烟草在线专稿　　众所周知，烟草客户经理是行业的一类非常重要的角色，他们一方面要学习宣传国家烟草政策，另一方面还要按照公司要求，认真调研市场，抓好卷烟营销，指导零售户做好卷烟销售工作。因此，客户经理是沟通公司和零售户的纽带，发挥着上传下达的作用。过去数十年以来，我国烟草实行的是国家烟草专营专卖制度，应该说在这把大伞的呵护下，烟草业得当空前发展，客户经理营销工作也取得显著成效，每年为国家要上缴数以千万亿的税收。但是近一年来，由于受到持续的金融危机影响，再加上控烟覆约要求，我国烟草业面临巨大挑战，遭遇“冷冬寒流”，遭遇前未所有压力和挑战。那么新形势下，客户经理如何才能抓好卷烟营销工作，以确保行业持续稳定发展是一个值得探究的课题。笔者认为客户经理应该强化“五个力”，才能提升营销效益。这需要客户经理树立正确的工作态度，对当前经济形势有科学的分析，对卷烟营销工作有合理的判断。

　　一、营销有压力。

　　首先作为客户经理要清楚地意识到随着社会的发展，卷烟营销工作也必须紧跟时代步伐，特别是营销手段和方法要努力做到与时俱进，不断创新。只有这样才能更好地符合时代要求，满足消费者需求。实际上随着社会的发展，不仅经济形势在不断变化，而且消费者需求也在不断变化，而客户经理的营销工作就必须满足消费者需求，贴近客户需求，否则是盲目的，也是无效的。这样一来就要求客户经理在不断学习，不断研究，不断创新。再不能想过去那样高枕无忧，像过去那样随便马虎。过去相当长的时间内由于国内经济保持持续快速增长，消费市场活跃，消费需求旺盛，很好地刺激内需，也相应地带动卷烟消费。可以说哪段时间烟企非常红火，而且公款消费卷烟尤其是高档卷烟量大，因而卷烟营销工作很主动，无需过多宣传，消费者非常积极主动，消费市场相当活跃，从而有力地拉动了烟草行业的发展。但是如今却不一样了，由于许多企业面临亟需转型，有的还濒临倒闭状态，这就是使得消费者感觉钱难挣，花钱也就变得有所犹豫。因此，当前客户经理要清楚地指导卷烟营销工作面临巨大压力，容不得丝毫懈怠，更容不得半点马虎，客户经理需要认真对待，积极寻求对策。

　　客户经理孙大林说：我担任客户经理已经6年了，最近两年感觉到卷烟营销工作特别有压力，没有前几年那么轻松。我想这可能是多方面原因引起的，其中经济新常态应该是一个最重要因素。我觉得这种压力对于客户经理来说是好事，有压力才有动力。没有一定压力的工作感觉没有多大价值，也是没有更多惊喜。因此，客户经理要正确地面对压力，要化压力为动力，努力搞好营销工作。

　　二、调研有动力。

　　客户经理要想搞好卷烟工作，就必须重视市场调研。只有在充分地调研市场的基础上，才能切实把握市场需求，才能有针对性地做好卷烟营销。因此，笔者认为客户经理要重视市场调研工作，要清楚地意识到市场调研是做好卷烟营销的基础，是把握客户与市场需求的有效手段和途径，是卷烟营销的力量之源。换句话说，市场调研是客户经理搞好卷烟营销工作的动力。在当前形势下，作为客户经理一定要认真做好市场，要重视市场调研，要经常性地走访市场，而且要俯下身子，放下架子和客户交流，切忌高高在上，摆“官位”，耍“官味”，走过场，走马观花随便跑跑，那么这样的调研是没有多大效果的。而且在调研之前要确定好调研区域、主题以及设计好调研方案。要让调研有针对性和目的性，从而确保调研充分地发挥应有的作用。否则一些流于形式，流于表面的调研都是很难发挥其效益的。客户经理在市场调研之前，要做好相关预设，也就是要充分地想到调研过程中，客户可能会问到什么，消费最关心什么等等，提前做好准备，免得临时慌张，仓促应付。这就要求客户经理要提前精心思考，着手准备提纲或问卷调查表等等，更好地做好做实调研工作。

　　三、宣传有活力。

　　客户经理要想做好卷烟营销工作，那么就必须搞好相关宣传。我们说“好酒也怕巷子深”，特别是信息社会的今天，如果不做适时广告宣传的话，那么再好的东西也有可能被大量的信息所淹没。尽管按照《新广告法》规定，全面禁止在所有公共场所做有关烟草广告，但是客户经理可以教会零售户利用适当的方式，借助相关的手段进行烟草营销宣传。如通过印制名片、包装袋、在自己店里张贴有吸烟镜头的影视明星图片；同时还可以提醒零售户充分地利用微信、QQ群以及亲戚朋友圈，也就是广泛地利用人脉关系进行宣传，这样是宣传充满活力。客户经理要引导零售户在宣传方面充满活力，以刺激顾客产生购买强烈的购买欲望，从而积极消费。因此，笔者认为客户经理首先要充满活力，在对零售户进行宣传时要做到信心十足，做到活力无限，让零售户对卷烟销售充满激情和热情，对自己能做好卷烟销售充满信心和期待。客户经理对宣传工作也要热心，要给客户以希望，给客户以支持。

　　四、指导有魄力。

　　客户经理要做好卷烟营销工作，还必须扎切实指导零售户做好卷烟销售工作。笔者认为在指导零售户时，还要充满魄力，这样客户才会信服，才会有积极。我们指导尽管客户经理肩负卷烟营销重任，但是真正地站在卷烟销售一线的还是零售户，零售户才是卷烟销售主力军，零售户对待卷烟销售态度如何，方法怎样，直接影响到其销售业绩。作为客户经理一定要舍得花时间和精力去精心指导零售户，这就要求零售户自身要熟悉各种卷烟性味，掌握卷烟销售技巧以及推荐新品智慧。然后有针对性、有重点地指导零售户。要做到指导有魄力，不说外行话，不说含糊词语，让客户口服心服。客户经理以自己精湛的水平、独特的人格魅力和强大的魄力，吸引零售户，让零售户觉得做好卷烟销售工作的必要性和重要性。特别是在指导零售户进购卷烟方面要做好种类搭配，在销售时要注意陈列技巧，在向客户推荐新品时要切实把握好时机，要有胆量和胆识，让零售户感觉到做好卷烟销售有底气，有能耐，有信心。在当前经济新常态下，要想做好卷烟销售工作，那么客户经理的魄力是非常重要的，实际上就等于向客户传递正能量，传递出一种责任和使命。此时此刻，客户经理也就发挥着良好的导向作用，发挥着极其重要的助推作用。

　　客户经理何为告诉笔者：在当前形势下，我觉客户经理的工作魄力是非常必要的。如果每个客户经理工作松散，没有强大的魄力，试想客户能有激情吗？因此，我在卷烟营销时，始终保持着敢说敢为，敢干敢拼的精神状态，使得一些客户从内心深处非常佩服我，非常欢迎我、信任我，工作开展起来很顺当。

　　五、帮扶有张力。

　　客户经理要做好卷烟销售工作还必须做到帮扶有张力。所以帮扶有张力是指在指导零售户做卷烟销售时，要张弛有度，要把握重点，主次分明。重点突出，难点击破，不慌张不忙乱，有节奏有力度，才能达到较好效果。帮扶有张力，还表现在于对零售户的一些工作指导有选择，不是所有一切包办，不是一切零售户都得顺从，那样反而会消弱帮扶的力度，降低帮扶效果。简单地说，客户经理在指导零售户工作时，要选择那些卷烟销售工作不是很理想的，选择新手零售户等，去认真地帮助他们寻找原因，寻求解决对策；在帮助零售户解决实际困难时，也是选择那些自己有能力解决的或者时那些确实需要及时解决的客户，只有这样狠抓关键，抓重点，客户经理帮扶才会产生效应。对那些暂时不是很严重的，客户经理可以通过提醒、点拨、引导等方式，敦促其自行整改。一张一弛，张弛有度，也就能达到预期理想效果。

　　结语：客户经理是卷烟营销工作的主要责任人，是卷烟营销的指挥者和组织者，作用重大。笔者认为客户经理一定要强化五个力，工作才能出效益。