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客户经理:在卷烟营销中引导客户树立“四观”(图)

2016年06月01日 来源:烟草在线 作者:思念
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  烟草在线专稿  当前,由于受诸多因素影响,烟草行业受到了强烈冲击。特别是经济新常态下低迷的经济形势,以及不断加大的控烟力度,消费者健康理念等多种因素下,卷烟销售压力重重,困难多多,市场持续低迷。因此,如何引导客户做好卷烟销售,促进行业发展,成为肩负卷烟营销重任的客户经理的一个重要职责。笔者认为客户经理在卷烟营销中要引导客户树立“四观”。

  一、正确的烟草观

  当前,由于烟草业遭遇寒流,卷烟销售难度大,市场行情低迷,这使得众多零售户在卷烟销售方面感到十分迷茫。于是一些零售户主观上对卷烟销售产生了动摇,不少人甚至错误地认为卷烟销售前景不妙,不值得花时间和精力。特别是近年来随着国家控烟力度的加大,消费者健康理念的逐步形成,似乎让零售户看到的都是疑惑,看不到动力和希望。有的零售户渐渐产生了错误的烟草观,在他们看来与其花时间搞烟草销售,还不如认真抓好其它商品的销售,因而在卷烟销售方面抱着无所谓的态度。正是在错误的烟草观支配下,使得卷烟销售缺乏动力和激情。

  针对当前这种情况,客户经理一定要积极引导客户树立正确的烟草观。特别是要告诫客户不能被眼前的困难所吓倒,要引导客户一分为二地看待当前行业发展路上的困难。尽管经济形势低迷,但是国家正在想办法提振经济复苏,正在千方百计地刺激经济发展。相信不久的将来,经济形势一定会有转变。再者,在我国控烟,当前仅仅限定于公共场所,因此在我国当前或者说乃至将来卷烟社会需求量都是很大的。所以这一点客户经理一定要引导客户把握,认识清楚,这样才能让客户在困难中看到希望,在矛盾中感到欣慰,在犹豫中感受动力,也只有如此零售户才会对卷烟未来充满期待。

  点评:当前情况下,零售户要想卖好烟就必须树立正确的烟草观,零售户正确的烟草观是其做好卷烟销售的基础和关键。只有树立了正确的烟草观,零售户才会一分为二地看待行业发展中的困难,也才会积极地寻找机遇,主动迎接挑战。为此,客户经理一定要重视引导客户树立正确的烟草观,以充分地激发他们售烟的积极性和主动性。

精美陈列设计

  二、科学的促销观

  在当前行业冷淡的形势下,也有不少零售不甘寂寞,千方百计地想着要如何做好卷烟销售。于是一些零售户就急于想出一些促销手段,但是据笔者了解得知,不少零售户不知道怎么促销卷烟。有的基本上只是停留在减价、赠品等低级方面做文章,还有的零售户跟着别人学,简单模仿,胡乱一气。

  实际上,在当前形势下,客户经理引导客户掌握科学的卷烟促销方式不仅重要而且必要。卷烟促销方法多种多样,关键是要合理化,要科学化。特别是要结合自身零售店的实际特别,综合考虑店面位置,自身营销能力、经济实力、客源基础等等,以做出科学的、灵活的促销方式方法。客户经理一定要告诫零售户切忌简单的模仿,切忌胡乱的照搬照套,一定要讲究科学性、实用性。

  客户经理要引导客户科学促销,不能仅仅一味地靠降价驱动,靠赠品吸引,而是要注重以下几点:

  第一在陈列上下功夫。优美的、新颖的、独特的卷烟陈列方式可以有效地刺激顾客视觉,吸引顾客眼球,从而更好地激发顾客产生购买欲望。因而客户经理要引导客户精心做好卷烟陈列工作,要分类摆放,明码标价。

  第二要合理地丰富品种。有的客户以为,只有卖几个少数品牌就足够了,其实不然。零售户要选择合适的品种,要尽量考虑不同消费群体需求,保证消费者有足够的选择余地。实际上,确保品牌丰富,反而能增加顾客的信任和支持,有利于促进消费。

  第三使用灵活促销手段。由于《新广告法》中明文禁止在公共场所进行烟草广告。因此零售户要想扩大自己的人气,增强吸引力,那么就必须利用合适的宣传方式。比方说充分地利用现代网络技术,QQ、微信等做好卷烟广告,以吸引亲朋好友消费。

  第四要主动出击挖商机。如今零售户要想做好卷烟销售,如果像过去那样坐等商机,消费等待,那是绝对不行的。因为现在卷烟经营店特多,不少顾客选择就近购买。因此,零售户一定要加大感情投入,打好“亲情牌”,要通过电话、网络或者亲自上门拜访去联络生意,去挖掘商机,做好卷烟的适度促销工作。

  点评:卷烟销售要不要促销?回答是肯定的。即使是零售大户,在消费者中有一定名气,有一定影响,有一定市场的卷烟零售户,也必须不断采用灵活的促销方式。除了在价格上动脑子,在赠品方面下功夫外,还必须在拓展客源,挖掘商机方面做文章。只有采用科学的促销观,才能收到良好效果。

  三、和谐的客户观

  零售户要想做好卷烟销售,还必须建立和谐的客户观。只有心中装有客户,时时为客户着想,处处为客户所为的零售户,才能真正吸引消费者。也只有那些尊重消费者,关爱消费者,遵纪守法,讲诚信,重服务、热情好客的零售户才会赢得客户信赖。因此,平易近人、平等待人、乐于助人的零售户是永远会的到顾客支持的。因为这样的零售户,心中具有和谐的客户观,在卷烟销售中不仅考虑自身利益,还会考虑消费者利益。

  客户经理要引导客户建立和谐的客户观。特别是要做好以下几点:

  第一要强化法纪意识。只有那些遵规守纪的零售户,才会在卷烟经营中自觉遵守烟草专卖法,才会依法从正规渠道进购卷烟,从源头上杜绝假冒伪劣品牌,确保国家和消费者利益。客户经理要引导客户学习“烟草专卖法”、“食品法”、“未成年保护法”以及其它相关法律等。要坚决维护市场秩序,抵制一切违法行为。

  第二要自觉尊重客户。现阶段零售户要想做好卷烟销售工作,必须自觉地尊重客户。在卷烟品牌选择方面,在价格档次考虑方面,零售户都要做到不歧视,不妄议。只有零售户自觉尊重客户,客户才会反过来支持零售户。

  第三要善待每位顾客。客不论亲疏,不论男女老幼,都要做到一视同仁。即使有的顾客进购询问、观望而没有购买的动机,那么我们零售户也要热情接待,做到微笑招呼,更好地拉近心理距离。说不定零售户的一个淡淡的微笑,一个不经意的举动就能打动顾客,吸引顾客,从而促使他们产生购买欲望,进而做下一笔生意。

  点评:客户经理引导客户建立和谐的客户观,是非常必要的。实际上不少零售户都懂得尊重消费者的重要性,了解热情待客的必要性。可是在零售经营却难以付诸行动中,时常出现“说好话不做好事”的现象发生,这是卷烟零售之大忌。

  四、完美的服务观

  最好还有一个老生常谈的问题,那就是要建立完美的服务观。零售经营中必须重视服务,优化服务,努力提升服务质量。

  客户经理孙珊珊:我在卷烟营销中,每次都要花一定时间要求客户提升服务意识,提高服务质量。要做到心中有客户,客户在心中。特别是在经济新常态下,我更是把这个问题当做一件大事来抓。要求零售户要对一些重点客户建立档案,经常和他们保持联系,增加感情。同时在卷烟经营中多与顾客换位思考。特别是在零售经营中一定要避免和顾客发生争执,要尊重顾客合理诉求,积极稳妥地帮助他们解决疑难,从而很好地拉动了零售户的经营。

  点评:抓好服务,提升服务质量,是不过时的话题,也是百谈不厌的话题。特别是当前形势下,零售户更应该强化服务意识,要着力提升服务水平,帮顾客高兴不高兴、满意不满意作为检验自己零售好坏的标准。发扬自身优点,不断改进不足,那么一定会赢得成功,赢得生意兴隆。

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