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把握行业特点 抓好营销工作(图)

2015年10月22日 来源:烟草在线 作者:思念
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  烟草在线专稿  烟草起源于美洲、大洋洲和南太平洋的一些岛屿。后来慢慢地被世界许多国家引进种植。在我国烟草作为一种产业,也有着非常悠久的种植和吸食历史,特别是近些年来,随着社会发展的客观需要,烟草业得到了空前发展,每年为国家财政创造数千万亿元的收入,为国家经济发展做出了重要贡献。但是当前由于受到诸多因素影响,行业发展受到了前未所有的压力,烟草业面临着巨大的挑战,遭遇着危机。

  作为担负卷烟营销重任的客户经理,当前要想进一步做好卷烟营销工作,就必须准确把握行业特点,然后有针对性有计划性地制订营销策略,扎扎实实地开展卷烟营销,推进卷烟营销上台阶,以更好地释放行业改革红利,惠及国家经济建设,惠及民生发展。然而随着社会的飞速发展,烟草行业呈现以下几个显著特点。

  一、特殊性

  众所周知,烟草是一种商品,允许买卖交易。但是它又是一种不同于一般商品的商品,有一定的特殊性即对人体身心健康具有一定危害性,所以又不允许随便、自由买卖。当前,在我国实行的是烟草专营专卖制度,其实也就是一种国家垄断形式。为什么在市场经济大环境下,我国烟草至今依然要实行专营专卖制度呢?我想这就是烟草的特殊性所决定的。烟草的危害性已经过医学论证,是不可否认的,而且还得到世界卫生组织认可。实行烟草专卖至少有两个方面作用:一是有利于净化卷烟市场,维护消费市场正常秩序,确保国家和消费者利益。通过国家专营专卖,杜绝走私,防止制假贩假现象,从源头上确保卷烟品质。二是有利于维护消费者身心健康。数十年来,世界卫生组织大力倡导公共场所禁控烟工作,先后开展了一些行之有效的举措,这对于维护消费者身心健康,创造健康生活环境发挥了积极的作用。近些年来,我国也逐渐加大了控烟力度,先后出台了许多关于公共场所禁控烟的条例和规定,也取得了明显的成绩。但是由于我国烟民人口数巨大,大概有3.5亿,而每年直接死于或者间接死于烟草致病的大约100多万人。这是一个庞大的数字,而且还有许多大量潜在受到烟草危害的群体。因此,烟草对居民身心健康造成的危害是巨大的,是触目惊心,也是发人深省的。政府要正视这种危害的严重后果,要进一步加大控烟力度,进一步控制烟草发展势头。正是因为烟草的特殊性,无疑给今天的卷烟营销工作带来了巨大压力。客户经理要从关注消费者身心健康角度出发,多向消费者推荐一些低焦微害、健康时尚新品,将卷烟对人体造成的危害降到最低限度。

  二、危机性

  正如前所说,当前烟草发展遭遇到巨大压力,面临巨大的危机。其中原因是多方面的,错综复杂。概括起来将主要有以下几点:

  一是控烟覆约力度的加强。我国在加入WTO组织时签订的相关条约中,郑重地承诺到2011年实行公共场所全面禁烟。可是由于众多原因所在,时至今日还没完全实现这个目的,没有完全兑现这个承诺。世界卫生组织有关官员对我国控烟工作所取得的成绩给予了肯定,但是对控烟中存在的问题也提出了一些指导性要求。由此说明我国公共场所控烟工作依然任重道远,压力巨大。所以加大控烟宣传力度,严格控制烟草无序发展,控制烟草数量、规模势在必行,也是历史发展的要求。

  二是受国家宏观调控政策的影响。近些年来,国家先后出台一些宏观政策,有的对烟草业发展产生深远影响。如中央八项规定的出台,严禁公款消费高档烟酒,无疑对行业的发展有影响;还有卷烟提税顺价政策的推行,实际上对卷烟销售也有所影响;最近的《新广告法》实施,其中明确提出禁止公共场所烟草广告,显然对卷烟销售也是有影响的。这也就是说烟草业受到了多方控制,多向牵制,其发展必然受到影响。

  三是消费者健康生活理念的形成。随着社会发展,消费者逐步追求健康时尚生活理念,这种理念逐步在消费者心中扎根、开花、结果。一些消费者在购物消费时,首先要考虑的因素就是对人体的健康如何?这也对烟草的销售带来了危机感。

  因此客户经理要清楚地意识到当前卷烟营销的危机意识,要改变过去那种消极、怠慢的工作方式,要积极地寻求对策,科学地实施精准营销,要投其所好,按其所需,切实针对消费者的口味、需求做好卷烟营销工作。努力做到在危机前面不低头,在危机来临不丧失信心,要坚定信念,想方设法地拓展营销思路,拓展消费需求,提升营销业绩。

  三、挑战性

  实际上,烟草业发展到今天,可以说也是历经了数代人不懈努力和执着追求。如今,历史的责任落得我们这代人身上,应该义无反顾。尽管面临了巨大压力,遭遇巨大危机,我们要敢于挑战,奋力拼搏,知难而上。因此,这也就是说烟草业充满着挑战性,而且将来还必将充满挑战性。作为客户经理要深知这挑战性对我们工作的迫切要求,对我们卷烟营销工作的严峻性。为了更好地适应社会发展,确保行业持续稳定发展,作为客户经理既要立足现实,更要高瞻远瞩,在困难中看到希望,在挑战者寻求机遇。无论社会怎么发展,由于历史和现实原来,在我国烟草业不可能完全消灭,相反其社会需求比较存在,而且将来也必将存在。因此,客户经理要对行业未来充满信心,要对自己工作充满信心。针对行业的这样特点,俯下身子,深入市场,深入客户之间,进行市场调研和零售户技术指导。要大刀阔斧地实行一些技术性改革,按照国家局正在开展的卷烟营销市场化价值取向改革要求,做好客户的卷烟订购、配送等工作,确保他们所需的卷烟顺利快速安全到达手中,以便零售户及时销售。

精心指导零售户

  四、动态性

  烟草行业是在不断变化的,烟草消费市场具有动态性,这也是当前行业的一个显著特点。客户经理要清楚地意识到行业这一特点,以便更好地做好卷烟营销工作。客户经理工作要做到与时俱进,做到不断变化创新,在创新中发展,在发展中继承。既要确保那些适合消费者口味,有着百年历史积淀的名优品牌的顺畅供应,同时也必须结合时代特点,推出适合当前消费者需求的新品。只有这样切合实际需求的品牌,才是最好的,也才是具有强大生命力的。行业的动态性,实际就是要求客户经理不能恪守成规,不能一成不变地看待烟草营销工作。二是要积极地开动脑子,要学会顺应时代发展要求,做出科学合理的调整,做出适当的调控。也许过去,客户经理过多的是抓客户销量,而很少关注客户如何卖烟,如何挖掘市场潜力的,过去更多地是关注客户销售业绩,却忽视其过程。那么现在,客户经理就应该切实转变观念,既要抓卷烟销量,更要多指导客户如何做好卷烟销售,要多帮助他们克服困难,多指导他们做好卷烟陈列工作。

  同时客户经理不仅要关注客户销售业绩,更要注意他们卖烟的合法性合规性。教育零售户一定要遵规守纪,严禁私自进购,违法回购,要切实维护消费者利益维护国家利益,其实也就是维护自己的利益。因此,零售户要自己加强自我控制,要严格遵守《烟草专卖法》,自觉地做好卷烟销售工作。可以充分地利益一切信息资源,利用网络营销、朋友圈营销等,不断地拓展潜力市场,不断拓宽消费市场,从而提升卷烟销售业绩。

  结语:当前烟草行业呈现一些新特点,这对卷烟营销工作提出了新的考验。作为客户经理要深刻认识行业发展所呈现的特点,要努力不断地创新工作方法,扎扎实实地做好卷营销,有力地促进行业发展!

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