烟草在线专稿 在2016年元月北京召开的全国烟草工作会议上,全面总结了行业在“过去五年”即“十二五”期间所取得斐然成绩,同时又客观真实地指出了行业当前所面临的困难、压力和挑战、提出了2016年的工作目标和任务,并对“十三五”期间行业工作进行了全面的部署。凌局长在谈到2016年行业工作时,着力强调提振三个方面的信心,分三步解决当前行业发展中的矛盾,突破困境。按照时间节点,当前正处于“止跌回升”关键期。毫无疑问,当前的工作重点应该是努力提振卷烟销售量增长信心,防止销量下跌,千方百计地开拓市场,促进销量全面提升。那么止跌回升期,县局工作重点在哪呢?下面笔者就此谈谈个人看法。
一、抓好客户经理队伍建设。
当前由于受经济新常态以及控烟力度加大等多种因素影响,行业发展遭遇到“特别寒流”。在经济新常态下,消费市场持续低迷、疲软,消费信心大跌。加上提税顺价、《新广告法》全面严禁公共场所卷烟广告等,使得卷烟销售陷入困境。在这样的大环境下,“止跌回升”,靠谁?毋庸置疑需要依靠一线零售户。因为零售户才是真正的卷烟营销终端实践者、执行者。只有广大零售户信心百倍,激情高涨,积极主动地拓展销售卷烟市场,才能有效地促进卷烟销售。
然而在当前情况下,许多零售户心理是茫然的,思想是浮动的,信心是缺乏的。这就需要客户经理进行正确的引导与指导,需要客户经理的帮扶。因此,笔者认为县局抓好客户经理队伍建设是当前的一项重要工作,也是压倒其它工作的一项核心工作。县局要对客户经理队伍建设高度重视,具体做好以下几点:
一要重视客户经理选拔工作。选拔那些事业心强,责任心强,敢于挑战,富于挑战,精力充沛的职工担任客户经理岗位工作。只有这样的员工才能有效应对困难时期,开创性地工作。要做到队伍精干、能力突出,作风优化。选拔培育一批优秀客户经理是提升卷烟销售工作的有力保障。
二要抓好客户经理培训工作。县局要定期对客户经理进行培训,特别是要注意摸清他们的思想动态,部门领导要及时排除客户经理的消极思想情绪,多为他们鼓劲加油,提振营销工作信心。同时还要对客户经理进行思维创新,方法创新、能力提升培训。让优秀客户经理作经验介绍,加强客户经理直接互动学习,了解行业发展动态,主动探索营销新策略,积极参与营销改革,实践营销新机制等等。
三要做好考核及时兑现奖惩。县局要定期对客户经理进行定性与定量考核,要及时兑现奖惩措施。对在营销工作中表现突出、业绩优秀的客户经理按照奖惩制度,及时进行精神与物质奖励。对不能胜任工作,或者工作拖沓、业绩低下特别是工作严重失误的要坚决惩罚。要对那些不能胜任营销工作的客户经理进行转岗培训,实行能者上、庸者下淘汰机制。大张旗鼓表彰先进,激励后进。
队伍建设工作改进了,那么“止跌回升”的期望也就大大地提升了,选拔一批精干的客户经理,让他们开创性地工作,对于推动“止跌回升”是非常有益的。
二、抓好品牌培育投放工作。
在当前这一关键时期,县局还要着力抓好品牌培育与投放工作。由于受诸多原因冲击,消费者信心不足,勇气不够,这是导致卷烟销量下降的一个原因。同时由于随着消费者健康理念的逐步加强,消费者对卷烟品质有了更高要求。显然健康时尚、低焦微害、细支新品成为现代众多消费的追求热点。因此,县局要着力抓好品牌培育,要做好适销品牌的投放,只有这样才能吸引消费者,满足消费者,也才有可能推动销量提升。
当前,由于中烟公司脱离市场,盲目生产,导致不适合市场需求的产品大量库存积压;同时由于县局不重视市场调研,不重视消费消费需求的采集和整理分析,盲目地进行组织货源,也导致适销品牌供应不足,而非适销品牌积压严重。而对于零售户而言,一些想要的品牌进购被限量供应,而那些不适应当地消费的品牌而供需过剩,由此也导致了矛盾重重。
因而切实解决供需矛盾,消化前期库存是当前的一个工作重点。为此县局下大力气抓好品牌培育与投放工作。一方面要求客户经理深入市场,走访市场,做好市场走访,做好消费需求搜集,从而为县局组织货源提供参考。另方面要求客户经理合理地引导客户做好前期积压产品的库存消化,要对市场需求做好合理的预测,从而科学地调整产品进购,坚决防止出现新的过量库存问题。引导客户主动挖潜增效,要稳定老客户,着力挖掘新客户,以不断地提升卷烟销量。
三、抓好市场秩序维护管理。
“止跌回升”期,县局还应该抓好市场维护管理秩序问题。应该说由于受多种因素影响,不仅卷烟销售量有所下降。其实卷烟销售市场秩序也经常出现问题。特别是无证经营、以劣充优、制假贩假、真烟非法流通等,严重地干扰了正常秩序。不少人为了谋求暴利,无视法律法规,挑战职业道德与良心,进行卷烟诈骗等行为,严重地影响了一些守法经营户的心情。
为此当前形势下,县局要把市场秩序维护管理工作作为一项重要任务来抓好抓实。要广泛地联合工商零,组成强调的市场保护屏障。对一些违法违纪行为进行严厉的打击,发现一起查处一起,绝不姑息迁就,绝不手软。要建立健全的市场监管网络,通过明察暗访、群众举报等方式获取线索,由执法人员依法处置。维护市场管理要保持常态,形成长效机制,不能靠突击式、偶尔式。
除了依法查处违法外,还必须加大宣传。平时要以县局执法稽查科为主,依靠社会力量,加强《烟草专卖法》等法律知识宣传。用宣传车、广播等形式宣传《烟草专卖法》,从而不仅促使卷烟经营户自觉遵守法纪,同时还引导社会公民遵守相关法纪,维护卷烟销售市场秩序。
四、抓好服务质量提升工作。
在“止跌回升”期,要想努力提升卷烟销售量,抓好服务质量非常必要。作为行业基层局的县局,为了确保行业有序发展,除了重视卷烟营销任务之外,更重要的是要着力抓好服务。不断转变服务态度,改进服务方法,优化服务质量,以更好的服务努力吸引客户,赢得客户的信赖和支持。
县局应该从以下方面入手抓好服务质量提升工作:
一是尊重客户。县局要求客户经理在市场走访中一定要尊重客户,要注意和他们的沟通交流方式方法。在态度和蔼,语气平和,要注意关注他们的心理反应和思想状态,从而更好地为他们提高服务。
二是尊重需求。县局一定要要求客户经理尊重客户需求。特别是在引导客户订烟时,不能强求,不能超越客户内心真正的需求。否则就有可能因为品牌不合适、数量不合适而导致严重库存积压。
三是提升服务。现在在组织货源、配送服务方面,一定要以客户利益为重,要做到快速、安全、精准。绝不能因为自己工作疏忽、懈怠而影响客户销售卷烟。只有真正做到心中有客户,才能时时以客户利益为重,才能确保客户利益不受损。
在当前特殊时期,县局一定要重视搞好服务工作,要以优质的服务吸引客户。要简化服务流程,要开展贴心服务,从而更好地赢得客户支持。
结语:总之县局作为最基层的行业单位,一定要把好工作重点,特别是要以客户利益为重,千方百计地服务客户,更好地激发他们的热情和激情,促使他们积极主动地卖好烟,好卖烟,为止跌回升做出贡献。
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