烟草在线专稿　　经济新常态对从事卷烟营销工作的客户经理提出了严峻考验，提出了巨大挑战。那么经济新常态下，客户经理到底应该怎样做好卷烟销售呢？下面听几位客户经理是怎么做的。

　　一、把握行情，培育市场

　　客户经理孙倩：经济新常态下，国内经济发展始终低谷徘徊，许多企业发展面临巨大压力，不少企业严重缺乏经济增长点。这种状况不仅对企业本身产生影响，实际上对其它行业也产生了连锁影响。以我们所从事的烟草行业工作为例，许多消费者感觉难挣钱，钱难挣，于是在生活消费方面变得理智冷静多了。同时加上控烟力度加大，特有不少烟民有计划地控制烟草消费，有的甚至还开始戒烟。从这些现实情况来看，我们客户经理所面临的压力确实很大。

　　在行业市场低迷的情况下，我们客户经理一定要认真把握行情，精心培育市场。我本人的做法就是注重市场调研工作，每月基本上都要下片区走访1次，广泛地接触消费者，接触零售户，和他们深入交流，以摸清行情。特别是要求零售户要盯住市场变化，真心实意地维护老客户，千方百计地开发新客户。要用心用情去培育市场，舍得花时间和精力和消费者交流，拉家常，谈感受，话心得。真正地走近消费者，吸引消费者。

　　特别是进入经济新常态之后，我走访密度更大，基本上确保每月下片区走访2-3次，准确地了解行情，分析行情，把握行情，然后针对行情做好市场培育工作。始终把经济较为优势的村组作为培育重点，以点带面，从而带动整个片区的卷烟销售工作。因此，自2012年以来，尽管国内经济形势不是很乐观，但是我的营销业绩仍然保持高位，这得益于消费者的信赖受和支持，受到了局领导的认可。

　　点评：孙经理的“把握行情，培育市场”做法，是应对经济新常态对卷烟消费产生影响的有效措施之一，笔者认为行之有效。当然要想做好这一点，要求客户经理必须用心用情去调研，去思考，去实践，同时还要求持之以恒，不能是一阵风，更不要是三分钟热血。因此，希望广大客户经理要以满腔热血，以十二分激情踏踏实实地做好相关工作。

　　二、满足需求，培育品牌

　　客户经理王志强：我入职烟草行业也才5年时间，由于领导器重，去年安排我开始担任客户经理岗位工作，心里感觉诚惶诚恐，总担心难以胜任工作。好在一些经验丰富的前辈给我很大教育、引导，使我进步很快。我结合自己营销体会，觉得新常态下，客户经理要想提高工作效率，开创营销新局面，必须做到“满足需求，培育品牌。”

　　正如孙经理所言，客户经理要把握行情，就必须先走访市场，而走市场之后呢？很显然就是分析市场，同时更要尊重市场。所以我在卷烟营销中，努力做到尊重市场，实际上就是尊重市场需求，尽力满足客户和消费者需求，从而有针对性地进行品牌培育。

　　特别是经济新常态下，消费者的消费观念、消费习惯和消费需求都产生巨大变化。因此，我们如果老是按照过去已有经验去做，或者坐在办公室凭空想象，闭门造车，通过手机遥控指挥，使用QQ联系，试想这样的营销会产生效果吗？因此，我觉得客户经理走访是必要的，是搞好卷烟营销的前提。但是走访之后必须尊重市场，特别是要满足消费者需求，针对他们的实际需求，做好品牌培育工作。

　　应该说，随着社会的发展，消费者越来越注重生活质量，因此更多的追求健康、时尚、高雅的生活方式。因此，低焦危害，细支新品越来越受到更多人的追捧。我这几年在卷烟营销中，特别注重低焦危害，细支新品的培育。重点抓好黄鹤楼细支、黄山细支、金陵十二钗细支等的培育工作，引导客户在这些品牌上下功夫，花精力。通过自己不断的坚持和努力，营销业绩有所突破，态势良好。

　　点评：王经理的“满足需求，培育品牌”观点，我觉得这确实是经济新常态下，从事卷烟营销工作的客户经理应该重视并且需要做的的。我们只有尊重市场，满足市场和消费者需求，进行适当品牌的品牌和营销，才能做到“品牌合口，营销对路”。其实就是依据实际情况开展适销工作，这其实就是一种有的放矢，精准营销理念。值得提倡和效仿的，希望广大客户经理予以重视和关注。

　　三、服务终端，培育客户

　　客户经理刘凤琴：我在卷烟营销工作中特别注重“服务终端，培育客户”。无论卷烟营销措施怎么完美，营销计划怎么周密，营销手段如何创新，但归根结底都必须依靠零售终端的零售户来执行。因此，只有充分地调动零售户的激情和热情，充分发挥他们的积极性和主动性，才能促使他们卖好烟，好卖烟，否则一切皆是空谈。所以我觉得“服务终端，培育客户”应该是客户经理抓好卷烟营销的一项重要内容。那么如何操作呢？应该注意做好以下几点：

　　一是按照订单组织货源。首先客户经理一定要严格按照客户订单组织货源。应该说客户订单都是依据自己超市、零售店实际情况综合考虑的。一旦他们下了订单，客户经理绝不能随意更改，不能出现滥用权职进行搭售、压售行为。这样不仅的不客户支持，反而还会引起他们的反感。

　　二是及时快速开展配送。其次，货源组织好之后，客户经理要立即安排相关人员及时送达。绝不能因为自己的懈怠、随意而延误零售户卖烟。否则也只能引起零售户抱怨、不满。快速、安全将客户所需品牌送达，这是服务终端的最好体现。

　　三是帮助客户排忧解难。客户经理在开展卷烟营销工作时，还要真心实意地帮助客户排忧解难。要通过观察、交流了解客户生活、零售经营方面所面临的实际困难，要积极热情地帮助他们解决苦难，从而确保零售户能够抛开烦恼，集中精力做好卷烟销售。因此，在卷烟营销中要切实贯彻落实“一切为了客户，为了客户一切，为了一切客户”的服务理念。

　　四是依据实际培育好客户。客户经理在卷烟营销中，要着力抓好客户培育工作，特别是对那些重点客户多花时间。首先对那些卷烟消费大户重点关注，稳住他们，并确保提升；其次抓住那些卷烟销售存在问题和不足的零售户，进行精心指导，使他们掌握相关技巧。再者是挖掘那些富有潜力的客户，要调动他们的潜能，拓展营销空间。

　　点评：刘经理的“服务终端，培育客户”是非常贴近实际的做法。实际客户经理的营销策略最终还必须通过零售终端的零售户去执行，没有他们的执行，那么都是空中楼阁，最多也只是画饼充饥。所以客户经理一定要扎实服务好客户，促使客户主动卖好烟，这才是最重要的。希望广大客户经理要更新观念，要贯彻服务理念，从而更好地实现与零售户双赢的终极目标。

　　结语：经济新常态实际是对客户经理提出了挑战和考验，如何促使客户经理卷烟营销取得新突破，开创新局面，这是一个值得深思的问题，探讨的课题。我想，以上三位经理的说法应该对大家有所启发，希望大家借鉴，参阅。