烟草在线专稿　　进入2016年，受经济持续下滑影响，卷烟销售“拐点”效应显现，行业各省、市单位的卷烟营销工作都存在不小的压力，作为基层的县级局（公司）面临的困难更是显而易见：卷烟销量下滑，销售结构下降，各档位紧俏货源出现滞销，品牌培育和新品上柜难度巨大。

　　一、背景分析

　　河南省许昌市襄城县辖区市场与周边七个县、市辖区市场接壤，在当前元春销售旺季各级公司销售较往年都十分困难的情况下，面对着外部市场不小的冲击，切实做到“守土有责”，防范外部真烟非法流入辖区市场，确保市场销售规范有序，是顺利完成元春营销工作的重中之重。专销结合工作的提出，就是为了充分发挥专管员和客户经理各自职能，通过二者相互结合、互补互助，使辖区卷烟销售在高水准的市场净化率下顺利完成。受多方面因素影响，原有的专销结合工作在实际工作开展过程中效果不强，没有达到预期目的，如何解决这一难题，切实提升专销结合效果，对县级公司就显得尤为重要。

　　二、当前存在的短板

　　（一）两员配合程度较低。一方面，在实际工作中，和客户接触最多的是客户经理，许多客户在消费者反映卷烟出现问题时，第一时间联系的是客户经理，而客户经理往往生硬的让客户直接联系市场监管员，久而久之造成客户慢慢失去对客户经理的信赖，直至对整个烟草行业的评价都大打折扣；另一方面，市场监管员在进行市场检查过程中，对查处到的客户存在非法经营的现象没有及时向相关客户经理反馈，导致客户在购进环节长期低量订购或不订购卷烟，无形中增大了销售压力。

　　（二）人员重视程度不够。当前在开展专销结合工作时，一般为市场部主任与专管队队长相互联系部署，层级较低，缺乏公司层面相关制度的支持，导致实际操作中相关人员依旧存在“专销有别”思想，认为客户经理就是管好营销指标，市场监管员就是监管好市场，“瘸腿”走路现象严重，领导催了动一动、领导不推就不动，没有形成真正意义上的“专销结合”机制。

　　（三）缺乏科学的绩效考核激励制度。目前，在利用绩效考核调动人员积极性方面，县级局（公司）相关制度还不够完善。一方面，客户经理的各项考核指标与市场监管考核指标无相关联系，另一方面，市场监管员仅有销量考核一项指标与销售相关，且占比较低。这就造成了双方在开展“专销结合”工作时只是为了完成上级的“要”结合，而不是“愿”结合，工作缺乏主动性和积极性。

　　三、提升“专销结合”效果的可行性措施

　　（一）确立公司层级制度。县级局（公司）要根据人员配备情况、日常工作情况和辖区市场情况科学制定“专销结合”工作方案，以制度的形式强化专卖和卷烟营销两个业务部门重视程度，增强双方协作力度，明确各自工作分工，力争做到思想、行动、目标的三结合，确保相关工作任务顺利完成。对工作开展不利的单位和个人开展绩效面谈，引导人员积极而为、主动而为，确保人员真正明确“专销结合”工作目标，杜绝出现推诿扯皮。

　　（二）实行专销联席会议制度。以周为单位，开展由专卖和卷烟部门主管经理主持、市场监管队长和市场部经理列席、市场监管员和客户经理代表参加的专销联席会议，通报当周具体工作开展情况，分析市场动态，研究制定相关问题解决措施，并相互监督执行。

　　（三）定期开展市场调研。以月为单位，由客户经理和市场监管员共同开展线路市场调研，细化调研项目，着重分析客户异常订购情况，各市场部和对监管队负责人对各线路提报的市场调研报告进行分析，共同制定解决方案，确保市场销售正常。

　　（四）明确人员工作角色。实际工作中，客户经理要协助市场监管员提升市场净化率，对每日访销异常的客户，第一时间与市场监管员进行反馈，以便及时落实调查，同时要利用客户拜访时间，了解客户实际经营状态、听取客户信息反馈、发现违规经营客户，为市场监管员进行执法提供第一手资料；市场监管员要发挥好监管作用，牢牢把控市场，深入了解市场容量，对销售异常的客户心中有“帐”，及时采取措施进行处理。

　　（五）完善绩效考核办法。要探索对现有的绩效考核办法进行完善补充，增强客户经理和市场监管员考核联系紧密度，使双方在开展工作的同时都密切关注对方工作，切实发挥“专销结合”作用，确保辖区市场净化程度，稳固市场销量，使双方都积极主动发挥相应作用，人人做到“守土有责”“守土尽责”。

　　“专销结合”是卷烟营销新常态下的创新工作方法，是我们克服当前销售量价压力的有效工作手段，有效开展“专销结合”工作，可以充分发挥专卖和销售双方整体优势，为顺利推动辖区市场卷烟营销稳步发展打下坚实基础。