烟草在线专稿　　客户经理在卷烟生产、宣传、营销、服务等行业链中，角色特殊，作用重大，地位关键。他们是沟通客户与烟草公司的纽带和桥梁，是向零售户宣传国家烟草政策的宣传员，是指导零售户做好卷烟销售的助手，是助推行业向前发展的推手。

　　国家烟草局在2015年年初的烟草工作会议中提出，今年烟草工作的任务是要做好加减乘除法，推进行业发展，实行销售收入与上缴财政收入双增长目标，释放行业改革红利，更好地惠及社会。笔者认为，客户经理在卷烟营销工作中也必须指导零售户做好“加减乘除”法，激发卷烟零售户的自信心，调动他们的积极性和主动性，扎扎实实地开展好卷烟销售工作，从而推动行业的发展。

　　一、做好加法。

　　首先，客户经理在卷烟营销工作中要指导零售户做好加法，只有让零售户做好精益加法，他们才会主动投入到卷烟销售工作中。具体来说要注意以下几点：

　　增加卷烟品牌。作为零售户要做好卷烟零售，就必须重视卷烟品种和数量。一般说来，为了方便顾客选择，零售户必须丰富卷烟种类，做好品种搭配。如本地产烟与外地产烟、高中低档烟之间的合理搭配。因此，客户经理要引导零售户对这个问题做好分析，做好计划安排。零售户要结合周边消费市场情况，舍得花费一定的资金投入，适当进购一些卷烟，防止品种单调和数量过少。

　　增加潜力市场。客户经理还要指导零售户挖掘卷烟消费潜力市场，拓宽市场渠道，增加消费潜力。在实际工作中，一些零售户一般只做周边邻居或者流动人口的生意。实际上，在经济新常态下，这是远远不够的。客户经理要指导零售户广泛地利用人脉关系，充分地使用现代网络技术如微信圈、QQ群等功能，实施网上营销，扩展客源，挖掘商机，增加潜力市场。

　　增加赠品销售。客户经理还要指导零售户运用一些促销手段，进一步卖好卷烟。比如说在顾客购买卷烟时可以适当地赠送一些赠品，以赠品刺激顾客消费，激发他们的消费欲望。赠品不在价值大小，关键是在于精巧、实用、新奇等，方能具有吸引力。如打火机、小孩玩具、塑料烟盒、过滤嘴等等。笔者调查得知，实际中一些零售户舍不得这么做，他们的理由是卷烟利润空间不大，还给赠品无利可赚，其实零售户可以通过卷烟吸人气，增加其他商品的买卖来弥补。

　　二、做好减法。

　　客户经理要指导零售户做好减法，通过适当减去不合理的成本及浪费，以不断增加收益。具体来说包括以下几个方面：

　　减少违法成本。客户经理在走访零售户时，要提醒零售户一定要守法经营。以卷烟销售为例，零售户要学习《烟草专卖法》、《未成年人保护法》、《新广告法》等法律知识，要依法办理烟草零售许可证，严格从烟草公司等正规渠道进货，确保卷烟品质。坚决杜绝走私、贩假，严禁回购人情烟、礼品烟等行为。只有依法经营，才能减少违法成本。否则为了贪图私利违法违纪的话，必将受到法律制裁和处罚，其损失无法估量。减少违法成本，增加风险意识，其实就等于赚了钱，获了利。

　　减少宣传成本。一些零售户为了做好生意，大做广告，除了用电子荧光屏外，还制作横幅，甚至还会在报纸、电视等媒体上广而告之。应该说现代零售适当的广告不可少，但是对于零售户来说是不是真的要这么大张旗鼓地广告呢？因此，客户经理要指导零售户合理宣传，要努力减少广告成本。

　　减少库存数量。客户经理还有指导零售户注意合理减少卷烟库存数量。特别是节假日之后，由于前期进货估计有误，节日期间买卖出乎意料导致库存量过大，那么必须尽快消化库存。因此，客户经理要引导零售户节日后要对卷烟进行盘点，查准各品牌存量，要想方设法消去库存，防止长时间积压。

　　三、做好乘法。

　　客户经理要指导零售户在卷烟营销工作中，合理地拓展发散思维，进行乘法运算，从而有效地推力卷烟销售。

　　扩展宣传途径。首先要引导零售户尽量扩展宣传途径。俗话说：“好酒也怕巷子深”。在信息社会的今天，信息战显得更加重要。谁把握好信息传播途径，谁就容易抢占商机，得天时，占地利，获人和，做起生意来风生水起，顺势顺畅。客户经理可以引导零售户充分地利用人脉关系，利用微信圈、QQ群以及其他网络平台，实施卷烟营销宣传。零售户要充分地开动脑子，利用智慧，主动去寻找商机。利用亲戚走访时机、邻居红白喜事之时，对自己卷烟品牌进行合理地营销，以提升销量。

　　提升服务水平。客户经理还要指导零售户努力提升服务水平，提高服务质量，在服务上要着力做乘法，以精益的服务，完美的追求，感动顾客，吸引顾客。以较少的投入获取更多的收入。优化成本，优化资源配置，提高使用效率，提高获益率。提升服务水平，就是要注重做好细节，抓好小事，以细节感动顾客，以小事吸引顾客，从而求得更好的发展。客户经理要重点指导零售户，从卷烟进购安排、卷烟陈列技巧、库存保管、真假识别、新品推荐等诸多方面都要做到细心、谨慎。以优质的服务打动顾客，吸引顾客，刺激顾客消费激情，从而激发他们的购买欲望。做好乘法，就是要扩散范围，扩大销售面，吸引更多的顾客，增加收益，推动卷烟销售。

　　四、做好除法。

　　再者，客户经理还要指导零售户在卷烟销售工作中做好除法，对一些不当的、不合理的东西要大刀阔斧地斩除，不断地更新理念，提高收益。

　　除去不当损耗。客户经理要指导零售户在零售经营中学会除去不当损耗。以卷烟经营为例，那就是要求零售户定期做好盘点，要清楚自己店内各类卷烟存量，以便及时做好相应的处理对策，避免因为疏忽引起过多积压，占有大量资金，减少其他商品的进购量。实际上过多积压一些高档卷烟，一定会占用大量的资金，造成资金滞留，影响其他商品的进购销售，这其实就是一种不当的隐形损害。零售户要充分地意识到这一点，特别是在经济新常态下，更应该注意。本来资金就是很困难，如果过多积压就等于亏本。

　　除去不良习惯。客户经理还要告诫零售户在经营中，一是要除去一些不良习惯。特别是要除去违法乱纪行为，一定要抛弃“一夜暴富”、“快速致富”的不切实际心态，要守法经营，依法零售。要知道违法是会受法律制裁和处罚的；二是要除去忽悠欺骗顾客行为。一些零售户为了赚钱，往往会不择手段，欺骗、忽悠顾客，他们只贪图眼前之利，无视顾客利益，不顾自己今后如何。往往就是在这种错误思想支配下，为了获取小利却损失很多。捡了芝麻丢了西瓜。实际上虚假广告欺骗顾客，只能得逞一时，却不能得逞长久；三是要除去斤斤计较做法。一些零售户为了自己的利益，往往对顾客斤斤计较，不让利顾客，哪怕一分一角照收不误，实际上无形中会影响自己的生意的。还有就是一些零售户喜欢自作主张，听不进顾客善于建议。这种习惯也必须戒除。

　　结语：总之，客户经理精心指导零售户做好“加减乘除”法，其实就是教会零售户科学地进行零售经营，就是实施精益零售，实施精准营销，从而实现节支增收之效果，推进零售不断前行。