烟草在线专稿　　当前受诸多因素影响和干扰，烟草行业进入前未所有的困难期。诸如产业结构有待优化、消费市场低迷、库存压力大、税费递增，品牌供需矛盾、控烟力度增强等等。这些因素无不对行业的发展产生压力和威胁。特别是当前国内正处于经济新常态，对行业的发展产生了巨大影响。因此，如何积极应对行业发展压力，谋划发展大计，应该说是全体烟草部门、烟草人共同的责任和义务。县级烟草局作为行业最基层的单位，直接肩负着卷烟营销、市场管理、销售指导等多重任务。笔者认为，尽管市场低迷，但是市场潜力依然存在，关键是县局以及客户经理要想对策、出真招、激活市场、挖掘潜力，才能更好地提升营销业绩，增加销售量，从而促进行业发展。特别是在培育品牌方面要下功夫，做好文章。

　　一、品牌培育要尽可能多元化。

　　镜头一：一大爷急匆匆地走进一家零售超市，笑眯眯地对着零售店老板喊道：“小张啊，给我来两包泰山（宏图）吧。这烟味道不错，上个月儿子从山东回来带回一条，价格不贵，关键是味道不错，我很喜欢。现在抽完了。”

　　小张：“哎哟，大爷您说的这个品牌，我们店还没有呢，客户经理从来没有告诉过我。”

　　大爷：“那我到其它店问问看。”

　　大爷一口气跑遍附近2个超市和3家零售店，都没有买到自己想要的泰山（宏图）。最后带着遗憾买了两包普皖回家。

　　这个镜头中反映了一个问题，那就是县局在进行品牌培育时，要充分地考虑到不同消费者的实际需求。在价格、口味、产地等方面要尽量多元化，切记不可单一化、孤立化。据了解，当前有的省局出于地方保护角度，为了推进本地烟的销量，在品牌培育和供应方面，多以本地产烟为主，限制外地烟。那么对于县局而言，维护省局要求，贯彻省局精神那是必须，也是没有办法的事情。

　　但是由于社会本身就是多元化，买卖应该自由化。特别是当前全国卷烟品牌多，品质差别大。有的品牌尽管价格不高，但是味道确实不错，深受消费者喜爱。如前所述的泰山（宏图），价格10元一包，但是就是有人喜欢。正所谓萝卜白菜，各有所爱。因此，县局应该依据实际情况，特别是本县居民生活水平、消费习惯、消费爱好等做好摸底调查，然后要正确地进行品牌培育。要积极向省局争取政策，争取指标。切不可不顾实际，搞一刀切。那样即使是保护了地产烟，却扫了消费者的兴趣，长期以往是不利于行业发展的。换句话说，县局进行品牌培育时，一定要注意多元化，唯如此才能满足不同消费者的需求，才能赢得消费者的喜爱、信赖和支持。否则，是会令消费者失望的。

　　二、新品培育要多花精力。

　　镜头二：2013年4月间，尽管时间距今有三年多时间。但是我依稀记得一幕。中午，一位大叔走进一家零售店，“老板，两包金皖吧。”

　　零售户老板扫了一下店面，刚好几条金皖之前让一位顾客买走了，此时柜台内没了。于是他笑着对大叔说：“不巧，刚才5条金皖让一位顾客买去了，现在店里没了。这里有上市的新品黄山红方印（大方印、小方印），去年上市的，味道都不错。要不您也买几包试一试？”

　　这位顾客用疑惑的眼光看着老板，然后说：“红方印？我都没听说过呢，新货吧。那算了，等以后在说。”说完头也不回就离开了。

　　这个镜头中反映的一个问题，就是县局在培育新品方面要花时间，花精力，要深入广泛地宣传。笔者查阅资料，其实在2012年9月，10月间安徽中烟集团就推出黄山红方印（大、小），并召开了发布会，从那时起就开始推向市场了。消费者还不知道红方印，足以说明没有重视新品推介工作。

　　县局公司在品牌培育中，要特别注意抓住新品上市之机，加大宣传力度，要动员客户经理走村串户，抓重点客户、重点消费者、重点消费场所，进行科学合理的推介工作。要广泛宣传新品特点、适合群体等。要尽快地让新品拥有良好的市场占有率。宣传工作要抢先，要得法，要让更多的消费者尽快知晓新品，这是品牌培育的一个重要环节。过去县级公司在这方面做得不够，有的地方只将客户经理召集起来开开会，说一说。工作没有具体计划，没有督促，更没有检查。过多地依赖于客户的宣传，依赖于消费者慢慢的接受和认同，试想这样的品牌培育工作能跟得上时代步伐吗？

　　三、正确地确立好龙头品牌。

　　镜头三：一天上午，一位顾客满带笑容走进程XX零售店内，儿子快结婚了，你能不能帮我参谋一下，烟酒方面的档次和品位呢？其实这位顾客是很真诚的，生在农村，长在农村，赚钱不易，但是儿子结婚却也是一件难得的喜事。他需要零售户帮忙参谋一下烟酒档次，也是对零售户的充分信任。

　　然而这位零售户却似乎也缺少主见，他接着说：“这烟酒档次，还是看你家的经济水平嘛，我个人也不好提出什么建议来，还是随你选吧。”

　　显然这位零售户的回答令顾客非常失望，顾客望着程XX。“那我再看看其他店之后，再考虑吧。”随后悄然离开了，后据了解还是他儿子自己到县城购买的。

　　镜头三中说明县局公司要在培育龙头品牌方面下功夫。实际上，从全县范围来看，由于地域差别还是存在的。因此，要求客户经理要认真调研片区卷烟消费情况，对于一些婚庆、乔迁等喜事，应该要略高一点。也就是要求客户经理要引导客户准确地培育龙头品牌。要灵活地依据顾客经济能力，向他们推荐合适品牌。

　　应该说，长期以来在烟草专卖制度下，县局在培育龙头品牌方面做得不是非常好。一些县局基本上是处于被动地位，处于由顾客确定的角度，而忽视了自身的引导作用。在经济新常态下，消费者的消费需求是在不断变化的，消费爱好、面子等方面也是在变化的。因此县局应该要求客户经理重视龙头品牌的培育工作。

　　在每个片区要选择1-3个多元化的品牌，作为重点宣传对象。特别是在遇到消费者自身不明确的情况下，零售户需要依照自己的特色进行宣传，要引导龙头品牌的消费。让消费者既感到不失面子，同时又有消费能力。

　　结语：品牌培育是一件大事，是影响到卷烟销售的重要一环。而品牌培育工作又是县局的一项基本工作，需要引起足够重视。特别是本文所谈的三点，尤该应该重视。这不只是客户经理的事情，更重要是县局的事情。