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提升营销工作水平促发展

2016年02月04日 来源:烟草在线 作者:李哲民
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  烟草在线专稿  在经济下行压力加大、卷烟需求拐点逼近、消费趋势出现转变的情况下,烟草企业的卷烟营销、销售工作必须转变思路,与时俱进,主动作为,积极调整,顺应形势,适应市场。形势在变,市场在变,顾客的消费习惯在变,烟草企业必须跟着变。要践行“国家利益至上,消费者利益至上”,全面贯彻品牌驱动战略,做到严细实和精准发力,提振信心,力求突破,积极顺应市场化取向改革,弘扬品牌文化和企业精神,明确目标,夯实责任,优化流程,完善机制,全面提升营销工作水平,维护好品牌形象,呵护好品牌的美誉度,传播品牌好声音,传播品牌正能量,增强品牌话语权,增强企业可持续发展的综合实力和竞争优势。

  一要明确目标,拓展市场提销量。明确销售目标,坚持以销售目标为导向的业务运行模式,突出业务运行精细化管理,加强市场投放监控力度,全力保障市场需求,努力提高精准营销水平;按照时间节点逐步落实季度、半年、全年销售任务,一步一个脚印,扎实推进,确保完成全年销售任务。明确市场目标,通过对业务单位进行认真调研,掌握消费层次化需求,细化市场,确定重点目标市场,采取行之有效的营销措施,加强目标市场培育力度。明确重点规格目标,认真落实品牌发展战略,紧紧围绕重点规格不放松,狠抓新品培育工作,坚持品牌定位原则,寻找各规格的目标市场,针对目标市场投放目标产品,参照同价位竞品销售情况,采取差异化行之有效的营销策略,有针对性地对重点规格重点发力,深度挖掘品牌的发展空间和市场机会,促进卷烟销售结构和总量稳步提升。明确产品定位,让品牌突出个性元素,突出核心特点,有历史,有文化,有故事,有卖点,让品牌说话。做好近期远期目标的有机结合,进一步梳理、优化品牌发展目标,明确不同阶段的具体任务,实现阶梯式稳步增长。

  二要夯实责任,尽心履职勇担当。夯实销售班子的责任,全面推进大区总监负责制,按照市场类型将全国市场划分为几个大区,将全年销售目标任务分解到各大区,各大区总监实时掌握市场运作中存在的问题,及时沟通协调、解决问题,统筹优化调配区域内各类营销资源,落实班子目标责任,层层传导压力。夯实重点规格的责任,将销售班子成员分成几个项目组,包抓重点规格及新产品的市场营销,扎实推进重点规格培育工作,落实产品宣传、状态跟踪、商业协同、营销策划等方面的责任,推动重点规格销量稳步提高。夯实驻外机构的责任,进一步明确驻外销售机构的职责职能和工作重心,夯实阶段性市场运作的具体内容,落实各驻外销售机构销售目标、销售结构、品牌培育、安全管理等方面的责任,用目标激发工作热情,用创新激发个人潜能,用竞争激发团队活力,进一步夯实驻外机构营销人员工作责任。

  三要完善机制,科学规范强保障。销售工作牵涉到不同的工作岗位、不同的工作职责。要着手根据营销工作实际需要,按照“精简高效、指挥前移”的原则,重新梳理机构职能,优化调整驻外机构设置。尽快建立一套机构设置合理、权责职能清晰、市场反应敏捷、人员管理灵活的新型营销管理体制。能按市场化取向改革的总体要求,快速响应市场,又能防范工作过程中可能出现的各种风险,全面提升营销工作水平。要夯实营销工作,从市场份额提升、重点品牌培育、管理模式完善、强化全员营销方面积极想办法,促进品牌在市场上持续增长。要加强工商协同力度,增进工商互信共赢;抓住品牌驱动战略的有利时机,认真分析目标市场上的卷烟消费特点,挖掘新的增长点,提升品牌销量,实现重点规格的突破;扎实开展终端市场建设和消费群体培育工作,创新方式方法,加大宣传促销力度,提振零售户和消费者信心;建立销售业绩考核激励机制,激发营销人员的积极性,实现营销管理模式突破;落实全员营销思想,积极参与市场维护和品牌推介工作,实现全员营销工作的突破,开拓市场,努力实现“十三五”发展良好开局。

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