烟草在线专稿　　江西玉山县局全体干部职工通读2016年全国工作会精神，谋划新年的工作，总结过去一年取得的成绩，面临新的形势和困难，确定全年稳定销量、提升结构、降本增效的工作任务。

　　玉山县位于江西省东北部，是江西的东大门，东邻浙江省开化县、常山县、江山市，南接广丰县，西邻上饶县和信州区。辖区面积（含原上饶县郑坊客服部）共2158平方公里，下辖20个乡（镇），人口65.4万人。全县设有5个卷烟营销网点（城网1个、农网4个），市场经理6名，客户经理18名，现有有效客户3022户。

　　一、盘点2015年专卖营销工作，把握发展转折点。

　　2015年，玉山分公司实现税利1.88亿元，同比增长23.84%。

　　销售卷烟23118.4箱，同比增长1.37%，人均条数高达8.73条，比上饶市人均条数多1.29条，超额完成了年初制定的销量同比增长1%的目标。销售金圣系列卷烟4413.8箱，同比增长10.43%。

　　2015年江西玉山县局卷烟市场净化率95.5%，专卖查获各类涉烟违法案件136起，查获违规卷烟7033.2条，其中市外码烟3817.8条；总案值1008079.36元，其中1万元以上案件26起、5万元以上案件6起。

　　转变监管方式，市场状态有所好转。1.专销结合，建立专销协调互动体系，同心协力管市场。稽查人员在日常市场监管检查工作中，注重把握零售户经营动向，随时掌握辖区零售户卷烟真实销售情况，了解掌握零售户卷烟库存。积极配合营销部门做好卷烟销售宣传工作，尤其是“金圣”系列等重点品牌销售宣传，配合销售部门完成卷烟销售任务，为卷烟销售起到了保驾护航的作用。2.联合公安部门加强运输环节监管检查，有效遏制违法经营行为，净化卷烟市场。3.对名烟名酒店、宾馆、娱乐场所、卷烟经营大户进行重点监管检查，利用弹性时间差错时监管检查。

　　培育卷烟品牌，品牌状态有所好转。2015年，江西玉山县分公司一、二、三类卷烟分别增长541箱、1344箱、939箱，增长比例分别为10.34%、42.00%、10.53%。金圣（吉品）销量1430.1箱，同比增长133.4箱，增长比例为10.29%，占金圣销量比重的32.40%，且金圣（吉品）已成为玉山卷烟市场的强势品牌，包价稳定在24元/包以上，条价稳定在232元/条以上；1.对营销人员、客户、消费者进行了不同层面的新品宣讲培训，有效提升了新品的认知度，强化了吸食省产烟、卖好省产烟的认同感。2.区域品牌二类烟、三类烟有增长点；3.重点客户的区域品牌销售还有潜力可挖。

　　打牢工作基础，队伍状态有所好转。通过利用卷烟营销智能化移动平台系统，实现规范化、标准化、可视化、扁平化、精准化、智能化和定量化管理，提高了管理考核的高效性和准确性，优化了客户拜访的实效性和针对性，客户经理实地拜访时间由原来的6分钟/户提升至15分钟/户，拜访效果明显提升。1.考核奖励双向驱动。对于卷烟销量、金圣销量或者省产烟销量较好的片区，不但给予物资奖励，同时在合同签订、中层干部选拔、评先评优等工作中优先考虑，体现差异性；2.加强对执法记录仪的管理和使用，规范执法记录视频存档、备查，从进商店开展执法检查开始拍摄视频资料，①店铺门面全景或许可证特写②两名以上执法人员出示检查证③执法检查的全部过程。一般日常检查视频保存期限为60日，1万元以上大要案件视频资料由专卖办稽查大队永久保存备查。3.专卖行政执法规范到位，分管领导亲自回访大要案，回访率为100%，其他案件由县局专卖办回访，一般案件回访率在30%以上，行政许可决定回访率在30%以上，掌握案件的真实性，及时发现、纠正不文明执法、不依法行政行为，充分听取零售户的意见或建议。

　　二、贯彻发展新理念，理清问题思路。

　　在“十三五”开局之年，卷烟销售面临拐点，烟草控制加剧，专卖销售存在普遍问题。社会经济下行压力，消费需求减少；控烟履约的“片面化、绝对化、扩大化”的过激倾向，产生对销量的影响；社会库存增加，零售户订货积极差；卷烟价格波动，卷烟零售户利润下滑。品牌培育与消费者脱节，品牌知名度下降。专卖队伍职业化水平不高，队伍素质难以适应新的需要。

　　卷烟社会库存增多的三个原因，1.紧俏烟销售进度快，造成顺销烟库存积压；2.出现批零倒挂的卷烟，与外地有差价，库存在店中等待好价钱；3.考核品牌库存多，零售户看在客户关系上多进了有关卷烟。

　　卷烟价格下滑的三方面原因，1.零售户之间的生意竞争，通过价格让利，带动生意；2.外地流入的卷烟进价低，冲击市场，造成价格下跌；3.零售户消化过多的库存，低价销售卷烟；4.靠紧俏烟卖好价格，补足差价，把顺销烟让利销售，价格下降。

　　零售户满意度下降的三个原因，1.紧俏烟需求大，中小户紧俏烟供应比原来少，集中投放到少数南杂批发零售户；2.区域品牌需求少，进货多，库存多，积压资金；3.提税顺价后，批发价上调，零售价格与原来基本持平，利润降低；

　　客户经理压力增加的三个原因，1.上级公司策略供应量兑现不到位，失信于零售户；2.跟踪订单，加班加点为零售户商定加烟、减烟，增加很多工作量；3.服务客户，要求零售户多订购顺销品牌，增加库存。

　　专卖管理中市场监管留有死角，专卖管理工作年度考核查缴量、5万元大要案、四大品牌查缴量各项指标勉强完成任务，在全区排名滞后，有三个原因：1.专卖保密工作做得不够，市场监管检查信息时常外泄给非法经营户；2.存在专卖人员执法不严，对个别钉子户检查办案有畏难情绪；3.专卖执行力不到位，不能深挖线索，缺乏担当，工作职责履行存在折扣。

　　三、破解难题，再上卷烟新水平。

　　（一）向专卖要销量，向专卖要市场。1.专卖队伍讲执行力，检查市场冲在前面，强化纪律管理，禁止虚假案件，实行执法回访，核实案件真实性，禁止通风报信，专卖人员实行一票否决。2.协作办案，建立烟草、公安、工商、交警联合执法查案，规范协作经费报销，执行市局规定的经费标准，建立畅通协作办案机制，落实移送案件，提高办案效率，提升办案质量。3.助力营销，人员对接，专销信息互递，专为销服务，以销促管。4.推行“五化”绩效考核机制。定量化：每个员工参与考核，建立评分标准，百分制考核；系统化：每月进行考核，每年统计考核，建立考核台账；精细化：专销业绩考核得分75分、基础工作考核得分25分；机关人员业绩考核得分25分、基础工作考核得分75分；差异化：每个员工的考核分数拉开档次，本部门人员拉开档次；规范化：专销、机关考核口径一致，考核结果与个人职级晋升、薪酬、评优挂钩。

　　（二）向农村市场要销量，向农村市场要效益。1.扩大农村卷烟市场（1）向片区市场要销量，丰富传统2-5天周期性的“赶墟”卷烟品牌，满足卷烟消费需求；（2）向旅游区要销量，开发三清山、怀玉山、武安山旅游卷烟市场，培育多样化品牌，满足不同旅游者的消费需求；（3）向农村中小户要销量，农村面广线长，消费群体相对固定，消费者依赖卷烟零售户。2.巩固农村卷烟市场，（1）向农村营销管理要销量，建立一周信息通报机制，登记卷烟社会库存、卷烟价格、卷烟流入流出、周边市场动态；（2）向农村中低档烟要销量，选择适销对路的卷烟品牌，方便中低档卷烟消费需求；3.提高零售户经营能力，做好营销服务工作，拜访到位、告知策略、指导经营、跟踪销售。

　　（三）向品牌要结构，向品牌要利润。培育适销对路品牌，维护价格稳定。1.区域品牌终端客户培育品牌，重点客户区域品牌销量大、销量占比高、批零一价，义务监管员，专职监管员，不断推进终端发展客户、潜力客户，成熟一户发展一户，选择23户作为金圣终端客户，通过集中资源提升他们的店面形象、陈列水平、经营利润等指标，将其打造成为省产烟新品推广、省产烟销量增长的窗口和标杆；2.访销人员的品牌培育，主要领导和分管营销领导做2户品牌培育的样板，领导要上市场做工作，到市场了解情况，听客户评价，看形象工作。客户经理关注品牌调研、选户、市场表现、价格、赢利。3.分公司培育品牌，设置品牌培育考核项目，细化品牌需求、品牌价位、订货率、上柜率、动销率，考核结果与客户经理、市场经理的绩效工资挂钩。4.职业经理人培育品牌，负责对品牌培育的策划，组织营销人员进行品牌知识培训，整理品牌宣传主题、品牌吸味、包装、工艺、配方，品牌管理，宣传物料发放，品牌引进与退出申报、审核、报批、归档保存，品牌销量与品牌经理的绩效工资挂钩。5.品牌培育周期管理，一考察期，档次需求，价格执行，品牌规格，零售户意向；二试销期，选户、上柜、动销；三成熟期，占有率，零售户的赢利；四衰退期，选择替代品牌，禁止滞销烟集中出库。

　　（四）向管理要效率，向管理要效益。精益管理，降本增效。2015年上饶市烟草专卖局关于开展“三个一”精益管理活动的通知》（饶烟计〔2015〕50号），在精益管理“金点子”和精益管理实践论文评比活动中，江西玉山县局推荐的精益管理实践论文《精益专卖　巧做除法》荣获二等奖，积累了精益管理的经验，找到精益管理的差距，根据国家局新的要求，依靠管理进步推动节约发展，是提高行业发展质量和效益的必由之路。突出“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”的重点任务，努力实现“十三五”时期烟草行业持续健康发展。2016年根据江西玉山县局系统外销售出现增长乏力，金圣品牌占有率低，专卖管理工作滞后实际，面对种种压力，要有超常的举措，借助精益管理。

　　1.提高专卖市场净化率1%，实现市场占有率96.5%、持证经营率99.9%、合法渠道进货率98%。精益目标，破获1起符合省标的制售假烟网络案件，全年查缴总量6200条，其中外码烟查缴量2500条。精益办案，减少案件案卷数，提高案卷质量，单案的查缴量增加，