烟草在线专稿　　正所谓利益是人类一切行动的动力，当前江西省“金圣”烟销售量某种程度上依赖着紧俏烟，通过紧俏烟的差价达到提升“金圣”的销量。要想“金圣”有自身的立足之地，必须促进“金圣”品牌的独立性，市场份额的稳定性，消费者的忠诚度，江西靖安烟草也一直努力，并始终坚持一切的销售必须建立在“规范经营、库存合理、价格稳定”这三个前提之上，离开了这三个前提中的任何一个，“金圣”品牌的销量增长就变得没有任何意义。围绕这三个前提，确实培育好“金圣”卷烟，形成金圣品牌自我“造血”功能。

　　一、“金圣”品牌的当前形势及培育好“金圣”品牌的意义。

　　为应对国际竞争形势的逐渐加剧，中国烟草的整体竞争实力亟待提高，促进品牌发展上水平。“金圣”品牌能否做大做强，立于不败之地，需要工商协同，共同开拓“金圣”市场。

　　1、贯彻省委、省政府和省局（公司）有关要求，在促进江西、宜春经济社会发展中有责任、有担当的具体体现。江西中烟“金圣”品牌十多年的发展，为江西财政增收做出了巨大的贡献，成为江西经济的重要支柱。

　　2、落实国家局、省局共同发展战略要求的重要标志。共同发展是国家局考虑到烟草行业生存与发展的重大战略举措，支持老少边穷经济发展，“老”位第一的，江西是革命老区，国家局为支持江西，曾专门在井冈山组织召开“金圣”品牌培育座谈会，在全国范围内大力推广、支持“金圣”品牌。作为老区烟草企业，更应该担当责任，有所作为。

　　3、实现全省“金圣”品牌里程碑式发展目标的迫切需要和靖安烟草持续、稳定、较快发展的现实选择。我们是看着“金圣”品牌成长的，对它有感情，目前“金圣”品牌发展到了一个关键时期，能否做大做强，就要看今后几年。更重要的是，“金圣”品牌是我们宜春烟草重点品牌中的重点。

　　二、处理好“金圣”烟与紧俏烟的关系

　　顾名思义，紧俏烟，笔者认为就是紧而俏，才称之为紧俏烟。紧俏烟通常品牌的品质是已被消费者认可，且有较高的忠诚度，而货源又不能充分满足市场需求。“金圣”烟相对紧俏烟而言，货源充足，有相对固定的消费者，但在零售价格上即利润空间上，几乎是两个极端。以增供紧俏烟的基础上来提升“金圣”的销量营销策略不是长久之策，特别是在市场低迷时，甚至会出现“金圣”烟价格倒挂的情况，要想“金圣”健康稳定增长，还需要正确处理好紧俏烟与“金圣”烟的关系，提高“金圣”烟自己造血功能，保持合理库存，并适当调整营销策略，保持“稍紧平衡”的原则。

　　三、江西靖安2015年1月-10月“金圣”品牌经济运行情况

　　四、“金圣”遇到的瓶颈

　　1、思想观念滞后，品牌培育意识不强，品牌培育能力差。

　　在烟草专卖体制下的商业企业，经营状况良好，没有生存压力，部分人员市场竞争意识、品牌培育意识淡薄，缺乏紧迫感和危机感。对品牌培育的长期性、复杂性认识不足，缺乏全局观念，对“金圣”关心程度还不够。有的客户经理没有全面、准确地了解品牌的口味、价格、包装、档次和卖点等产品知识，对品牌文化的内涵了解不够充分，加上对客户定位不够准确，在品牌宣传培育过程中不知如何介绍品牌，也不知采用什么样的宣传方式推广品牌，品牌培育水平不高，对品牌培育计划不能全面落实，难以充分履行品牌培育的职责。

　　2、与之同竞争的品牌较多，要突显“金圣”品牌，还有待加品牌培育的同时，提升品牌品质。

　　面临省外知名品牌的竞争的压力，特别是紧俏烟。随着投放品牌的多样化，消费者的选择也多样化，要想稳固“金圣”在靖安的市场地位，客户经理、零售终端仍需要做好品牌宣传培育工作。既要“金圣”品牌上量，更要稳定价格，科学把握好“量、价、存”的关系及动销情况。更需要工商协同，提升品牌品质需要经得起市场考验，更能够适应消费者的偏好，形成自我造血功能。

　　3、支撑品牌销量的规格单一。

　　通过靖安烟草2015年1-10月份“金圣”销售数据可看出，靖安烟草主要销量及增长点集中在金圣（吉品）、金圣（硬黑老虎），十元以下价位的卷烟销量明显下降，由省外名优品牌替代，培育好10元价位左右的“金圣”规格是当务之急，也是增量点，反之，也是失利点。

　　4、“金圣”新品培育难，客户信心不足。

　　以靖安为例，2014年推出的金圣（庐山）、金圣（大吉品）、金圣（大赢家）销量皆有不同程度的下降。对于宣传金圣新品培育可以提高客户利润点说服力变小。

　　5、“金圣”品牌利润空间小，与之对比紧俏烟相差很大。

　　正所谓没有利润，再好的品牌，再好的客户，也难以为持生存空间。缩小差距，平衡利益点，根本上降低对紧俏烟的依赖性。当前靖安“金圣”的部分销量需要依赖紧俏的支撑，未能培养更多消费者对“金圣”的忠诚度与喜爱。

　　6、守土有责，还有外来卷烟。

　　近年来，随着卷烟消费水平的提高，周边交通道路的发展，逐渐有外烟流入靖安本地市场，特别是无法满足客户需求的紧俏品牌尤为明显，无形中给“金圣”销售工作带来巨大的压力。

　　五、如何提升“金圣”品牌自身造血功能

　　1、抓好“金圣”婚庆用烟市场，扩大“金圣”品牌影响力。

　　靖安一直以来就有红白喜事需要大量包烟的风俗习惯，根据市场的需求，通过宣传“金圣”品牌促销活动，扩大其影响力。靖安烟草将请求市局（公司）对婚庆用烟给予适当的扩量，即提高靖安所有零售客户“金圣”品牌单次供应量，以满足客户需求。并希望江西中烟公司在红白喜事用烟以及有关政府接待用烟上给予活动支持，建议消费者凡购金圣品牌卷烟用于红白喜事，把烟盒回收来给予适当奖励，正所谓有利可图，就有买卖。

　　2、抓好“金圣”烟日常销售，提高“金圣”品牌竞争力。

　　⑴强化客户经理日常拜访力度，加强对客户的经营指导。根据不同客户的实际库存量、销售特点，结合市场分析结果，帮助客户合理安排卷烟订购。对于脱销品牌增加订购量，滞销品牌帮助客户出谋划策，消化滞销品牌。通过对客户的经营指导，充分挖掘市场的潜力。

　　⑵做好新品牌的上市宣传。当前宣传重点是金圣（硬滕王阁），而且上市以来，消费者反映不错，吸味也很符合消费者的需求，可以作为“金圣”销量的新增长点，而且价位属于大众消费群体。宣传推广需着重介绍“江西楼、江西烟”，推介滕王阁“好抽、好看、好卖”的品牌理念。

　　⑶稳定“金圣”烟市场价格。稳定价格是“金圣”品牌培育第一要务，加强品牌市场终端价格、社会库存的监测，努力保持市场供求稍紧平衡，保持市场稳定，提高零售户经营的积极性。

　　⑷维护好“金圣”老三样，即“金圣（软）、金圣（硬）、金圣（吉品）”。维护好原来的稳定市场份额，才能更好的发展新品。工商协同，保持品牌品质的稳定性，塑造品牌显明的个性，提升品牌形象，维护品牌忠诚。

　　3、工商协同，抓好金圣品牌文化特色，提升品牌品质，稳固其卷烟市场份额。

　　⑴做好品牌文化推广。品牌竞争是行业发展的活力和动力，在面临做大做强企业品牌的趋势下，突出品牌特色，宣传品牌文化，提高品牌质量，稳固、拓展品牌市场显得尤为重要，适当联合中烟公司开展品牌化推广活动，增加品牌“联想度”，如“金圣”功到自然成，十分有利于品牌的保鲜与激活。

　　⑵保持品牌品质的稳定性。精心培育好“金圣”品牌，把“金圣”品牌的特色、品质、比较优势传播给零售客户和消费者，同时，江西中烟公司也需要保持“金圣”品牌品质的稳定性。

　　⑶做好品牌货源供应、宣传、改进等服务保障。把消费者的反应第一时间传递到工业企业进行实时改进，真正把零售客户和消费者放在心上。

　　4、抓好客户经理、零售终端营销培训工作，提高整体素质。

　　针对营销人员素质现状，制定有效措施，加大对营销人员的培训力度。通过现场培训与自学相结合的方式，使营销人员整体素质不断提高。同时，可通过技能鉴定、营销竞赛等，挑选一批高素质的营销人员，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。

　　针对零售客户，可以采取现场培育及客户经理日常拜访中一对一的培训，提高零售客户的品牌推广水平，把文化理念渗透到终端，把经营理念传递到终端，实现商零共赢。

　　5、抓好“金圣”品牌培育考核，确保品牌培育成果。

　　建立科学合理的品牌培育机制，坚持内部管理与外部营销相结合，细化分工，提升品牌培育策略的有效性和科学性。明确并量化考核指标，奖罚分明。通过加大对客户经理的激励机制，强有力的考核办法，确实提高“金圣”销量。具体指标可以涉及到品牌的上柜率、品牌销量，品牌宽度。

　　6、专销结合，为销售工作保驾护航，营销良好的购烟环境。

　　当前“金圣”部分品牌规格销售量的下降，不排除外来卷烟的冲击，市场的空间的占领，需要把自己的品牌做足，就必须维护好自己的市场，才能健康长久的发展。加强卷烟市场整治力度，特别是城乡结合部、县级交界处、托运部的重点检查，守好边关。