烟草在线专稿　　卷烟市场包括供应市场和销售市场两个方面。可以这么说，卷烟市场是行业发展的基石，是客户经理进行卷烟营销的抓手，是零售户进行卷烟销售的依托。没有市场就没有发展，没有市场也就没有一切。那么作为客户经理应该如何对待市场呢？笔者认为要充分地发挥主动性，要科学调控市场。

　　一、卷烟市场的调研

　　首先是要重视卷烟市场的调研工作。笔者认为客户经理做好卷烟市场调研工作，至少有以下两个方面的重要作用。一是可以全面地了解市场行情，了解市场需求，进而更好地为中烟公司反馈情况，为他们调整品牌、完善品牌、研发新品提供有效地第一手参考资料。二是通过全面的考察市场、了解市场从而为自己把握市场、有针对性做好营销工作提供依据。

　　特别是当前国内经济呈现新常态下，经济增长下行压力不断增大。让部分消费者感觉争钱难，难挣钱，从而缺乏消费勇气和信心。因此，当前情况下更需要客户经理进行合理的疏导，进行科学的引导，特别是要提振市场信心，提振客户信心。

　　说起市场调研工作，其实对多少客户经理来说并不是什么新鲜事，也不是什么特别的事情。关键他们难以坚持，另外还有部分客户经理不是很重视，舍不得花时间和精力去扎扎实实地开展，而总是流于形式，走过场。

　　客户经理要充分地发挥自己的主观能动性，要重视市场调研工作。在市场调研上舍得花时间和精力。不要在市场调研方面有松懈，有迟疑。要积极主动地抢占市场先机，从而更好地顺应市场需要。

　　二、卷烟市场的开发

　　其次，要重视卷烟市场的开发。当前情况下，由于受诸多因素的影响，其实卷烟市场是可变的，是没有什么固定模式的。因此客户经理要引导客户从以下几个方面开发市场：

　　第一是要在薄弱处下功夫。客户经理依据前期调研市场的情况，梳理出片区哪些地方属于薄弱环节，属于偏僻地带。在卷烟消费方面有潜力，在卷烟销售方面有能扩模的市场。这需要客户经理对调研市场所得信息进行认真整理分析，对所走片区进行深入探究，然后有针对性地引导客户思考、寻求合适对策，从而更好地开发更多卷烟销售市场，做好卷烟销售。

　　第二是要在策略上下功夫。客户经理要广泛地发动客户，要千方百计地调动客户的积极性和主动性。为拓展卷烟销售市场，扩大客源思谋策略。可以通过合适的途径、利用重要的场合如借助亲朋喜宴之机，宣传品牌，吸引顾客。或者通过向亲友、熟人赠送卷烟进行品吸等方式，扩大卷烟品牌影响，从而更好地产生反响，拓展消费空间，开发市场，挖掘潜力。

　　第三是要在宣传方面下功夫。客户经理要利用现代一切可以利用的机会，使用一切可用的手段，特别是微信、QQ等现代交际工具，做好宣传发动，从而为卷烟销售拓展新途径。客户经理要引导客户敢想敢作敢为，在卷烟陈列方面下功夫，在品牌培育方面花时间，在品牌宣传方面动脑子，从而为更好地开发市场奠定基础。

　　第四要在人脉关系方面下功夫。现代人做生意实际上很大程度上做的就是人脉，做的就是关系户。因此客户经理要引导客户在人脉关系方面下功夫，要充分地调动自己的人脉，利用人脉关系相互带动，相互扩张，从而开发市场。

　　三、卷烟市场的维护

　　客户经理通过市场维护来调控市场，是做好卷烟营销的有效手段之一。如果说调研市场是为了了解相关状况，把握相关信息，从而为做好营销奠定基础；开发市场是为了扩张规模，为了推进发展。那么客户经理应该如何维护市场呢？

　　一是稳定老客户。首先客户经理要在稳定老客户方面下功夫。应该说老客户有一定营销知识基础，经过实践积累了丰富的营销经验。他们才是我们卷烟销售的核心力量，是行业发展的坚定基础，智慧成熟，技巧丰富。作为客户经理一定要千方百计地稳定他们的情绪，要针对他们的波动情况做好及时的了解、化解工作。要把稳定老客户作为一件大事来抓实抓好。只有稳定老客户，尊重老客户，他们才能积极保持激情，主动卖好烟，从而产生影响力，促进行业发展。

　　二是发展新客户。当前，由于各地房地产建设仍是热潮中，因此每年还会新增不少新的零售户。作为客户经理还必须重视新客户的开发、指导、引领工作，从而促使他们健康成长、成熟，尽快地能独当一面开展工作。发展新客户首先要学会尊重、包容他们；其次就是要善于激励、引导他们；再者就是要多方挖掘潜能，使得他们尽快熟悉卷烟销售知识技巧，胜任卷烟销售工作。

　　三注重服务质量。客户经理要想维护好市场，还必须重视服务质量。在卷烟销售中要高标准，严要求；要把提升服务质量和服务水平做头等大事来抓。要按照卷烟营销市场化价值取向改革要求，尽可能地满足客户需求，从而更好地赢得他们的信赖。

　　四、卷烟市场的监管

　　最后，虽然当前卷烟销售市场面临巨大压力，遭遇巨大挑战，市场行情总体看有下滑趋势。但是仍然有不少违法分子将眼睛始终盯着卷烟销售市场，总是想着歪门邪道去发财。于是走私、制假、贩假时有发生；无证违法经营者有之；骗子以劣充优、调包诈骗、偷窃等时有发生。有的情形恶劣，影响严重，对正常的卷烟市场产生了一定冲击和干扰；对守法守纪卷烟零售户是一种打击。

　　因此，针对当前卷烟市场存在的不良倾向，存在的违法乱纪行为要坚决予以打击，这需要客户经理自觉加强市场监管。或许有客户经理认为市场监管不是自己的责任，但是由于客户经理经常要走访市场，了解情况多，尽管客户经理对违法违纪经营卷烟虽没有处理权，但一定要行使监督权，要积极向相关部门举报，使不法行为得到有效管理和处罚。从而调控好市场秩序，促进市场正常发展。

　　结语：烟草营销人员要充分发挥主动性，科学调控市场，从而才能更好地理顺关系，促进行业向前发展。