烟草在线专稿　　客户经理作为连接烟草部门与零售终端的桥梁，在工作中有着举足轻重的作用。面对新形势下的经济状态，要想刺激经济，促进消费，就应该千方百计地寻找出路。客户经理的工作需要积极地寻找突破口，有了突破口，就可以趋利避害，刺激消费，进而提升效益。

　　在走访中发现问题

　　客户经理必须得走出去，绝不能只待在办公室里。办公室的工作需要做，而市场调查和走访更是必不可少。因为通过走访可以及时地了解市场信息和动态，可以及时掌握零售户的销售情况和存在的困难。在走访的时候，客户经理必须要有针对性，这样可以更加高效。例如，客户经理小王对辖区的零售户都进行了统计，在走访的时候，他能够有计划地进行，对零售户的走访也是有针对性地进行，而不是漫步目的地进行。市场调研非常重要，通过这个举措能够及时地反馈信息。有的零售户经营中出现了问题，自己又难以发现，而客户经理的及时出现就可以发现问题，并及时通报给零售客户，这样零售客户就能够及时改正。客户经理小王在走访中，发现某零售客户的陈列存在问题，于是他就及时指出，那个零售客户发现后立刻进行了更改。更改之后的陈列面目一新，零售客户一下子就笑了，而顿时他的顾客就多了起来。顾客看到他的陈列之后都会驻足停留，不仅是买烟的，就是不买烟的也喜欢看。只因为他的陈列是一个富有创意的“喜”字。大家都喜欢，而收入也就增加了。另外，在走访中，他发现有一位零售客户的储存有问题，他将香烟放在了其他商品的商品，在超市里摞得很高，这样既存在安全隐患，同时容易造成返潮，客户经理发现了之后，都及时进行了指导。另外，有一位零售户不会操作电脑，而客户经理的走访让零售户学会了操作和使用，客户非常感激。所以说，勤于走访可以及时了解信息，同时又可以赢得客户的信赖。

　　在思考中制定策略

　　客户经理必须要对阶段的零售情况进行清晰记录，然后根据这些数据进行分析与思考。通过数据可以得出某一阶段的销售情况，或是增加或是降低，通过这个数据要找出存在的问题，以便下一步整改。俗话说，学而不思则罔，诚然如此，通过思考可以及时地总结不足，为下一步提供经验支持。有一位零售客户他的三月份销售业绩平平，客户经理通过他订烟的情况得出了这个结论。然而，客户经理就寻找他以前的同期销售记录，结果发现往年的销售都比较高，这引起了客户经理的关注与深思。于是客户经理就主动地找零售户沟通，寻找出现问题的原因，原来这段时间，零售客户把精力放在了其他商品上，而忽略了香烟的销售。客户经理及时了解情况，原来零售客户有情绪，只因自己当初订了某一种香烟结果没有如愿，于是他就非常不高兴。以至于出现了抵触情绪，最终影响了销售业绩。客户经理得知这个消息之后，立刻对他进行了沟通。指出了没有满足他要求的原因，同时指出了这样的危害，并且帮助零售客户进行销售。通过这些举措终于让零售客户走出了低谷。没有多久，那个零售客户的销售业绩又提升了，客户很高兴，而这些都源于客户经理的勤于思考。如果没有他的勤于思考，那么就不能够发现这些问题，就不能够帮助零售客户。

　　在创新中实现突破

　　对于客户经理来说创新很重要，没有创新就没有发展，没有发展就没有进步。因此在很多时候，创新可以让工作富有激情与爆发力。创新体现在方方面面，客户经理的思想一定要创新，如果思想守旧，安于现状，那么势必会影响自己的工作。工作没有业绩，没有动力和激情，最终影响的还是零售客户和自己的前途。因此，客户经理需要转变观念，用新的思想武装自己的头脑，不断地开拓进取。在思想上不断地学习方针政策，进而提升自己的业务能力。此外，在沟通方式上也应该创新，以往都是走访或者是电话沟通，然而随着通讯设施的提升，越来越多的人喜欢微信，那么客户经理就应该做到与时俱进，充分地利用这种通讯工具来为自己的工作注入动力。一位客户经理说道：“如今绝大多数人都在使用微信，如果我不会使用，那么就落伍啦。现在使用微信十分方便，以前我们宣传品牌的时候，客户不太容易接受，因为他们记性不好，我们发放的一些纸质资料，他们又不好保存，所以新品推荐困难重重。而如今好啦，我们只要将某种商品的资料发给客户，客户什么时候都可以学习，不受时间和地点的约束。另外利用微信宣传更为直观，更加图文并茂，形神兼备，受到了客户的好评！”一位客户反映说：“自从客户经理使用微信之后，我发现顾客反响特别好，因为我也将自己的商品信息发送给了顾客，顾客收到了之后也非常喜欢。”特别是很多店铺如今都已经开始进行微信支付，这一切都与客户经理的勤于创新有关。

　　在细心中关注叮咛

　　零售经营中有很多内容需要不断地提醒，这样才能够引起零售户的重视与在乎。很多时候，客户经理术语叮嘱，而零售客户进而就更加疏忽，最终就影响了零售。比如说，每当订烟的日子，客户经理都会提前通过微信或者电话的方式通知零售客户，因为零售客户出售的商品有几百种，香烟只是其中的一种。因此很多时候就会忘记，如果忘记了，有时就会影响销售。因此客户经理就在前一天通知，这样就起到了督促作用。有一位年龄比较大的零售客户每次都忘记，索性客户经理就当天打电话通知，客户经理的举措感动了零售户。每当有什么新的品牌推荐时，客户都乐于接受。而在安全方面更是离不开客户经理的叮嘱，有的客户储存了大量的香烟，可是存储起来却没有经验。如果返潮或者变味，那么就会影响顾客的享用。因此，客户经理就需要及时准确地叮嘱客户及时进行通风等手段，避免出现不必要的损失。安全还体现在防盗防骗上，如今有很多骗子抓住了零售户的弱点，于是就进行掉包或者其他的犯罪行为。有的客户缺少经验，如果造成损失，那么必将会影响收入和心情。因此，客户经理需要不断地进行安全防范，如果发现发生类似的案例，一定要及时通知其他的客户，要大家引以为戒。客户经理勤于叮嘱应该成为一种能力，成为一种约束。

　　在学习中成长进步

　　客户经理应该成为学习型的专家，因此，客户经理必须要勤于学习，同时还应该指导零售户不断地学习，通过学习，可以提升不足。客户经理对新品香烟等方面也会存在一定的陌生，因此需要不断地对新品香烟的产地等历史信息资料进行了解，这样在向客户推荐的时候才可以游刃有余，才可以应对零售客户提出的不同问题。此外，客户经理还应该不断地学习国家的方针政策，然后传递给零售户。零售户没有时间学习，因此客户经理可以将这些内容在学习之后，将重点部分告诉零售客户，这样就可以节省时间。此外，还应该向同事学习，处理疑难问题是一种能力，处理得好可以增加魅力，进而赢得好评。每个人都有自己的长处，也有短处，我们客户经理应该取长补短。这样才能够让自己的能力不断地提高。一个博览群书，博学多才的客户经理一定能够赢得零售户的信赖的，如果一问三不知，或者不懂得触类旁通，那么必将会失去威信。俗话说，书中自有颜如玉，书中自有黄金屋，饱读诗书可以提升自己的涵养，腹有诗书气自华。因此，客户经理应该勤于学习。

　　总结语

　　虽然形势严峻，可是如果能够像上面这样去做，依然可以取得突破。就可以让客户经理免于烦恼的困扰，从而提升自己的能力。以上是笔者在对部分客户经理和零售客户采访后得出的结论，很有前瞻性和指导性，在借鉴方面也值得学习。希望广大的客户经理能够从中学到什么，进而让自己的工作顺风顺水。