烟草在线专稿　　即将年终岁尾，基层卷烟经营企业正全力奋战在卷烟销售第一线，在确保实现全年卷烟销售任务和目标的同时，针对卷烟零售市场消费需求新形势和新变化，力争合理消化卷烟社会库存，有效调整卷烟零售业户订货和销售策略，提升卷烟品牌培育力度，增加新卷烟品牌上柜率，真正做好卷烟营销增量升值工作。基层卷烟经营企业为完成全年工作任务和目标做最后的努力与冲刺，也为新一年的卷烟营销服务活动有效开展起好头，开好步，打基础。

　　保目标，促销量，年终是卷烟销售的关键阶段

　　众所周知，仍然带有一定计划性质的烟草企业，其在卷烟销售方面还沿袭着年初下达全年销售计划，确定基层卷烟经营企业的经营目标与任务，年终来进行目标核对。换而言之，卷烟销售经济指标实现与否，各项卷烟销售任务完成效果既关系到基层卷烟经营企业的建设与管理水平，还直接影响到整个企业从业人员的个人经济收入以及自身工作质量和效果。因此，各个地区的基层卷烟经营企业都充分意识到年终卷烟销售的重要性，特别注重“编筐编篓，贵在收口”，都将年终作为卷烟销售的关键时期，投入了全部的精力，期待努力实现全年的工作目标和任务。

　　首先，贵在“统筹”，需要基层企业在卷烟营销服务方面的力度进一步加大。实际上，基层卷烟经营企业在年初已经将全年的卷烟销售任务和指标进行了分解与细化，落实到每个部门、每个岗位、每个人员。并且，按照分解情况制定了较为详细的推进计划和考核办法。然而，个别基层卷烟经营企业在推进和落实卷烟销售任务过程中，有时会在某个阶段或者某个时期因为客观形势或者消费变化等因素的影响，出现了销售目标无法完成等情况。这些不利局面的出现，只能使得全年销售任务的实现增加了较大的压力，也使得年终卷烟销售形势更为严峻。这种情况下，基层卷烟经营企业在年终更应当注重提升卷烟销售的质量和效率，既要做好卷烟销售全面推进工作，更要科学统筹，合理安排，使得卷烟销售工作更加有条不紊。对推进力度需要进一步加大的卷烟销售任务需要重点安排，再按照进度完成情况进行细化。对完成效果不是十分理想的销售任务集中进行研究，找准销售存在的实际问题，真正做到“对症下药”，制定更为实效的推进计划，按照区域、片区与路线细化实施措施和手段，将任务分解落实到每个线路和每个营销人员。从而，真正使得基层卷烟经营企业全面统筹整个卷烟营销的同时，真正发挥全体卷烟营销人员的积极作用，切实提升卷烟营销人员的工作质量，加大卷烟营销服务指导力度，杜绝工作作风不到位、工作态度过于消极等问题，以优质的营销服务来赢得业户，确保整个卷烟销售工作有序开展。

　　其次，贵在“摸底”，需要基层企业在掌握市场变化方面的力度进一步加大。有人片面地认为，已经是年终收关阶段，基层卷烟经营企业无需再对整个卷烟零售市场运行情况有全面的了解和掌握，只要全力完成好全年的工作任务和经济指标就行了。实际上，这种想法是不妥当的，也是不正确的。基层卷烟经营企业尽管年初确保了全年销售计划和任务，也制定了工作实施方案。但是，年终时候是基层卷烟经营企业卷烟销售最为关键的时期，同时，也是承上启下的重要阶段。企业更应当全面掌握和了解卷烟零售市场出现的新变化，卷烟零售业户经营出现的新情况，卷烟消费环境出现的新形势。特别是应当重点掌握卷烟零售市场社会库存情况的变化，货源供应与投放、卷烟实际订货、卷烟品牌需求以及业户经营现状等方面的情况。对市场运行有动态的认知和全面的掌握，可以使得基层卷烟经营企业更为客观地了解卷烟销售实际情况，及时发现卷烟销售出现的新问题和新情况，真正做到“知己知彼，百战不殆”，能够非常有效的、科学的、动态的把握市场消费需求动向，使得卷烟营销人员较为准确的把握卷烟营销尺度与进度，更有针对性的为服务对象提供营销指导与服务，始终占据卷烟营销指导与服务工作的“制高点”。

　　第三，贵在“调整”，需要基层企业在把握营销节奏方面的力度进一步加大。基层卷烟经营企业所开展的营销服务活动绝不是“填压式”营销模式，我们所面对的卷烟零售业户也需要根据卷烟零售市场运行现状以及消费情况对经营进行调整与完善，其不是一成不变的，每个阶段、每个时期卷烟营销策略与措施都会出现一些变动，尽管有些时候变动不会很大，但也会有一个局部调整的过程。这种情况下，就需要基层企业以及营销服务人员必须与服务对象保持密切联系和有效互动，通过召开营销工作分析会、集中座谈以及例会等形式，有重点、有及时掌握各类市场需求信息以及业户经营动态，把握营销节奏，有效调整营销策略、营销措施和营销方式。特别是重点把握零售业户货源需求变化情况，及时的根据其经营需要为业户提供营销服务指导。

　　第四，贵在“实效”，需要基层企业在推进营销进度方面的力度进一步加大。无论基层卷烟经营企业采取何种手段与措施，其目的非常，在确保卷烟零售市场运行稳定，满足卷烟消费需求的同时，力争完成企业年初下达的各项卷烟销售任务与经济指标。这就要求基层卷烟经营企业必须全力组织好营销人员深入到一线，充分利用好营销时间，全面开展卷烟访销、业户指导、营销服务以及卷烟配送工作。掌握卷烟零售业户经营需要，切实解决业户遇到的一些困难和问题，帮助业户清理库存，宣传年终卷烟品牌投放信息，做好企业销售政策的宣传与解释，让业户对当前卷烟品牌以及货源投放等有一个更为直观和清楚的了解。使其能够根据货源和品牌投放情况，结合卷烟零售市场消费需求实际，更好的开展卷烟经营活动。

　　打好年终卷烟营销“战”需要正确解决的几个问题

　　1、以满足市场需求为导向，避免行政化手段过多干预营销活动。

　　切实满足卷烟零售市场消费需求是我们开展卷烟销售活动的第一要务，也是实现企业全年任务的切入点。个别基层卷烟经营企业或者卷烟营销人员在年终时期，出于企业自身效益的考虑，为了急于完成各项卷烟销售任务而忽略了市场需求变化，盲目地采取较为行政化的手段，要求卷烟零售业户增加新卷烟品牌上柜率，或者订购销售效果不理想、需求量较低的卷烟品牌，以此来完成上级下达的品牌销售计划或任务。这种做法尽管在短时期内能够取得一定的效果，对于实现企业营销任务和完成经济指标有一定的帮助。但是，这种做法存在的弊端也显而易见。只能是使得卷烟零售对象增加了更大的经营压力，打乱了业户营销思路，造成了新的卷烟营销矛盾，让业户倍感为难，影响到整个正常卷烟经营活动的有效开展。

　　2、保持合理的社会库存量，杜绝硬性摊派增加业户卷烟订货量。

　　一般来讲，个别基层卷烟经营企业由于卷烟销售进度没有跟上销售计划，为了能够更好的完成全年销售任务和经济指标，通常在年终时采取增加卷烟零售业户订货量和品牌订货量的办法来赶进度，增销量，保任务。特别是个别企业一味的硬性要求卷烟零售业户按照企业要求订货，这就导致个别卷烟零售业户的卷烟库存量始终保持在较高的水平。这种情况的出现极不利于业户正常经营活动的开展，一方面，过高的卷烟库存量占用了业户过多的经营性周转资金，经营规模较小的、消费环境较差的业户可能会出现经营困难等问题，同时，在一定程度上影响到了其他业户卷烟经营业务的正常进行。另一方面，由于企业要求较为严格，卷烟订货量较大，必然导致业户库存量居高不下，给业户正常的经营活动带来了较大的压力，既可能造成了卷烟库存积压，又受到市场消费环境变化的影响，可能使得畅销卷烟品牌变为滞销卷烟，给消化库存带来了较大的压力和风险。

　　3、真正做到营销均衡化推进，避免卷烟订货与营销“一刀切”现象。

　　尽管年终卷烟销售压力较重，企业面临着巨大的挑战与压力。但是，我们在开展营销服务时也不能搞“一刀切”，更不能因此损害了广大零售业户的切身利益。我们知道，基层卷烟经营企业所属的营销服务对象受到地域、环境、能力、规模等诸多因素的影响，其在开展卷烟销售方面也具有较大的差别，地理位置好、经营条件理想、经营规模较大的业户，其订货水平相对较高，抵御经营风险的能力也较强。这就情况下，可适当增加业户的库存量和新品牌订货量；经营条件较差、消费环境相对不好、规避风险的能力较弱的业户，基层卷烟经营企业应当适当降低订货量，充分考虑到其实际情况和随能力，在品牌培育方面也应当做到科学、合理，避免盲目性。从这个角度来说，基层卷烟经营企业开展年终卷烟营销服务应当从实际出发，综合考虑服务对象的现状，既要充分考虑整体任务推进情况，还要突出重点，真正做到因地制宜。从而，确保营销服务实现均衡化发展的良好态势。

　　诚然，做好年终卷烟营销对于基层卷烟经营企业来说至关重要。但是，我们还是应当避免急于求成的思想，坚持科学决策，循序渐进的原则，既能够把握卷烟销售的关键节点，将卷烟销售任务落实到位。还要能够统筹全局，以动态的、发展的观点认识整个卷烟销售工作。只有这样，才能真正取得年终卷烟销售工作的预期成效，才能确保整个卷烟销售更加良性发展。