烟草在线专稿　　针对当前行业销量持续下滑的局面，如何适应并破解当前发展的难题，实现卷烟销量逆势增长，为行业销量止跌回升作贡献，是县级分公司这个营销服务基层堡垒必须研究探索的课题。笔者结合工作实际，就县级分公司三位一体推进卷烟销售工作谈几点思考。

　　一、当前卷烟销售存在的问题

　　一是卷烟销量增长乏力。从2016年系统数据来看，大多数县级分公司卷烟销售继续呈现出下降态势，与年初预设的目标有一定差距；经济运行质量波动较大较大，销量时高时低，有时一个月前后相差过大，没有实现平稳运行要求；区域发展不平衡，有的县级分公司保持了增长，有的销售数据出现了倒挂，导致市级公司层面销售进度缓慢甚至下滑。

　　二是市场状态令人担忧。在销品牌集中度逐步增大，主要表现为适销牌号数量减少，主销牌号宽度收窄，客户订货种类更趋集中，各品类主销规格销量比重过大，三、四类卷烟销量大幅降低；市场需求持续低迷，社会库存相对较大，卷烟动销较慢，零售价格低位运行，零售客户毛利降低；品牌培育成效不佳，还未形成与市场形势要求相符的品牌培育体系，品牌培育计划执行效果不明显，主销品牌培育绩效大多未达到预期指标。

　　三是终端建设质量不高。现代经营意识仍未确立，由于客户文化素质参差不齐，对现代营销管理知识融会贯通与应用能力存有差距，导致部分客户没有充分认识终端建设提升经营水平的重要作用，依旧停留在传统的简单粗放经营管理层面上；终端系统应用不熟练，部分客户由于未能规范使用网上营销平台，日常经营过程中没有坚持做到“即卖即扫”，存在扫码不全、扫条不扫盒、集中扫码等问题，导致客户门店系统数据和实际经营数据相脱节，因此，此类未能准确掌握自己卷烟经营的进、销、存数据，不能借助数据分析判断自己的经营状况、指导自己的经营。

　　二、县级分公司推进卷烟销售的措施

　　一要狠抓销量，促进压力前移。一方面，要加强协议调整，优化货源组织。重点是按照市场销售变化特征，梳理剩余协议，通过协议置换、协议清退、协议增补，将不适销货源调整为适销货源，力求货源组织与市场需求匹配，为销售目标任务完成提供有力支撑。另一方面，要加强库存管理，优化库存结构。重点是按照“勤进快销”的货源调拨原则，加强库存存销比监测，对存销比超标的规格严格执行限调、停调措施，对库存较大的规格通过商商调剂、商商置换主动消化，提高适销货源库存比例，为销售目标任务完成提供有力保证。再次，要增强目标引领，加快销售进度。守牢“全市一盘棋”的全局观念，按照年初制定的销量稳重略升的工作目标任务，重点挖掘农村市场潜力，着力做好婚丧嫁娶、乔迁升学等民风乡俗事件营销，加大货源调控防范货源缺货断档，及时填补专卖打假打私打非开拓的市场空间，切实捕捉运用一切增量扩销的积极因素。

　　二要狠抓品牌，增强培育效果。一方面，要明确顺序。遵循先易后难的工作原则，把握培育节奏，优先抓好市场接受度较高的品牌规格进行培育，对于消费者尚不熟知、市场还未完全认可的潜力品牌依次重点推进，集中精力攻坚，确保培育一个成熟一个，切实增强培育工作效果。另一方面，要因地施策。打破“一刀切”的大统培育方式，结合本地市场消费习惯和品牌成长态势，划分属性相似的辖区市场，确定培育规格和推荐区域，切实为品牌成长找准“土壤”，采取差异化培育策略，不断加大培育工作力度，以增强品牌培育的针对性。再次，要明确目标。抓住目标客户，做好客户细分，优先将经营能力强、商圈位置好的客户试点培育，充分发挥目标客户在培育品牌上的引导和带动作用；抓住绩效目标，量化考核任务，做好计划安排，将品牌绩效逐级分解到队所、对应至片区、落实到个人，关注工作进度，注重实绩评价，严防一味追求数量致使培育品牌由商业库存转为社会库存，挫伤客户培育品牌的积极性。

　　三要狠抓终端，提升建设质量。一方面，改善店容店貌。关注城乡结合部、城中村、农村市场客户门店管理，鼓励客户做好门店形象改善提升，指导客户合理规划门店空间、合理归类商品、规范卷烟陈列，切实化解此类客户门店商品繁杂、摆放凌乱、柜台陈旧等“杂、乱、差”问题。另一方面，注重功能发挥。抓好终端扫码应用，指导客户做好规范扫码、及时扫码，确保网下实货与网上数据的对应统一，为客户做好经营分析和后续货源采供提供数据支撑；抓好终端信息采集，发挥终端信息采集功能，及时收集样本客户销售数据，梳理分析重要营销信息，为反映市场动态、检验营销绩效、完善营销策略提供依据。再次，提升客户素质。要深入推进零售客户“三层”培训模式，精心策划零售客户培训材料，实施分类指导，重点加强对行业政策、货源供应、软件应用、营销策略、经营技巧等知识的培训，提升客户经营能力，并让客户充分了解、理解公司运作模式，降低客户投诉率，提高客户满意度。