烟草在线专稿　　摘要：为了提升省产卷烟销售，本文探讨和构建了卷烟精益营销思想理论体系，以精益营销思想理论为指导，一是对不同的营销方式进行横向分析与比较，二是对营销版块进行深层次剖析，三是用比较的方式，发现卷烟营销自身特点及与其它行业营销的共同点和不同点。

　　关键词：营销团队　运行流程　营销版块

　　精益思想是当代先进的、科学的、生产管理方式。近年来，我国企业界为了降低生产成本提高生产效率，把精益思想从国外引入国内，解决生产和管理中存在的各种问题。美国专家对日本丰田汽车生产进行长达5年的研究，总结日本丰田汽车生产实践经验时，将成功经验归纳为精益思想，卷烟营销虽然不是企业生产，但精益思想先进的、科学的、生产管理方式，对烟草企业建立科学的、先进的、卷烟营销方式，从理论到实践，有着重要的现实意义，值得研究与探索。

　　一、构建卷烟精益营销思想理论体系

　　卷烟精益营销是把汽车精益生产管理方面的思想与观念引用到卷烟营销上来，用来改进卷烟营销方式，提高卷烟营销质量，解决卷烟营销实际中遇到的困难与存在的问题，进而增强企业的竞争力，达到企业持续发展的目的，烟草企业卷烟营销与气车生产管理是不同的行业，其精益思想也是不同的。因此，烟草企业需要构建新的卷烟精益营销思想，用来指导和改进卷烟营销行为，增强企业竞争力，确保企业科学发展，持续发展。

　　卷烟精益营销是什么？卷烟精益营销与一般卷烟营销有什么区别？卷烟精益营销不能简单地从字面上去理解，应从它的作用和精神实质等方面来理解，否则，就会片面地理解，对卷烟精益营销的认识是不完整，甚至会主次颠倒。

　　精益营销思想从它所起的作用而言，不是以最少的投入达到最大的经济效益，而是，对烟草企业起到科学发展的作用，达到增强企业的竞争力。因此，精益思想不是一种营销方式，而是一种指导思想，它的精神实质是改进营销方式，作用是用来指导卷烟营销行为的。精益营销的一切行为都是围绕这个精神实质而进行的。在精益营销思想的指导下，烟草企业对卷烟营销方式不断改进，其营销组织与方式必定是科学的、合理的、先进的、实用的。

　　依据上述认识，现在可以回答，卷烟精益营销是先进的、科学的、合理的营销方式。一般的卷烟营销方式只是实用，不具有先进性与科学性。综合以上所述，卷烟精益营销思想的构建，应围绕改进营销方式的精神实质，对烟草企业起到科学发展的作用，达到增强企业的竞争力。

　　卷烟精益营销思想体系构建如下：1、科学发展的思想理念。企业理念是软的竞争力，其力量是无穷的，科学发展表现在与时具进，适应社会时代的变化和发展，及时进行新陈代谢，淘汰落后过时的企业体制与营销方式，企业充满生机与活力。2、转变观念的思想。日本今井正明在《现场改善低成本管理方法》中，提出两个观点，也是全书的核心思想，第一个观点也是最主要的观点，就是改善观念，并且是主要的改善观念，其次才是改善行为，并明确是改善主要的行为，不是次要的行为，只有改善观念才能改善行为。3、完整、完善的思想。及时改进和变换卷烟营销方式，直至完整、完善。4、技术先进的思想。技术创新和应用新技术，比如应用网上订货、网上结算的新技术，技术先进是硬的竞争力，技术先进，企业竞争实力就强。综合起来，卷烟精益营销基本思想：不断转变观念，适应社会时代的变化与发展，不断改进营销方式和应用新技术，直至完整、完善。

　　卷烟精益营销思想体系共有以下5个层次：1、企业理念的层面。观念科学，企业可持续发展，观念不科学，企业容易老化，容易被淘汰。2、营销环节的层面，营销环节完整，无缺陷。3、运行流程的层面，无多余的环节，无断裂、无障碍、畅通。4、营销组织结构的层面，组织结构合理、得当。5、卷烟营销方式的层面。持续转变方式，不断改进和变换卷烟营销方式。弗雷迪•伯乐在《精益管理　挖掘利润》中强调，持续改善，持续改善才能提高竞争力。

　　构建的卷烟精益营销思想体系是否正确，是否完整，如何评价与判断，评价标准。对烟草企业能否起到科学发展的作用，能否起到增强竞争力的作用。判断标准，营销思想与烟草企业卷烟精益营销目的是否一致，有无矛盾。

　　二、营销团队的综合实力

　　员工素质与营销团队的质量。区域营销团队是卷烟营销的主体，企业员工是营销团队的主体材料，员工素质好，营销团队质量好，员工素质差，营销团队质量差。现实中员工的素质是参差不齐的，有好有差。营销团队组合搭配得当，合理，营销团队总体质量得以提高，营销团队质量高，综合实力则强。营销团队组合搭配不得当，不合理，营销团队总体质量反而下降，营销团队质量低，综合实力则弱。营销团队组合搭配宜做到专业互补，技能互补，性格互补，年龄互补，互补则可以化弱为强。如年龄互补，年龄大，有经验丰富的优势，但有难以掌握新技术的不足，年龄小，有新思想、新观念、掌握新技术的优势，但有缺乏稳重的不足，相互结合，则化弱为强。

　　员工业务素质好差的评价标准。1、素质差，经过多次培训和学习及经过一段时期的实践锻炼，业务技能仍然很低，日常业务工作勉强应付，业务上没有某一方面的特长。2、素质好，经过培训和学习及经过一段时期的实践锻炼，业务技能有了明显的提高，业务技能熟练，得心应手，业务上有某一方面的特长。

　　员工的强弱是相对的。有的专业理论强，但实践弱，有的这一方面技能强，但另一方面技能弱，营销团队的组合在于化弱为强，用互补组合的方式，增强营销团队综合实力。　

　　是不是素质好，能力强的员工组合在一起，营销团队的综合实力就强？相反，如果素质好，能力强的员工组合在一起，拉帮结伙，窝里斗，营销团队还有什么综合实力。因此，增强营销团队综合实力还包括以下三点。　

　　1、营销团队的动力。营销团队的动力来源于员工的积极性和主动性，员工对营销专业有兴味，有爱好，就会有主动积极性，营销团队动力就足，营销团队在组合时，要在员工积极主动参与的前提下进行，不要勉强组合。

　　2、营销团队的合力。树立营销团队的共同目标，有了共同的目标，共同的利益，营销团队就有了疑聚力。卷烟营销既要专业分工更要相互合作，卷烟营销的组合在于发挥团队的整体优势。周易乾卦卦辞“群龙无首，吉”，群龙无首不是六爻之中的任何一爻，言的是六爻整体，一爻失位，整体得道，吉。一爻得位，整体失道，则凶。团队虽然无首无尾，但每个员工都能独挡一面，具有整体优势，吉利。团体作用大于个体作用，依靠个体力量就是削弱团体力量。

　　3、营销团队的活力。团队的活力体现在营销人员有创新的精神，体现在营销人员观念能够转变，能够适应变化，能够掌握新技术。卷烟精益营销，不是对现成的营销方式进行简单地改进，而是科学地改进，特别是难点问题，积累问题，如果思想僵硬，没有创新的精神与创新的能力是达不到这个要求的。

　　淘汰素质差的员工，保留和吸收素质好的员工。只有进行新陈代谢，吐故纳新，营销团队才能始终充满活力，营销组织僵硬没有活力，员工素质差，是不能引进新思想和掌握新技术，是不能适应社会变化发展的，卷烟精益营销基本思想是：适应社会时代的变化与发展，是先进的、科学的、实用的营销方式，这与卷烟精益营销基本思想是相违背的。

　　三、卷烟运行流程与运行方向

　　卷烟运行流程指的是，卷烟运行过程中各环节连接的顺序及运行方向，各环节连接的顺序及运行方向不同则运行流程不同。运行流程一般由以下三个基本环节构成，生产环节、营销环节（营销基本环节包含批发与零售两个环节）、消费环节，缺少任何一个环节卷烟运行流程都不完整。

　　卷烟运行流程的方式。目前，卷烟运行流动程序有以下两种方式；

　　1、市场化取向的方式，其流动程序是：零售户预约定购——烟草订单定货——烟厂按单生产。方向是由市场到企业，犹如汽车生产，先客户订购后进行生产，客户无需求就不生产。市场化取向方式的好处是，增强烟草整体的竞争力，企业活力足，适应能力强，但前提是整合卷烟品牌，控制生产过剩，达到企业生产量与市场需求量相平衡，市场化取向改革的焦点是控制盲目生产。　

　　2、调拨任务分配的方式，调拨任务分配的方式是传统的运行方式，其流动程序是：指令性生产——调拨分配——卷烟零售，方向是由企业到市场，犹如汽车生产，先生产后销售。调拨任务分配方式的优势是，可以较好地完成上级的调拨计划任务，但前提是控制卷烟生产量，提高和稳定卷烟质量，否则，难以达到完成指令性计划任务的目的。

　　比较上述两种卷烟运行流动程序方式，显然，市场化取向运行流程客观、合理，按市场需求而生产，市场无需求就不生产，是科学的运行流程方式，是符合精益营销思想的，用转换卷烟运行流动程序的方式，淘汰不合实际的卷烟生产体制，使卷烟生产符合实际，卷烟市场由品牌竞争转变成零售竞争，企业充满生机，发展理念科学。指令性调拨分配方式的生产，不是按市场需求而生产，是政府的主观决定，其背后，是政府依靠盲目扩张生产量来发展企业，依靠垄断经营增加财政收入，而不是创新生产技术和改进生产方式，不是提高品牌质量、增强自身的竞争力来发展企业，这种饮鸩止渴的发展方式，已失去原先合理的优势，必然加剧生产量大于需求量的矛盾，当盲目扩张到一定程度时，最终引发市场不良反应与企业老化并发症。

　　企业的独立自主权。丰田汽车的精益生产在70年代初期就成功了，距今已有40余年，总结丰田汽车的成功经验，笔者与美国专家看法不同，笔者认为丰田汽车成功的根本原因，不是精益生产管理，而是丰田是个独立的企业，首先，丰田企业具有独立自主权，其次才是精益生产管理，丰田汽车的成功有