烟草在线专稿　　骄阳似火，大地流金。眨眼间，又迎来了一年一度的六月“三夏”大忙时节。在这个“夜来南风起，小麦覆陇黄”的丰收季节里，昔日清静地村寨也立即刻热闹了起来，村前村后，人来车往。天南地北的人群也一下子聚集在农村这个广阔的天地间。农村的零售店也迎来了一年中少有的“黄金期”。那么，零售客户如何抓好这个难得的契机，把烟卖好呢？

　　下面，我们请来几位经验丰富的农村零售客户，看他们是如何抢抓机遇的：

　　观点：优化库存

　　库存是年年都挂在嘴上的老话题，但是，一旦面临特殊的销售时段，“无米下锅”的现象照样是频频出现。因此，做好库存优化非常重要，零售客户还要在思想上引起高度重视。

　　特别是农村市场，由于春节后到“三夏”农忙期这段时间内，有很长时间的销售“空档期”，因此，也造成了许多农村零售客户卷烟存量减少，甚至只够一个周期（7天）销售的，一旦需求量上扬，销售量猛增，就会在“突然袭击”之下手忙脚乱，出现“巧妇难做无米之炊”的现象。

　　那么，如何让农忙期的库存科学、合理、充足呢？我认为要做好三点：一是做好和客户经理的沟通。有的人讲，库存如何与客户经理有什么关系呢？关系很大。客户经理跑的是大市场，他们对市场的灵敏度很高，对信息的掌握也非常灵通，和他们勤沟通，可以做到未雨绸缪，防止顾此失彼；二是要有意储备紧俏货源。平时，不管是自己卖的怎么样，只要烟草公司有供货计划的紧俏卷烟，可以按计划订足，不能看销售量不大，放弃这些有利的资源，一方面这类烟不愁卖，一方面也能防止突发事件发生拿来应急；三是勤检查库存情况。平时，要养成经常盘库的良好习惯。一般盘库的时间最好定在订货的前一天晚上。盘点库存一定要做到彻底、到位，特别是一些紧俏烟和近一段时间卖得快的省外品牌，要多留意。

　　农忙期的卷烟订货非常重要，一般情况下，烟草公司每星期送一次货，过这村就没那店了。因此，农忙期的定货量要做到“123”，即培育品牌1倍，常销品牌2倍，畅销品牌3倍的量；但是，在农忙后期，农村零售客户要减少或者放弃培育品牌的订货量。因为七八月份是农村一年销售量最少的淡季，又面临高温期，防止因小失大。

　　所谓的优化库存，也就是要掌握好这三类卷烟的储备量，做到库存丰而不涨，存而不满。同时，还要避免一个“贪”字。即贪大求全，平时卖10个品规，农忙期一下子品规延伸到30个、40个，农忙期一个，这些都是负担，有的甚至会“烂”在手里；其次，贪高弃低。高档烟都赚钱，谁都知道，并且利润丰厚。但是，农村的经济条件摆在那里，如果你一味地调高销售档次，赚得了眼前的小钱，却会失去广大的市场，农忙过后，市场就会还以颜色。

　　观点：丰富品类

　　抓住农忙期，销售正当时。农忙期的市场要科学、合理地把握，才能把这个市场做大，取得不俗的经营业绩。卖烟的思路一定要活，措施一定要全，操作一定要到位，才能取得实效。不然，会把这个有利于卷烟销售的资源给浪费掉。因此，要注意做好卷烟高中低档的搭配。做到主抓中档烟，不放高档烟，做好低档烟。

　　一是主抓中档烟。中档卷烟也就是大众烟，受众面相对较广，平时销售要占比要达到60%左右，即使是农忙期，农村的消费还是以中档卷烟为主，所以，零售客户应把重点放在这类卷烟上。特别是10-15元左右的品牌在这段时期非常抢手，比如地产卷烟南京（红）和南京（特长），这类地产烟在农忙期非常抢手，零售客户要储备好货源；同时，省外同类产品利群也是抢手货吸味好，价格也合理，并且，我们当地在浙江打工的农民工很多，这类品牌平时的销售量就可以，也要加大储备量。同档卷烟还要做好紧俏品牌的替代卷烟备货，防止“开天窗”、“留空白”，流失商机。

　　中档烟的销售量较大，因此，在库存储备中，其储备量也相应增加，农村客户在中档烟的储备上，正常占比在50-60%之间，视卷烟销售情况可以小幅度微调。

　　二是不放高档烟。你别看平时在外面工作的人呼风唤雨，坐在办公室喝茶吹牛聊天，官架子十足。一到农忙时期，大家都一样，穿着劳动装照样下田干活，照样是面朝黄土背朝天。但是，在消费档次上可以见分晓，无论怎么再忙，无论是腰身弯得再低，他们都不会改变自己的消费习惯，降低消费档次。

　　高档烟是农忙期利润的最大增长极，这个机会千万不可丢掉，一包高档烟的利润有的甚至比整条低档烟的利润还高。但是，农村市场的高档烟要以一线的强势品牌为主。如中华、苏烟、南京、利群、芙蓉王、玉溪等，这类卷烟销售量大、不愁卖。在农忙期销售过程中，农村零售客户千万要记清，尽量要少去培育一些高档卷烟新品牌（视销售能力）。

　　三是做好低档烟。农忙卷烟旺销之际，也是零售客户体现责任之时，不要一心盯在中高档卷烟上，还要打牢低档烟的销售根基。但在这个时候，有许多零售客户看到低档烟赚钱少，忽视或者减少了低档烟的销售，这种观点要不得。因为低档烟的群体才是农村零售客户最踏实的消费者，忽视了这个群体，大家就是把顾客往外推，把生意往外赶。

　　做好低档烟的销售，要注意做好两个环节：首先，要保证低档烟充足的货源。要做好低烟的货源储备，旺销时节，零售客户会把眼光盯在中高档卷烟上，忽视了低档烟的进货或销售工作，这种观点要不得。随着大量人流返乡，中高档卷烟的销售量成倍增长，从而造成低档烟销售减少的假象，不要被假象所迷惑；其次，做好低档烟储备。要确保低档烟不断档，平时库存检查要关注低档烟的数量，发现不足，立即补缺。

　　观点：提升档次

　　大家都知道档次越高的卷烟越赚钱，但是，农村市场因为资源有限，高档烟是有价无市，只能干瞪眼。平时，零售客户只能以一些大众化的卷烟为主做好销售，高档烟的群体本身就很少属于农村市场。

　　这也在一定程度上让农村零售客户养成了一种惯性思维，高档烟不好卖，没人要，只卖大众化卷烟。但是，农忙期是卷烟销售的一个增长点，不仅销售量增加，而且销售结构也有很大提高，零售客户要抢抓商机。

　　我以前就吃过这方面的亏儿。去年农忙期时，我一直按照平时畅销的卷烟进行大批量进货，结果，平时畅销卷烟的库存非常充足，没有断档。但是，一部分高档烟群体的消费却流失了。为什么？原来，去年的农忙高峰期正逢端午小长假，许多在外面工作的同志都回家参加抢收抢种，虽然短短几天时间，但我家零售店处于四个村子的咽喉点，保守估计也要少卖20条左右。事情到这时候还没结束，等我订货、烟草公司送到货以后，返乡人流已经陆陆续续回去了，高档烟的销售猛地回落下来，而我只抓住了农忙期销售的“尾巴”，造成了大量高档烟积压，一直卖到中秋节后，才把库存消化掉。你说这么长时间，积压资金不说，逢着高温下雨天还胆心受怕，得不偿失。

　　因此，要想做好农忙期的市场，除了要按照旺季销售特点，提高销售档次外，还要做到及时，不要等到销售高峰期已经过去了，才赶快进货，“黄瓜菜都凉了”。

　　提升档次还要结合实际，农村消费群体相对固定，大家基本上都知根儿知底的，在货源组织方面有一定的针对性，因此，对消费群体的细分一定要做到精细化，不能粗线条，防止卷烟价格定位过高，卖不出去还成为负担。据我观察，高档烟的定位应在每包40元以下为宜，零售价30元/包的销售量偏大，这要视周围消费群体的消费能力而定。零售客户最好要做好前期的调研工作，做到有的放矢。

　　同时，在销售过程中，要密切关注高档烟的销售变化，因为今年的端午节处于6月上旬，这时农忙才开始，许多高档烟消费群体趁节日回来后，以后很少会再回来参与农忙。因此，要提前做好高档烟的储备，然后逐渐减少，切不可留有大量的库存。

观点：强化服务

　　服务是赢得回头客，提升卷烟销售量的重要举措。现在，一提起如何提升形象，大家都会说为顾客提供良好的服务呗。服务这项工作，说起来轻松，但做起来费事，要想做好了，非得下一番功夫不可。

　　但在现实经营中，特别是一些个体小杂货店，提供的服务很少，这也是我们需要向一些大卖场、大超市要学习的主要原因。那些大型商超，虽然价格奇贵，但顾客流量却很大，是消费者呆吗？当然不是，消费者看好的是他们的服务，可见服务对推动销售的重要性。

　　我们一些农村的零售客户，做的基本上熟人熟脸的生意，多多少少对服务工作认识不足，在一定程度上也影响了经营形象。不错，农村零售客户大多是一个人开店，又要进货、卖货，还得忙着田里的活儿，连轴转的疲劳战，加之农忙时期生意大，田里的事情多，无暇做好服务的现象频发，顾客也多有怨言。

　　比如，顾客说，我在田里刚回来，还没到家，也没带钱，你送箱啤酒到我家，顺便把钱给带回来。你回答，咱走不开，你回家拿钱来带回去就是了。顾客心里当然不满意了，怕咱少你钱还怎么的。再比如，顾客说渴死了，你家有没有水，给咱来一杯。你回答巧得很，喝完了，要不你买瓶纯净水得了。一瓶一块多，农村过日子仔细，大多人是舍不得的。

　　农忙期的服务非常重要，大家都在忙，个个都喊累。这时候，如果你能够把服务做到位，让顾客感觉好像欠你个人情似的，这种生意可就好做了。让顾客想着你，生意好做；你想着顾客，做好生意很难。

　　前几天，我正忙着店里的生意。隔壁王二走到我店前说，