烟草在线专稿　　当前正值年关，即将迎来传统的两个喜庆节日——除夕和春节，这将进入一年中零售最高峰时期。春节期消费可以说是达到全年的顶峰，消费市场异常活跃，消费需求极其旺盛，许多零售户都已经提前进入了年关零售经营繁忙的备战阶段，有的零售户年关销售战战鼓早已打响，号角早早吹起，营造出一中紧张忙碌的场景，零售店门前车水马龙，人头攒动，好一片热闹非凡景象。每一个零售户都想好好地利用这一零售关键时机，集中精力，竭力谋划好，构思好，狠狠地赚上一把。

　　实际上，春节期间对于卷烟销售来说也是大好时机，在春节期间居民要走亲访友，款宾待朋，举办喜宴等等，都需要大量烟酒。但是由于有的零售户在春节期零售经营异常繁忙，往往顾此失彼，重视了其它商品的销售却忽略了卷烟销售，或者说有的零售户自以为春节期卷烟销售市场火爆，消费者积极主动，因此自身就有所懈怠，从而导致卷烟销售出现问题。要么是缺乏信心，要么事违规发经营，或者品牌搭配不合理，或者数量把握不好等等。总之问题不一而足，正是因为这些问题的存在影响到卷烟销售工作，因此，作为担负卷烟营销重任的客户经理要发挥自身工作职责，切实抓好春节期卷烟营销工作。笔者认为尤其要着力抓好以下“四个点”。

　　一、抓准切入点

　　春节期是一年中最为特殊的零售经营“旺盛期”，也是卷烟销售最“火热期”。但是这也不意味着卷烟营销就可以懈怠，可以放松。实际上正是一些零售户主观上存在这种思想，从而导致了他们在春节零售期也缺乏主动性，缺乏应有的积极性，在卷烟销售方面无所谓、无激情。笔者认为这正好是客户经理进行卷烟营销切入点。客户经理要通过走村串户，通过与零售户交流沟通等方式，了解他们对卷烟营销的看法，特别是要及时了解零售户主观认识上的欠缺，掌握零售户心中的疑虑，指出零售户行为缺陷等等。由于思想是行动的指南针，是行为的“导航仪”，客户经理了解到零售户主观认识不足，把握其思想动态的偏差，同时进行合理的校正纠偏。只有这样才能切实抓准卷烟营销切入点，才能科学把握卷烟营销的突破口。据笔者了解得知，一些客户经理进入春节期之后，在卷烟营销方面也存在一些茫然，存在一些想当然。不知道怎么抓零售户的思想工作，或者认为无需抓，这是春节卷烟营销之大忌。作为客户经理自身也一定要树立正确的营销观念，越是春节期越要重视，越不能放松。把客户思想纠偏工作作为“春节期”零售户的主抓手，作为切入点，从而能充分地调动客户的积极性和主动性。

　　客户经理柳栋梁：在卷烟营销工作中，我们客户经理要善于和客户交心交底，要和他们及时沟通。特别是在春节前，我除了定期通过电话、QQ和客户联络之外，还经常下乡串户走访，一定听到客户对卷烟销售有一些偏颇的、过激的言辞，我就会主动和他们谈心，耐心和他们探讨，要让他们纠正错误看法，改变错误认识。以百倍信心，无限激情投入到卷烟销售工作之中。提醒零售户春节期，其实消费者的激情也需要不断刺激，不断激发，如果零售户刺激得法，激发得当，那么消费者就能更多地购买，甚至超计划购买。

　　二、突破关键点

　　客户经理要想做好春节期卷烟营销工作，还必须突破关键点。那么春节期卷烟营销道的关键点在哪？笔者认为主要有以下几个方面。

　　一是制订科学的营销措施。首先，进入春节期，客户经理要结合自己所负责的片区区域特点，市场需求变化以及当地消费者需求实际情况，制订出科学的营销措施。包括营销目标，宣传手段，宣传思路，以及打算营销的重点品牌，卷烟档次等等，都要做好科学的计划，做好市场预测。切忌临时慌乱，更加盲目随意，缺乏条理性，缺少计划性。这是搞好春节期卷烟营销的关键所在，也是其有力保障。

　　二是培育适合市场的品牌。客户经理要想春节期卷烟营销有所突破，那么还必须培育好适合市场的品牌。要选择那些适应于社会发展变化，适合消费者时尚、健康的生活消费理念的品牌。同时在经济新常态下还要兼顾消费者的经济承受能力。要把那些低焦危害，细支新品作为重点推荐品牌，作为着力培育的品牌。这样既能迎合消费者这口味，也能更好地刺激消费者欲望，因而也就有了带动了市场影响力。营销工作者要记住的一句话就是“没有最好的，只有合适的”。一句话，合适消费的品牌，在他们心中就是最好的。

　　三是提供优质高效的服务。客户经理要想做好春节期卷烟营销工作，还有一个关键点就是要着力提供优质高效的服务。只有优质高效的服务才能赢得客户支持，才能激发顾客的积极主动性。客户经理处除了要严格按照客户订单许多组织供货，快速送货外，还要对那些生活有特别困难，工作中有疑难问题的客户多一份关爱，要及时给予他们力所能及的帮助，为他们解决后顾之忧。要坚决杜绝那种过场，流于形式的服务方式。这就要求客户经理心中装有客户，时时为客户着想，处处为他们办实事，办好事。以百倍的精神全身心投入，要着力打通服务“最后一公里”，切断“肠梗阻”，畅通服务环节。聚人气，鼓士气，提勇气。

　　三、解决疑难点

　　客户经理在进行春节期卷烟营销工作中，还必须着力解决疑难点。比方说客户对卷烟销售信心不足问题，客户经理要耐心告诫他们，只要有市场需求的存在，卷烟销售就没有问题。在经济新常态下，或许会面临短暂的卷烟销售困难期、下滑期、回落期，但是，这只是一种暂时的现象，相信在党中央国务院的正确领导下，相信在国家局和省市局的精心部署下，困难一定会得到解决，因此客户经理要鼓励客户提振信心。还有一些客户对新品推荐缺乏信心。实际上每一种新品不可能一问世就有良好的市场占有率，需要多方宣传，需要持久宣传。因此，客户经理要对客户做好新品推荐的指导工作，要教会他们善于把握有利于时机，向消费者进行推荐。再者还有一些对违法经营卷烟存在一些疑虑。特别是一些守法经营户心中，想到那些违法经营者，如回购、走私、制假贩假等行为的，却能轻松获取巨额利润，而自己守法经营却获利不多，心态不平衡，思想摇摆不定。这是客户经理一定要打消这些客户心中的疑虑，要告诫他们违法者会受到法律惩罚的。即使偶尔得逞，但是违法行为不会长久，更不可能成为发家致富的途径。要相信国家法律的公正、公平性，要坚信诚信、守法经营才是正道，才是卷烟零售户的立足之本。特别是春节期虽然卷烟销售活跃，但是零售户一定要自觉守法，这也是培育零售户自身信誉、考验零售户法纪意识的关键时期，不容半点疏忽。

　　客户经理何伟：我在前不久的一次市场营销中，就有零售户给谈到他们心中的疑虑。说自己守法经营，还不如哪些违法经营者来得实惠，他们低成本进购卷烟，有的还销售假烟，因为执法部门缺少监管或者监管不力，使得那些违法零售户短时间内获取暴利，这让我们守法者情何以堪？于是我耐心告诉他们守法经营的重要性和必要性，违法经营的危害性和不利性。同时鼓励他们掌握违法线索及时向执法部门举报，相信违法行为一定会得到法律惩罚的！这样有效地消去客户的疑虑，消极心理以及侥幸心理，有效地增强了他们的法纪意识，对于正确地做好卷烟销售有着重要作用。

　　四、挖掘潜力点

　　客户经理要想做好春节期卷烟销，那么挖掘市场潜力点也是非常重要之举。据笔者调查得知，不少客户经理在春节期做营销工作，习惯于搞搞花架子，摆摆形式，做做表面文章，难得深入。他们常常满足于已有的客户实力，满足于客户常规的经营策略。其实正如前所述，有不少消费的卷烟销售激情需要零售户去开发、去挖掘。比方说，一个顾客进店可能只准备买两条烟，但是如果客户经理引导有法，激发有力，说不定他会以下买四条乃至更多条。因此，客户经理要鼓励客户多挖掘消费的潜力点，特别是要多多激发零售户想点子，出实招，创思路，充分挖掘市场潜力。从而更好推进卷烟销售量不断提升，促进卷烟营销上台阶。