烟草在线专稿　　“去年，我们社区内的零售门市亮丽了许多，大大提升了街道整体形象，促进了省级文明社区的创建。这里面可有着烟草部门很大的功劳啊！”在全市文明社区创建推进会上，义马市毛沟社区居委会工作人员李宏伟如是说。

卷烟陈列大赛

客户技能培训

客户经理站柜台

客户品牌推荐能力不断提高

指导客户展示产品

终端形象店

　　“店铺亮，生意旺。没想到在宏观经济持续下行的情况下，我的卷烟经营毛利仍达到了14%，比往年整整提高了3个点。”位于义马市城区的“康鑫烟酒专卖店”老板王某提起今年的卷烟销售，显得既惊诧又激动。

　　“做亮终端建设，提升形象价值，促进客户盈利…”

　　去年3月，一场名为现代卷烟零售“靓丽终端”的战役，在豫西享有“百里煤城”之称的义马市火热打响……

　　零售客户“充电”忙

　　“屈主任，让客户经理再到我们这儿讲讲课吧！大伙儿已经集齐了，都在我的店内等着呢！”早上刚到单位，义马市局（分公司）卷烟营销副部主任屈丽丽就接到了辖区鸿庆路卷烟自律小组组长张广西的电话。“呵呵，昨天你不是自发组织起来观看了终端建设的宣传片吗？怎么今天......”“昨天看了那个宣传片后，大伙儿热情都很高，非让我再给你打个电话，希望你们今天能够现场示范一下。”电话那头，张广西显得迫不及待。“好的，我们准备一下马上过去！”。放下电话，屈丽丽立即叫来了片区客户经理李学辉，商量客户培训事宜。

　　“今年的情形有些不一样。听说要开展现代零售‘靓丽终端’建设，全市的零售客户们都积极响应，还未等到我们正式进行宣传发动，这零售客户就已经要求为他们培训授课。”提起这个变化，分管卷烟副经理杨建新无奈地笑了笑，“这都源于我们组织的一次零售客户外出观摩学习”。

　　2015年3月上旬，义马市局（分公司）印发了《全市现代卷烟零售　“靓丽终端”建设实施方案》，要求各线路客户经理利用一年的时间，在片区打造2-5个具有“现代性、时代性、特色性”的现代零售终端示范店。旨在通过以点带面、典型引路、辐射带动，提升全市现代卷烟零售终端建设水平，构建“在终端着力、靠终端发力、增终端活力”的营销新格局，促进卷烟营销各项目标的实现。《方案》下发后，得到了各线路客户经理的高度重视，调查、选点、核实、规划……很快，符合区域实际的现代卷烟零售终端“靓丽工程”建设推进计划很快汇总了上来，“靓丽工程”中的33个现代零售终端示范店建设项目得到敲定。

　　“‘靓丽工程’建设的第一个阶段是宣传发动。考虑到以往的宣传发动大都是开个会、讲个话、发个单，零售客户的兴致和积极性不是太高，所在这次‘靓丽终端’建设中我们一改过去的做法，把组织各区域零售客户代表外出观摩学习作为宣传发动的主要手段，正所谓：听着看不如学着做。这样对零售客户的感触更大，更能激发大家参与终端建设的热情。”屈丽丽介绍说，为了让客户学有依据、看有样式、做有标准，他们第一站选择了三门峡城区，这里的一些终端建设是全市的样板。

　　“这次实地观摩学习收获不小，开阔了眼界，增长了知识。”提起外出参观学习的感受，城区零售客户孙小兵至今念念不忘，“真是不看不知道，一看吓一跳。你说，同样都是零售客户，赚钱的差距咋就那么大呢？”

　　“终端建设最终的受益者是我们零售客户。别光看到人家的生意好，还要看到人家的经营水平高。你看，无论是说起来还是做起来人家都是一套一套的，比专家还专家！我听说这许多知识可都是人家自己钻研学习的呢！”说到参观的感受，零售客户张红军也是感慨不已，“看来咱们也该多给自己充充电啦！”。

　　“正是这次外出观摩学习，给零售客户们了很大震撼。回来后，大家又是自发组织学习，又是要求我们授课培训。短短两个月内，辖区零售客户自发组织学习就达到了42（场）次，我们组织专家授课达到了87场（次）。其实这样也很好，不仅使我们省去了宣传发动这个步骤，而且也与现代卷烟终端建设培训巧妙地融合到了一起，既提高了工作效率，又保证了‘靓丽终端’建设的顺利推进。”面对这一可喜的变化，屈主任显得非常开心。

　　“‘靓丽终端’不是‘形象工程’”

　　“现代卷烟零售终端‘亮点工程’建设，要联系实际，严格标准，注重质量，既要注重软件到位，又要注重软件提升；既要注重特色鲜明，又要注重功能发挥。一个外表上看去很光鲜亮丽的店铺，但现代零售终端的作用得不到充分发挥，这样的终端就是形象工程、面子工程！”在5月份召开的全市行业现代卷烟零售终端建设推进会上，该局主要领导反复强调：“靓丽终端”建设是一项惠及全广大零售客户的民心工程，绝不是简单意义的面子工程、形象工程。

　　早在2008年，该局就在全市开展了声势浩大的卷烟零售终端建设然而，由于基础条件有限，终端建设只是停留在了改善店面形象，而终端价值功能却未能得到充分地发挥。零售客户对终端建设的概念模糊，片面地认为终端建设就是装修店面，把店面变得整洁美观一些，这是烟草部门树立社会形象的一个手段，没有意识到终端建设能够为自己带来的更多益处。正是处于这样的局势，导致终端建设推进缓慢，成效不够明显。

　　“只有让零售客户真正看到终端建设带来的实惠，才能赢得广大零售户的支持和社会各界的理解，才能实现行业提出的发展同向、工作同心、服务同步、利益同体的‘四同’目标。”主管副经理杨建新说，零售终端作为卷烟营销网络的重要组成部分，是行业最宝贵的资源和最基本的依靠力量。全面加强现代卷烟零售终端建设，着力构建“商业主导、工业参与、面向客户、辐射消费者”的新型卷烟营销网络体系，加快推进传统卷烟流通向现代卷烟流通的转变，是推进“卷烟上水平”战略目标实现的根本途径和有力支撑。正是基于这样的认识，在终端建设中该局始终坚持以“发挥六大功能”为核心，按照国家局“面向所有零售终端、着眼于终端水平整体提升，实施分类指导，提高终端建设针对性和有效性”的指导原则，确定了将零售终端按照普通终端、现代终端和直营终端进行分类建设的思路，特别是将现代终端作为打造的重点。

　　制定规划，明确目标。该局成立了以主要领导为核心的现代卷烟零售“靓丽终端”建设领导小组，深入市场调研，召开专销例会、零售客户座谈会，广发征集意见和建议，最终确定了以“客户自愿、经济节俭、保证质量、互动协作、齐抓共管、分类推进、稳步提升”的基本原则，以“打造靓丽终端、模范终端、连心终端、价值终端”的工作目标，以“点、线、面”三步走的工作规划。在此基础上，通过对辖区客户进行调查摸底、宣传发动，确定了“一纵一横、两街一村”现代零售终端示范街建设目标，把城区千秋路、鸿庆路以及辖区河口村作为示范街建设的重点。

　　以点带面，稳步推进。5月份，该局在辖区零售客户自愿申请的基础上，有针对性地选择了13家有经营规模、店面形象好、守法经营、配合度较好的卷烟零售店铺作为现代零售终端建设的示范店，按照“统一店面门头、统一出样柜台、统一标志灯箱、统一店内招示、统一灯箱广告”的“五统一”标准进行建设，先行示范。按照“一店一品牌、一店一文化、一店一氛围、一店一特色”建设要求，采取分类实施的办法，对经营地段好、管理协作好的客户，作为形象店建设的重点对象，同时，对在销品牌对性分析归类，确定了以“黄金叶、黄鹤楼、玉溪、芙蓉王”等为主的“一店一品牌、一点一氛围”终端建设策略。

　　提升服务，完善硬件。高度重视终端信息化建设工作，不断拓展网订方式和网订渠道，零售户可以通过短信、电子商务、新商盟三种方式进行网上订货，全是网上订货率达到100%；大力推进网上营销，将在线传播与线下营销有机结合起来，通过开展品牌文化主题网络推广活动，有效调动了客户参与网络营销的积极性；建立了“三大员交流QQ群、工商协同交流QQ群”和“商零交流QQ群、飞信群、微信群”，大力普及卷烟品牌知识，为终端客户提供信息支持；为形象店安装扫码枪及现代终端应用软件，实现了烟草公司与功能终端的信息无缝对接。零售终端建设坚持内外兼修，持续提升终端形象、终端素质和终端信息化水平，全面增强客户与行业共同发展的软硬实力，确保现代卷烟零售终端建设整体推进。

　　丰富载体　增强活力

　　“要不断丰富创建的载体和形式，不断增‘靓丽终端’建设的活力，促使零售终端更好地发挥‘六大功能’”。卷烟客户服务部屈丽丽介绍说，在“靓丽终端”建设中，他们根据从打造“模范终端”、“连心终端”、“双赢终端”入手，不断提升终端建设的质量和成效。