烟草在线专稿　　【内容摘要】本文从介绍“专销结合”的重要性入手，分析现有专销协作的现状，并结合江苏省局基层站建设实际工作情况找准开展“专销结合”的切入点和突破口，阐述了基层“专销结合”主要方式需要注意的问题等，最终达到促进基层站专销形成合力的效果。

　　近年以来，在烟草行业各级工作会议上“专销结合”成为热词，各地区各级专卖、卷烟营销部门都深入研究，积极探索，力图找准专销结合的切入点和突破口，破解市场难题，不断提升市场监管和卷烟营销水平，随着江苏省基层服务站工作的不断推进，“专销结合”被赋予了更丰富的内涵，如何把专销结合作为提高占市、控市能力，提升企业的“质效”，保持企业健康发展奠定基础，是需要大家共同探讨的一个重要课题。

　　一、专销结合的意义

　　（一）专销结合是专卖体制的必然选择。

　　烟草作为一种特殊行业，实行“统一领导、垂直管理、专卖专营”的管理体制，我国烟草行业各级烟草专卖局（公司）都是一套人马、两块牌子，实行政企合一的特殊体制，专销结合即专卖管理与卷烟销售的结合，这是行业的特色，是以垄断经营、统一管理的法律规定为依据。专卖是一种行政管理，销售是一种经营管理，两者是分工不同，各有重点，但其目标一致，是相辅相成、不可分离的，两者是渠与水的关系。由此可见，专销结合是实现当前烟草专卖管理体制下最直接有效的管理手段。

　　（二）专销结合是维护烟草行业健康发展的必由之路。

　　“专销结合”就是要做到“经营服从专卖，专卖保驾经营”。通过管理和服务烟草市场保持良好的市场状态，实现客户满意最大化和保障国家财政收入。江苏省局董秀明局长提出做好经济运行工作，专卖是保障、关键是“营销”，“专销结合”是服务经济运行工作的创新，它新就新在从工作指导思想上建立了“专”“销”的内在联系，确定了“专”“销”的各自任务、重点和责权关系，使实现“专卖专营”的途径和方式变得更为明了、更为具体、更便于操作；“专销结合”是增强专卖管理效能的新途径，专销结合既是卷烟销售网络建设的需要，也是适应新常态下现代营销的需要，是巩固网建成果提高市场占有率的重要手段。专卖营销工作重心都转向卷烟销售这个中心，营销做实市场专卖为卷烟销售营造较为良好的市场环境，共同服务大局指服务经济运行这个大局，充分发挥“专销结合”在经济运行中的积极作用，保障和促进全系统健康、协调、可持续发展，保证烟草行业的持续健康稳定发展。

　　（三）专销结合是实现基层服务站“一体两翼”建设总体设计思路和发挥基层站功能定位的实现手段。

　　江苏省局（公司）提出基层服务站建设的基本原则中也强调了“注重结合，发挥功能”。盐城市局党组创新地提出“一体两翼”的基层站顶层设计思路。明确了基层站是一个整体，专卖和营销是基层站两大职能，犹如鸟之双翼。“基础不牢，地动山摇”，基层站作为企业战略基础，只有依靠“专销结合”才能更好发挥基层站的功能。

　　二、专销结合还存在的一些问题

　　（一）基层专卖营销部门缺乏整体意识，专销双方主观能动性不强导致专销结合不够紧密，在对工作思考、安排上难以自觉地运用专卖专营这个有力武器。客户经理只顾经营自己的营销“责任田”，很少关注市场动态，收集假烟情报线索；专卖人员也只盯市场上的违法卷烟，很少关心卷烟销量和客户库存。长此以往，专卖、营销工作形成“两张皮”，可谓“同在屋檐下，工作不来往”。一旦市场出现不稳定因素、卷烟销量下降，营销人员就责怪专卖人员监管不力，而专卖人员则埋怨营销人员配合不积极。

　　（二）专销结合没有建立制度保障，专销结合效果不理想。基层专销结合没有形成制度化、常态化，专销直接交流较少，信息时效性不能保证，市场管理的效果不佳，信息处理的结果也不能及时反馈给业务人员，从而影响了专销结合工作的实效。专销信息交流内容以市场动态信息反馈为主，未涉及到双方业务知识；营销人员对烟草法律法规专卖政策不了解不清楚就不能及时解答客户疑问，专卖人员对公司的业务情况缺少了解，给日常市场管理工作带来了不便，例如对于某些新产品或罚没品种知之不详，难免在检查中与经销户产生摩擦，不利于维护烟草形象。

　　（三）专销结合未落实在专销人员的考核上，没有充分调动基层专销人员积极性、主动性和创新性。目前对基层专卖营销人员的考核还是采取分部门分开考核，各自设定考核内容和标准，没有对专销结合共性内容进行“捆绑”，没有利用好绩效这个管理工作引导专销人员主动结合。

　　（四）专销工作平台数据信息、专销服务客户资料不同步，对专销结合数据支撑和客户服务带来一定困难。专卖营销系统由于开发时间较长，对专销结合因素考虑不足导致部分销售数据、客户资料不统一，还需要对相关数据进行二次加工；由于专卖和营销工作方式和工作强度的差异，专销服务客户数出现不同步的情况，为专卖营销结合工作带来困难。

　　三、基层服务站有效做好专销结合应从几方面着手：

　　（一）要完善相关制度，保障专销结合有序开展。

　　建立岗位责任制，完善专销联协会议制度，从组织职能和制度上保证专销交流的常态化。

　　1.基层站实行站长负责制，正确处理和把握专销工作的战略方向，站长和副站长明确各自工作分工，以实际行动改变了以往专销“两张皮”的现象，形成专销“心往一处想，劲往一处使，拧成一股绳”的氛围。

　　2.充分利用基层站专销合署办公的优势，客户经理与专管员应该每周进行交流和沟通，互通零售户卷烟销量、守法情况、市场情况等；定期对辖区市场专卖监管情况和卷烟销售情况进行一次动态分析，找准专销结合点；阶段性的召开专销联席会议，发挥“发现问题、分析问题、解决问题”的作用，强化信息反馈，实现专销结合的无缝衔接。每季度总结一次基层站内部专销协作问题工作情况及存在的问题督促加以整改。

　　（二）优化信息反馈处理流程，保证信息渠道的畅通。

　　信息既是做好营销服务的基础也是做好专卖管理的基础，以信息共享为基础，建立一种专销共同参与的动态市场分析机制，是专销结合的核心内涵。要整合专卖与营销两个网络系统数据，保证两个系统整体联动，内部数据做到统一集中，实现无缝对接，利用好营销日记、专销联席会议和市场分析报告等资源，充分发挥好信息平台作用，使专卖部门与销售部门真正做到资源共享、信息互通，从而达到控制市场这一共同目的。

　　（三）建立有效激励、促进专销协同管理持续有效。

　　考核是手段，不是目的，是引导组织目标实现的导向。制定专销捆绑考核方案，就是要促进专销结合形成合力，“形成你中有我，我中有你”的一体。

　　1.以“协同考核，各有侧重、注重实效”为着力点，强化绩效考核目标设置的科学性，借助考核的实绩导向和正面激励作用，实现绩效考核互推，推动考核效能的提升和放大。把卷烟销量作为专销结合工作业绩的主要考核依据，形成工作压力和激励，从而使专销人员利益共享，责任共担。

　　2.建立量化的指标，采取专销交叉考核的绩效考核评定管理措施，把卷烟销量作为专销结合工作业绩的主要考核依据；市场净化率、打假成果、亮证率等指标作为衡量专卖工作的标尺；把市场占有率、客户满意率、品牌培育、结构调整、效益提升作为销售部门业绩考核的主要指标，从而使专销人员利益共享，风险共担，形成了利益共同体。

　　3.是推行独立的考核。在考核方式上，专销各自从原有的绩效薪酬独立出一块，应用于协同考核，突出了考核既有侧重，又有协同。

　　4.是呈现互推的氛围。在协同考核机制推动下，专销人员打破传统各自为战的工作状态，逐步形成以本职工作为主，兼顾对方的工作方式，整合专销双方的优势，提升资源利用效率，增进了专销两部门的协同。从而极大地调动了专销人员的积极性，形成“比、学、赶、帮、超”的良好干事创业氛围。

　　（四）狠抓市场净化，促进“两率”不断提高。

　　1.市场是专卖管理的“晴雨表”，同时也是卷烟销售的“刻度尺”，离开了市场谈专销结合，无疑于缘木求鱼。

　　专销结合工作要始终把市场作为专销的结合点和落脚点，在控市上做文章，在占市上抓协作。原有市场走访模式中客户经理负责与零售户相互沟通宣传公司的销售政策和紧俏烟的分配计划，介绍新品牌上柜、维护明码标价，指导经营等；市场管理员则负责市场检查工作包括监督检查本辖区烟草专卖许可证的使用情况、监督检查辖区内的卷烟零售户守法经营情况、对卷烟营销部门的访销配送活动进行监督、了解卷烟零售户的经营情况、收集本辖区零售市场涉烟违法案件的情报信息，并及时进行反馈、宣传烟草专卖法律、法规，达到不断净化市场的目的。虽然客户经理与专管员在市场走访中各司其职，但也需要相互配合、及时沟通。例如在货源供应、客户等级评定、证件管理等方面的宣传解释上保持口径一致；共同做好零售户的亮证经营工作；客户经理和专管员平时在走访和市场检查过程中要加强督促，共同对无证户、一户多证限期进行清理。专管员在日常的市场检查中、在对违法户的打击中发现问题，要及时告知客户经理，以便在货源上加以控制；客户经理在拜访过程中，对零售户的公开摆卖“假、私、非”烟的违规行为不能视而不见，要将发现的问题、零售户经营状况等信息及时通报给专卖部门，以便专卖部门及时采取措施，提高专卖检查的准确性和工作效率。共同努力营造一个良好的卷烟销售环境，使消费者能买到放心的卷烟。充分挖掘零售户，为卷烟销售工作打下基础。

　　2.建立两员“一对一”走