烟草在线专稿　　随着卷烟营销市场化取向改革的深入推进，客户经理转型也将加快步伐。能否转型成功，直接影响和制约着市场化取向改革的成效。如何确保客户经理职能定位、工作重心和角色变化的转型成功，不妨从“三好”做起。

　　掌控好市场

　　市场是客户经理工作的主战场，认识市场、适应市场、调控市场、满足市场和引领市场始终是客户经理工作的出发点和落脚点。市场是时时变动、千变万化的。只有及时客观全面准确地掌握市场情况、变化规律和发展趋势，方能把握和掌控市场主动权。

　　一是全面认识市场。对所辖区域市场所在地经济发展水平、居民人数、收入水平、卷烟消费人数、比例、档次、水平、习惯，以及影响卷烟销售和消费的宏观政策环境等要做到心中有数。

　　二是有效调控市场。对当前市场卷烟供应中好的做法与经验、所存在的突出问题与不足要进行客观分析与归纳，并针对存在问题，找到解决办法和应对举措，加强市场调控，实现市场稳定发展。

　　三是积极引领市场。要认真分析当前和今后一个时期卷烟市场消费变化趋势，探寻市场新的增长点，创新营销措施，精心宣传促销，注重消费体验，顺应消费潮流，创造消费热点，挖掘市场潜力，激发消费活力。

　　服务好客户

　　广大卷烟零售客户作为整个卷烟供应链条的最末端和神经末梢，是公司与消费者对接的“桥梁”与“纽带”，是卷烟由产品转变为商品“惊险一跳”的最后踏板。只有采取切实措施，构建起平等互利、长期合作、共同发展的和谐客户关系，才能确保公司与客户的发展同向、工作同心、服务同步、利益同体，进而打造成客我之间的命运共同体、利益共同体与发展共同体。

　　一要提高客户盈利水平。客户经营卷烟的最大目的之一是在守法经营的前提下获取最大的经营收益。作为卷烟供应商的烟草公司来说，首要的是在货源供应上尽最大可能地满足客户需求，对市场有需求、消费有需要、适销对路的卷烟货源应加大购进与供应力度。同时，要加强对客户的学习培训力度，帮助提高其卷烟营销方面的技能与水平。

　　二要营造良好市场环境。要提升卷烟市场的监管水平，加大对各类违法经营卷烟行为的打击与惩处力度，为广大守法卷烟经营客户提供公平、良性竞争的市场环境。

　　三要提升客户服务质量。要适应不同类型客户的个性化、差异化、多样化服务需求，更新服务理念，创新服务载体，丰富服务内容，拓展服务领域，不断为客户提供有的放矢的各类服务，持续满足客户的服务需求，持续提升客户服务的能力、质量与水平。

　　培育好品牌

　　品牌是行业共同的资源与财富，是支撑行业发展、满足消费需求的有力支撑。做实做强做精做大卷烟品牌是行业的共同责任和庄严使命。客户经理作为品牌成长、成功与成熟的“保姆”，要将品牌看作自己的“孩子”一样进行精心培育与关爱。

　　一要熟知品牌习性。对上市的每一款品牌与规格，都要熟知其品牌文化内涵、吸味、包装、内在质量等基本特征、特点与卖点。

　　二是哺育品牌成长。对每一款品牌规格，要根据市场、客户与品牌特点，采取不同的营销策略、宣传促销办法，选准适合品牌销售的特定区域市场、客户和消费群体，尽最大可能为不同品牌找到适应的市场，无缝对接有需求的消费者。

　　三要加强品牌监管。要严密监控品牌的零售价格、社会库存、竞争状态等市场状况，及时采取有力的调控举措，始终确保品牌的零售价格坚挺、社会库存合理、成长态势稳健。