烟草在线专稿　　2016年是“十三五”规划开局之年，随着宏观经济的发展变化，行业面临一系列新的问题：增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近。按照一季度卷烟营销走市场、去库存、稳价格、促销售的工作重点，基层营销部应以“三级走访”为响应，“两级解困”为抓手，“一级考核”为保障，全面强化营销基础，全面提升服务水平。切实做到市场有监控、异常有预警、库存有优化、需求有响应，深入推进卷烟营销市场化取向改革。

　　开展“三级走访”

　　客户经理每月25日前调查区域月存销比超过2.0的库存偏高客户，并填报《市场调查表》。《市场调查表》含客户月度总销量、库存、及销量排名前五位库存。客户经理将辖区库存偏高客户纳入135月度拜访计划，每2周拜访一次。动态关注，重点帮扶，调整状态。

　　市场部经理每周选择2名客户经理的2名库存偏高客户、及上月营销考核出现的问题客户、异常客户1名（例如：库存异常、订货异常、信息采集异常、价签缺失、服务不满等）进行走访，并填报《客户回访调查表》。落实走市场、去库存，强化营销服务督察整改。

　　客服部每周走访不同市场部库存偏高客户5名、及上月营销考核出现的问题客户、异常客户5名。为月度市场分析，状态调整，目标制定提供依据。

　　落实“二级解困”

　　客户经理层面优化客户服务。按照为库存偏高客户精准解困、限期脱困的工作要求，客户经理从优化服务方面定向帮扶、定位整改。一是加强经营指导。提高库存偏高客户订单有效性、资金利用率、库存合理性。确保客户库存持续下降；二是加强品牌培育。帮助客户细分消费群体，挖掘市场潜力，引领消费热点，培育主销品牌。确保客户品类格局基本稳定；三是加强终端建设。以活性的店面形象，整齐的价签摆放，生动的品牌陈列，吸引消费，稳定客流。确保客户经营能力提升。

　　市场部层面优化资源配置。市场部层面从增值服务、品牌培育、终端建设三个方面优化资源配置，帮助库存偏高客户解困。把库存偏高客户作为弱势群体客户，每季度走访慰问，帮助其加入烟草客户就近存款、贷款和宽带上网优惠活动。将其选为新品牌上柜客户，定期发放宣传折页、开展宣传促销活动，扩大店面影响。为其配置店招、柜台、扫码枪，发展为现代零售终端客户，以信息化管理购销存，逐步摆脱经营困境。

　　强化“一级考核”

　　区营销部紧密围绕“四率”，订单成功率、拜访计划完成率、新品上柜率、终端信息上传率，强化客户服务基础工作质量。以“日通报、周分析、月对标”形式，动态监控、督察考评。

　　日通报。区营销部每日通报订单成功率（考核目标98%以上）、拜访计划完成率（90%以上）、终端信息上传率（97%以上）。

　　周分析。区营销部每周分析订单成功率、拜访计划完成率，对于日丢单2个以上，月拜访计划完成率低于85%客户经理，绩效面谈，走访调查，督察整改。

　　月对标。区营销部每月对标新品上柜率，完成营销中心下达月度品牌培育目标。按照《区营销战线考核办法》对各营销指标进行考核。

　　通过营销战线全员市场走访，库存偏高客户解困，客户服务动态监控，将进一步调整市场状态，挖掘品牌潜力，密切客我关系，努力实现稳销量、上结构、增效益。