  一是维护市场秩序,确保市场安全。首先要积极维护市场秩序,确保市场安全,营造放心市场。我们知道正常的卷烟销售秩序,是确保卷烟销售顺畅的基础。特别是当前特殊情况下,守法经营户的积极性、主动性、情趣性更需要正常的秩序来保障,来激发。因此客户经理在卷烟营销宣传时,一定要注意市场中不和适宜的声音,要留心那些不正常的现象。诸如无证经营、私自回购、制假贩假、真烟非法流通等违法违纪想象,发现之后要及时向相关职能部门举报,坚决依法查处,确保国家和消费者利益,确保守法零售户切实利益不受损。

  二是服务市场需求,赢得客户支持。客户经理要想立足市场做营销,那么就必须扎扎实实地服务市场。特别是在组织货源方面一定严格按照客户订单需求,积极地组织货源,要按时配送到位,不能因为自己的随意、拖拉而影响客户卷烟销售。同时,客户经理还必须结合零售户店面位置、其能力状况等实际,做好新品推荐工作,尽量地服务好市场,以赢得客户支持。

  三是疏通市场障碍,确保顺畅发展。客户经理要想做好卷烟营销,激活市场,那么还必须积极疏通市场障碍。当前影响消费市场的障碍较多,主要有合适品牌供销矛盾突出,不合适品牌库存严重;客户信心不足等等。因此需要客户经理对症下药,积极疏通。特别是要积极提振客户信心,要帮助客户合理消化库存,特别是要为客户提供他们所需、所想的合适品牌。要通过卷烟营销市场化改革取向、卷烟供给侧改革要求,既是疏通市场障碍,彻底打通“最后一公里”通道,化解肠硬阻。

  四是积极开拓潜力,引领市场发展。客户经理要想激活市场,那么还必须引领市场发展,最关键的就是要积极地进行合适品牌培育。重视品牌培育,就是要结合消费者生活、经济、心理等多方面的需求,精心选准品牌,适时淘汰不合适的品牌,以更好的顺应市场,激活市场潜力,促进市场良性发展。

  结语:卷烟供应市场和消费市场,是行业发展最重要的基石。没有市场,何从发展?烟草行业的发展,需要积极地依靠市场、激活市场,才能产生强大的行业内动力,才能不断开创营销新思路、新方法、拓展新业绩,从而更好地促进行业向前有序发展。

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