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客户经理:新常态下,卷烟营销我有话说(图)

2016年03月21日 来源:烟草在线 作者:思念
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  烟草在线专稿  经济新常态对从事卷烟营销工作的客户经理提出了严峻考验,提出了巨大挑战。那么经济新常态下,客户经理到底应该怎样做好卷烟销售呢?下面听几位客户经理是怎么做的。

  一、把握行情,培育市场

  客户经理孙倩:经济新常态下,国内经济发展始终低谷徘徊,许多企业发展面临巨大压力,不少企业严重缺乏经济增长点。这种状况不仅对企业本身产生影响,实际上对其它行业也产生了连锁影响。以我们所从事的烟草行业工作为例,许多消费者感觉难挣钱,钱难挣,于是在生活消费方面变得理智冷静多了。同时加上控烟力度加大,特有不少烟民有计划地控制烟草消费,有的甚至还开始戒烟。从这些现实情况来看,我们客户经理所面临的压力确实很大。

  在行业市场低迷的情况下,我们客户经理一定要认真把握行情,精心培育市场。我本人的做法就是注重市场调研工作,每月基本上都要下片区走访1次,广泛地接触消费者,接触零售户,和他们深入交流,以摸清行情。特别是要求零售户要盯住市场变化,真心实意地维护老客户,千方百计地开发新客户。要用心用情去培育市场,舍得花时间和精力和消费者交流,拉家常,谈感受,话心得。真正地走近消费者,吸引消费者。

  特别是进入经济新常态之后,我走访密度更大,基本上确保每月下片区走访2-3次,准确地了解行情,分析行情,把握行情,然后针对行情做好市场培育工作。始终把经济较为优势的村组作为培育重点,以点带面,从而带动整个片区的卷烟销售工作。因此,自2012年以来,尽管国内经济形势不是很乐观,但是我的营销业绩仍然保持高位,这得益于消费者的信赖受和支持,受到了局领导的认可。

  点评:孙经理的“把握行情,培育市场”做法,是应对经济新常态对卷烟消费产生影响的有效措施之一,笔者认为行之有效。当然要想做好这一点,要求客户经理必须用心用情去调研,去思考,去实践,同时还要求持之以恒,不能是一阵风,更不要是三分钟热血。因此,希望广大客户经理要以满腔热血,以十二分激情踏踏实实地做好相关工作。

  二、满足需求,培育品牌

  客户经理王志强:我入职烟草行业也才5年时间,由于领导器重,去年安排我开始担任客户经理岗位工作,心里感觉诚惶诚恐,总担心难以胜任工作。好在一些经验丰富的前辈给我很大教育、引导,使我进步很快。我结合自己营销体会,觉得新常态下,客户经理要想提高工作效率,开创营销新局面,必须做到“满足需求,培育品牌。”

  正如孙经理所言,客户经理要把握行情,就必须先走访市场,而走市场之后呢?很显然就是分析市场,同时更要尊重市场。所以我在卷烟营销中,努力做到尊重市场,实际上就是尊重市场需求,尽力满足客户和消费者需求,从而有针对性地进行品牌培育。

  特别是经济新常态下,消费者的消费观念、消费习惯和消费需求都产生巨大变化。因此,我们如果老是按照过去已有经验去做,或者坐在办公室凭空想象,闭门造车,通过手机遥控指挥,使用QQ联系,试想这样的营销会产生效果吗?因此,我觉得客户经理走访是必要的,是搞好卷烟营销的前提。但是走访之后必须尊重市场,特别是要满足消费者需求,针对他们的实际需求,做好品牌培育工作。

  应该说,随着社会的发展,消费者越来越注重生活质量,因此更多的追求健康、时尚、高雅的生活方式。因此,低焦危害,细支新品越来越受到更多人的追捧。我这几年在卷烟营销中,特别注重低焦危害,细支新品的培育。重点抓好黄鹤楼细支、黄山细支、金陵十二钗细支等的培育工作,引导客户在这些品牌上下功夫,花精力。通过自己不断的坚持和努力,营销业绩有所突破,态势良好。

  点评:王经理的“满足需求,培育品牌”观点,我觉得这确实是经济新常态下,从事卷烟营销工作的客户经理应该重视并且需要做的的。我们只有尊重市场,满足市场和消费者需求,进行适当品牌的品牌和营销,才能做到“品牌合口,营销对路”。其实就是依据实际情况开展适销工作,这其实就是一种有的放矢,精准营销理念。值得提倡和效仿的,希望广大客户经理予以重视和关注。

  三、服务终端,培育客户

  客户经理刘凤琴:我在卷烟营销工作中特别注重“服务终端,培育客户”。无论卷烟营销措施怎么完美,营销计划怎么周密,营销手段如何创新,但归根结底都必须依靠零售终端的零售户来执行。因此,只有充分地调动零售户的激情和热情,充分发挥他们的积极性和主动性,才能促使他们卖好烟,好卖烟,否则一切皆是空谈。所以我觉得“服务终端,培育客户”应该是客户经理抓好卷烟营销的一项重要内容。那么如何操作呢?应该注意做好以下几点:

  一是按照订单组织货源。首先客户经理一定要严格按照客户订单组织货源。应该说客户订单都是依据自己超市、零售店实际情况综合考虑的。一旦他们下了订单,客户经理绝不能随意更改,不能出现滥用权职进行搭售、压售行为。这样不仅的不客户支持,反而还会引起他们的反感。

  二是及时快速开展配送。其次,货源组织好之后,客户经理要立即安排相关人员及时送达。绝不能因为自己的懈怠、随意而延误零售户卖烟。否则也只能引起零售户抱怨、不满。快速、安全将客户所需品牌送达,这是服务终端的最好体现。

  三是帮助客户排忧解难。客户经理在开展卷烟营销工作时,还要真心实意地帮助客户排忧解难。要通过观察、交流了解客户生活、零售经营方面所面临的实际困难,要积极热情地帮助他们解决苦难,从而确保零售户能够抛开烦恼,集中精力做好卷烟销售。因此,在卷烟营销中要切实贯彻落实“一切为了客户,为了客户一切,为了一切客户”的服务理念。

  四是依据实际培育好客户。客户经理在卷烟营销中,要着力抓好客户培育工作,特别是对那些重点客户多花时间。首先对那些卷烟消费大户重点关注,稳住他们,并确保提升;其次抓住那些卷烟销售存在问题和不足的零售户,进行精心指导,使他们掌握相关技巧。再者是挖掘那些富有潜力的客户,要调动他们的潜能,拓展营销空间。

  点评:刘经理的“服务终端,培育客户”是非常贴近实际的做法。实际客户经理的营销策略最终还必须通过零售终端的零售户去执行,没有他们的执行,那么都是空中楼阁,最多也只是画饼充饥。所以客户经理一定要扎实服务好客户,促使客户主动卖好烟,这才是最重要的。希望广大客户经理要更新观念,要贯彻服务理念,从而更好地实现与零售户双赢的终极目标。

  结语:经济新常态实际是对客户经理提出了挑战和考验,如何促使客户经理卷烟营销取得新突破,开创新局面,这是一个值得深思的问题,探讨的课题。我想,以上三位经理的说法应该对大家有所启发,希望大家借鉴,参阅。

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