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客户经理:春节卷烟营销要抓好“四个点”

2016年02月01日 来源:烟草在线 作者:思念
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  烟草在线专稿  当前正值年关,即将迎来传统的两个喜庆节日——除夕和春节,这将进入一年中零售最高峰时期。春节期消费可以说是达到全年的顶峰,消费市场异常活跃,消费需求极其旺盛,许多零售户都已经提前进入了年关零售经营繁忙的备战阶段,有的零售户年关销售战战鼓早已打响,号角早早吹起,营造出一中紧张忙碌的场景,零售店门前车水马龙,人头攒动,好一片热闹非凡景象。每一个零售户都想好好地利用这一零售关键时机,集中精力,竭力谋划好,构思好,狠狠地赚上一把。

  实际上,春节期间对于卷烟销售来说也是大好时机,在春节期间居民要走亲访友,款宾待朋,举办喜宴等等,都需要大量烟酒。但是由于有的零售户在春节期零售经营异常繁忙,往往顾此失彼,重视了其它商品的销售却忽略了卷烟销售,或者说有的零售户自以为春节期卷烟销售市场火爆,消费者积极主动,因此自身就有所懈怠,从而导致卷烟销售出现问题。要么是缺乏信心,要么事违规发经营,或者品牌搭配不合理,或者数量把握不好等等。总之问题不一而足,正是因为这些问题的存在影响到卷烟销售工作,因此,作为担负卷烟营销重任的客户经理要发挥自身工作职责,切实抓好春节期卷烟营销工作。笔者认为尤其要着力抓好以下“四个点”。

  一、抓准切入点

  春节期是一年中最为特殊的零售经营“旺盛期”,也是卷烟销售最“火热期”。但是这也不意味着卷烟营销就可以懈怠,可以放松。实际上正是一些零售户主观上存在这种思想,从而导致了他们在春节零售期也缺乏主动性,缺乏应有的积极性,在卷烟销售方面无所谓、无激情。笔者认为这正好是客户经理进行卷烟营销切入点。客户经理要通过走村串户,通过与零售户交流沟通等方式,了解他们对卷烟营销的看法,特别是要及时了解零售户主观认识上的欠缺,掌握零售户心中的疑虑,指出零售户行为缺陷等等。由于思想是行动的指南针,是行为的“导航仪”,客户经理了解到零售户主观认识不足,把握其思想动态的偏差,同时进行合理的校正纠偏。只有这样才能切实抓准卷烟营销切入点,才能科学把握卷烟营销的突破口。据笔者了解得知,一些客户经理进入春节期之后,在卷烟营销方面也存在一些茫然,存在一些想当然。不知道怎么抓零售户的思想工作,或者认为无需抓,这是春节卷烟营销之大忌。作为客户经理自身也一定要树立正确的营销观念,越是春节期越要重视,越不能放松。把客户思想纠偏工作作为“春节期”零售户的主抓手,作为切入点,从而能充分地调动客户的积极性和主动性。

  客户经理柳栋梁:在卷烟营销工作中,我们客户经理要善于和客户交心交底,要和他们及时沟通。特别是在春节前,我除了定期通过电话、QQ和客户联络之外,还经常下乡串户走访,一定听到客户对卷烟销售有一些偏颇的、过激的言辞,我就会主动和他们谈心,耐心和他们探讨,要让他们纠正错误看法,改变错误认识。以百倍信心,无限激情投入到卷烟销售工作之中。提醒零售户春节期,其实消费者的激情也需要不断刺激,不断激发,如果零售户刺激得法,激发得当,那么消费者就能更多地购买,甚至超计划购买。

  二、突破关键点

  客户经理要想做好春节期卷烟营销工作,还必须突破关键点。那么春节期卷烟营销道的关键点在哪?笔者认为主要有以下几个方面。

  一是制订科学的营销措施。首先,进入春节期,客户经理要结合自己所负责的片区区域特点,市场需求变化以及当地消费者需求实际情况,制订出科学的营销措施。包括营销目标,宣传手段,宣传思路,以及打算营销的重点品牌,卷烟档次等等,都要做好科学的计划,做好市场预测。切忌临时慌乱,更加盲目随意,缺乏条理性,缺少计划性。这是搞好春节期卷烟营销的关键所在,也是其有力保障。

  二是培育适合市场的品牌。客户经理要想春节期卷烟营销有所突破,那么还必须培育好适合市场的品牌。要选择那些适应于社会发展变化,适合消费者时尚、健康的生活消费理念的品牌。同时在经济新常态下还要兼顾消费者的经济承受能力。要把那些低焦危害,细支新品作为重点推荐品牌,作为着力培育的品牌。这样既能迎合消费者这口味,也能更好地刺激消费者欲望,因而也就有了带动了市场影响力。营销工作者要记住的一句话就是“没有最好的,只有合适的”。一句话,合适消费的品牌,在他们心中就是最好的。

  三是提供优质高效的服务。客户经理要想做好春节期卷烟营销工作,还有一个关键点就是要着力提供优质高效的服务。只有优质高效的服务才能赢得客户支持,才能激发顾客的积极主动性。客户经理处除了要严格按照客户订单许多组织供货,快速送货外,还要对那些生活有特别困难,工作中有疑难问题的客户多一份关爱,要及时给予他们力所能及的帮助,为他们解决后顾之忧。要坚决杜绝那种过场,流于形式的服务方式。这就要求客户经理心中装有客户,时时为客户着想,处处为他们办实事,办好事。以百倍的精神全身心投入,要着力打通服务“最后一公里”,切断“肠梗阻”,畅通服务环节。聚人气,鼓士气,提勇气。

  三、解决疑难点

  客户经理在进行春节期卷烟营销工作中,还必须着力解决疑难点。比方说客户对卷烟销售信心不足问题,客户经理要耐心告诫他们,只要有市场需求的存在,卷烟销售就没有问题。在经济新常态下,或许会面临短暂的卷烟销售困难期、下滑期、回落期,但是,这只是一种暂时的现象,相信在党中央国务院的正确领导下,相信在国家局和省市局的精心部署下,困难一定会得到解决,因此客户经理要鼓励客户提振信心。还有一些客户对新品推荐缺乏信心。实际上每一种新品不可能一问世就有良好的市场占有率,需要多方宣传,需要持久宣传。因此,客户经理要对客户做好新品推荐的指导工作,要教会他们善于把握有利于时机,向消费者进行推荐。再者还有一些对违法经营卷烟存在一些疑虑。特别是一些守法经营户心中,想到那些违法经营者,如回购、走私、制假贩假等行为的,却能轻松获取巨额利润,而自己守法经营却获利不多,心态不平衡,思想摇摆不定。这是客户经理一定要打消这些客户心中的疑虑,要告诫他们违法者会受到法律惩罚的。即使偶尔得逞,但是违法行为不会长久,更不可能成为发家致富的途径。要相信国家法律的公正、公平性,要坚信诚信、守法经营才是正道,才是卷烟零售户的立足之本。特别是春节期虽然卷烟销售活跃,但是零售户一定要自觉守法,这也是培育零售户自身信誉、考验零售户法纪意识的关键时期,不容半点疏忽。

  客户经理何伟:我在前不久的一次市场营销中,就有零售户给谈到他们心中的疑虑。说自己守法经营,还不如哪些违法经营者来得实惠,他们低成本进购卷烟,有的还销售假烟,因为执法部门缺少监管或者监管不力,使得那些违法零售户短时间内获取暴利,这让我们守法者情何以堪?于是我耐心告诉他们守法经营的重要性和必要性,违法经营的危害性和不利性。同时鼓励他们掌握违法线索及时向执法部门举报,相信违法行为一定会得到法律惩罚的!这样有效地消去客户的疑虑,消极心理以及侥幸心理,有效地增强了他们的法纪意识,对于正确地做好卷烟销售有着重要作用。

  四、挖掘潜力点

  客户经理要想做好春节期卷烟销,那么挖掘市场潜力点也是非常重要之举。据笔者调查得知,不少客户经理在春节期做营销工作,习惯于搞搞花架子,摆摆形式,做做表面文章,难得深入。他们常常满足于已有的客户实力,满足于客户常规的经营策略。其实正如前所述,有不少消费的卷烟销售激情需要零售户去开发、去挖掘。比方说,一个顾客进店可能只准备买两条烟,但是如果客户经理引导有法,激发有力,说不定他会以下买四条乃至更多条。因此,客户经理要鼓励客户多挖掘消费的潜力点,特别是要多多激发零售户想点子,出实招,创思路,充分挖掘市场潜力。从而更好推进卷烟销售量不断提升,促进卷烟营销上台阶。

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