烟草在线专稿　　在经济下行压力加大、卷烟需求拐点逼近、消费趋势出现转变的情况下，烟草企业的卷烟营销、销售工作必须转变思路，与时俱进，主动作为，积极调整，顺应形势，适应市场。形势在变，市场在变，顾客的消费习惯在变，烟草企业必须跟着变。要践行“国家利益至上，消费者利益至上”，全面贯彻品牌驱动战略，做到严细实和精准发力，提振信心，力求突破，积极顺应市场化取向改革，弘扬品牌文化和企业精神，明确目标，夯实责任，优化流程，完善机制，全面提升营销工作水平，维护好品牌形象，呵护好品牌的美誉度，传播品牌好声音，传播品牌正能量，增强品牌话语权，增强企业可持续发展的综合实力和竞争优势。

　　一要明确目标，拓展市场提销量。明确销售目标，坚持以销售目标为导向的业务运行模式，突出业务运行精细化管理，加强市场投放监控力度，全力保障市场需求，努力提高精准营销水平；按照时间节点逐步落实季度、半年、全年销售任务，一步一个脚印，扎实推进，确保完成全年销售任务。明确市场目标，通过对业务单位进行认真调研，掌握消费层次化需求，细化市场，确定重点目标市场，采取行之有效的营销措施，加强目标市场培育力度。明确重点规格目标，认真落实品牌发展战略，紧紧围绕重点规格不放松，狠抓新品培育工作，坚持品牌定位原则，寻找各规格的目标市场，针对目标市场投放目标产品，参照同价位竞品销售情况，采取差异化行之有效的营销策略，有针对性地对重点规格重点发力，深度挖掘品牌的发展空间和市场机会，促进卷烟销售结构和总量稳步提升。明确产品定位，让品牌突出个性元素，突出核心特点，有历史，有文化，有故事，有卖点，让品牌说话。做好近期远期目标的有机结合，进一步梳理、优化品牌发展目标，明确不同阶段的具体任务，实现阶梯式稳步增长。

　　二要夯实责任，尽心履职勇担当。夯实销售班子的责任，全面推进大区总监负责制，按照市场类型将全国市场划分为几个大区，将全年销售目标任务分解到各大区，各大区总监实时掌握市场运作中存在的问题，及时沟通协调、解决问题，统筹优化调配区域内各类营销资源，落实班子目标责任，层层传导压力。夯实重点规格的责任，将销售班子成员分成几个项目组，包抓重点规格及新产品的市场营销，扎实推进重点规格培育工作，落实产品宣传、状态跟踪、商业协同、营销策划等方面的责任，推动重点规格销量稳步提高。夯实驻外机构的责任，进一步明确驻外销售机构的职责职能和工作重心，夯实阶段性市场运作的具体内容，落实各驻外销售机构销售目标、销售结构、品牌培育、安全管理等方面的责任，用目标激发工作热情，用创新激发个人潜能，用竞争激发团队活力，进一步夯实驻外机构营销人员工作责任。

　　三要完善机制，科学规范强保障。销售工作牵涉到不同的工作岗位、不同的工作职责。要着手根据营销工作实际需要，按照“精简高效、指挥前移”的原则，重新梳理机构职能，优化调整驻外机构设置。尽快建立一套机构设置合理、权责职能清晰、市场反应敏捷、人员管理灵活的新型营销管理体制。能按市场化取向改革的总体要求，快速响应市场，又能防范工作过程中可能出现的各种风险，全面提升营销工作水平。要夯实营销工作，从市场份额提升、重点品牌培育、管理模式完善、强化全员营销方面积极想办法，促进品牌在市场上持续增长。要加强工商协同力度，增进工商互信共赢；抓住品牌驱动战略的有利时机，认真分析目标市场上的卷烟消费特点，挖掘新的增长点，提升品牌销量，实现重点规格的突破；扎实开展终端市场建设和消费群体培育工作，创新方式方法，加大宣传促销力度，提振零售户和消费者信心；建立销售业绩考核激励机制，激发营销人员的积极性，实现营销管理模式突破；落实全员营销思想，积极参与市场维护和品牌推介工作，实现全员营销工作的突破，开拓市场，努力实现“十三五”发展良好开局。