烟草在线专稿　　新年伊始，为开好头、起好步，各地市局（公司）都在为卷烟销售工作谋篇布局、摩拳擦掌、全力战斗。笔者结合工作实际，就做好当前卷烟销售工作谈几点认识。

　　一、当前卷烟市场特点

　　一是卷烟消费比较活跃。临近春节，市场消费比较活跃，主要体现在春节前后的一段时间内单周卷烟销量在全年中相对较高；同时，单周的卷烟销售结构和税利总量与增幅也在全年中最高。因此，抓住当前有利时机即一二月份做好卷烟销售工作极为重要。

　　二是涉烟违法行为较为活跃。暴利的驱使使得一些不法份子利令智昏、铤而走险，利用卷烟消费活跃的特点通过铁路、公路等渠道倒卖、贩运卷烟，有的甚至从事涉假贩私活动，个别客户也抱着侥幸心理暗地从事违规经营和销售假烟。

　　二、做好当前卷烟销售工作的措施

　　一要明确销量目标。要将一二月份的卷烟销量和金圣烟销量予以明确，细化分解到每月、每周和每天，合理分解到各分公司、客户服务部和营销线路上，确保销量任务与时间同步，销量任务与岗位相称，在营销系统形成人人有压力，人人有动力的积极营销工作局面，为引领全年卷烟销售工作和实现税利增长目标开好局、起好步。

　　二要抓好绩效考核。要针对当前时期制定专项的卷烟销售业绩考核方案，并突出卷烟销售和金圣烟销量与全体员工绩效挂钩主要措施，针对不同的销售业绩予以相应的激励，以此鞭策营销人员在内的全体员工关注销售、支持销售、参与销售、做好销售。比如，对于考核周期内两个目标全面完成或单项完成的，给予营销人员、专卖、配送人员、机关人员相应比例的奖励；对于不能完成的，根据与目标的差距程度给予相应的扣罚。

　　三要完善营销服务。一方面，客户经理要加强经营指导，及时、准确做好营销策略的传达解释工作，认真、详细掌握客户的实际需求，指导客户做好订货工作。另一方面，营销中心要精心组织货源，加强与工业企业的沟通协调，争取更多紧俏和顺销货源投放市场，满足客户需求；同时，要抓好金圣烟销售管理，做好与金圣烟竞品的调控，为金圣烟培育和销售腾出市场空间。

　　四要优化配送管理。一方面，配送中心要完善常态化送货服务，积极做好工作日和工作期间广大客户的货源配送服务，确保100%及时、100%落地、100%落户销售，尽量减少退单现象。另一方面，要建立差异化服务工作机制，抽调人员组建机动送货服务队伍，健全应急送货服务反应机制，切实做好少数客户差异化需求导致的错时配送或二次配送的服务工作，尽最大努力抢占一切有利于销售的时空点。

　　五要加强市场监管。一方面，要继续保持卷烟打假高压态势，会同公安、工商、公路、邮政等部门加强对卷烟集散地、副食批发城、名烟名酒店的市场检查，着力抓好对辖区内高速公路收费出口、货运站和托运部等处的执法检查，严厉打击各种利用铁路涉假贩假倒卖真烟的行为，有效遏制外流卷烟冲击。另一方面，要抓好对重点违规户、无证户的有效监管，进一步提高对重点户的检查频率，加快促进无证户的关停并转，减少假私非卷烟的销售渠道。