烟草在线专稿　　当前行业发展遭遇到前未所有的压力，使得上上下下，方方面面感到担子十分沉重。虽然我国烟草依然实行国家专营专卖制度，即使有这把大伞呵护，但由于社会不断变化发展，消费者的消费理念、消费水平和消费习惯都有了一些明显的变化，对卷烟的需求也逐步变得理性，变得有序。再加上我国逐步加大了公共场所禁控烟的力度，加上国家近期出台的有关宏观调控政策，如中央八项规定，禁止党政领导在公共场所抽烟的通知，2015年5月份开始实行的卷烟提税顺价政策等，都在客观上成为影响我国当前烟草行业发展的因素。特别是由于国内经济发展出现新常态，消费市场低迷，消费态势不容乐观，对烟草行业也产生了很大的消极影响。一些消费者特别是中低收入者，为了压缩生活开支，节约金钱，减少了卷烟消费量，有的还自觉禁控吸烟。

　　因此，当前形势下，担负卷烟营销重任的客户经理，无疑要充分地意识到自身责任的重大，客户经理工作能力的强弱，素质的好坏，工作效率的高低都直接影响到行业的发展。当前情况下，客户经理要清楚地意识到自身责任重大，抓住关键关乎行业生存发展，不能有丝毫懈怠，不能有半点马虎。要认清形势，千方百计、积极主动寻求解决当前困难的措施，力促卷烟营销上台阶。

　　一、认清形势抓关键

　　（1）当前烟草行业面临形势分析

　　如前所述，当前受多种因素影响，烟草行业的发展面临着诸多矛盾和困难。一方面我国烟草种植历史悠久，同时吸食历史也悠久，时至今日社会需求量依然巨大。据有关资料统计，我国有将近3.5亿烟民。长期以来，烟草行业发展快速，彰显勃勃生机，每年为国家上缴利税近数千万亿，为国家经济发展奠定了坚实基础。另一方面，当前，由于控烟覆约要求的增大，为了切实维护消费者身心健康，为了兑现对世界卫生组织庄严承诺，近些年控烟特别是公共场所禁控力度越来越大，显然对卷烟营销有很大影响。国家对烟草种植实行严格的“双控”政策，即控规模、控数量，坚守红线不动摇就是在控烟压力下提出的。国务院有关部门以及各省市先后出台的有关控烟条例、规定和通知，也是加大公共场所控烟力度的具体表现。因此，可以说，在控烟政策的压力下，行业想实现过去那些快速增长甚至说直线式上升几乎不可能。而最近两年国内经济发展进入新常态以来，经济下行压力增大，许多企业面临急剧转型，但是一时又难以转型，不少企业濒临倒闭。“挣钱难，难挣钱”的现实使得一些烟民对卷烟消费有了更多的理性，特别是健康生活理念的逐步形成，使得消费者在卷烟品牌选择上也有了一些变化。越来越多的消费者追求的是时尚、健康新品。因此，作为客户经理在卷烟营销工作中要明确地认识当前面临的形势严峻，挑战多多，营销工作不能掉以轻心，不能马虎了事无所谓，特别是不能像过去那样随便，而应该紧抓关键点，千方百计促营销。

　　（2）抓关键

　　虽然卷烟消费形势不容乐观，卷烟营销压力增大。但是客户经理也应该清楚地意识到，当前一段时间内或者说在将来很长时间内，由于我国烟草消费者大量存在，因而卷烟消费需求依然巨大。所谓“存在就是合理的”，既然有消费者，那么卷烟也就有存在的必然。因此面对当前严峻形势，客户经理不能悲观失望，更不能丧失信心，缺乏勇气，缺乏斗志。作为客户经理，思维要有超越性，意识要有前瞻性，在困难中看到希望，在挑战中寻找机遇。当前情况下，客户经理要紧紧抓住卷烟营销关键点。

　　一是抓住市场行情变化。

　　我们说市场是商业生命之源，是产品销售之需，因而也是行业发展之根基。没有市场，再好的商品也只能摆在仓库中，成为弃品甚至废物。对于卷烟来说亦是如此，因此客户经营要想抓好营销工作，就必须抓住市场行情变化，做好营销分析和计划。客户经理要经常下基层，走访客户，了解市场行情变化。特别是经济新常态下，这要形成一种习惯和常态，有时哪怕去给客户鼓鼓劲，打打气也有好处。客户经理要放下架子，俯下身子，不嫌麻烦，不辞劳苦，深入市场一线，及时了解行情变化，然后依据市场行情动态去精心组织好货源，指导零售户做好卷烟销售。一个不重视市场的客户经理，要想做好营销工作，那是绝对不可能的。

　　二是抓好新品牌推荐。

　　随着社会变化，消费的消费观念、消费水平和消费意向也会有所变化。特别是健康理念的逐步形成，许多烟民也开始关注健康，追求低焦危害新品。因而，客户经理要尊重消费者的健康权利，依据他们的健康需求精心组织好时尚新品的推介、推广工作。要坚决地淘汰那些不适合身体健康的低劣品牌，坚决拒绝不顾消费者实际需求式的压售和搭售行为。也就是说客户经理要引导零售户大胆创新，不断加大新品推介力度，让优质品牌尽快抢占市场，赢得消费者信赖和支持。

　　三是抓好客户服务质量。

　　我们说经商之道重在服务，而只有优质高效的的服务才具有极大吸引力，具有持久的生命力。因而可以说抓客户服务质量，是客户经理做好卷烟营销工作的重要关键点和突破口。客户经理要切实按照零售户订单需求，积极组织货源，按时配送货源，不能因为自己工作随意、懈怠而影响零售户的卷烟销售工作，从而影响他们的利益。客户经理要做到心中装有消费者，心中装有零售户，要一心一意多为零售着想，这样才能全心全意搞好服务工作，也就会赢得消费者信赖，赢得客户支持。

　　二、力促卷烟营销上台阶

　　首先，充分调动客户积极性。

　　众所周知，零售户是卷烟营销的真正主体，是卷烟销售的一线执行者。他们销售情况如何，能力咋样，业绩好坏，对卷烟销售有着非常重要的影响力。因此作为客户经理要充分地调动客户积极性，发挥他们的主动性，引导他们千方百计做好卷烟销售。要相信客户的潜力，相信他们的能力。实际上，每一个零售户都有其优点，这需要客户经理善于寻找，善于发现，多激励，多表扬，多指导，让自己负责的片区内每一个零售户潜能发挥淋漓尽致。当然，客户经理也可以通过集中培训、经验介绍等形式促进零售户之间相互交流，相互学习，共同提高。

　　其次，精心指导客户销售。

　　作为客户经理要关心客户，帮助客户。特别是对那些卷烟销售业绩不咋样的，卷烟销售中存在一些问题的，或者是零售新手，客户经理要舍得花时间和精力，下大气力引导他们重视卷烟销售，精心指导他们掌握卷烟销售技巧，如熟记各品牌特点、注意品种搭配、做好卷烟陈列、善于真假识别等等。只有激发零售户热情，调动零售户激情，挖掘他们的潜力，培养他们的兴趣，才能让零售户主动地投身卷烟销售工作中，也才有可能搞好卷烟营销工作。

　　再者，扎实开展精准营销。

　　新常态下，客户经理要准确地把握市场风向标，要全面了解国家烟草政策，要深入地了解客户需求变化，要扎实开展消费需求调查，把握好相关数据、信息，为实施卷烟精准营销奠定基础。一切随意的、盲目的营销往往是无效的。满足市场需求和客户需求，有的放矢地开展营销，让那些适合消费口味、适合客户需求的品牌真正地落户生根，轻松进入消费者手中，这才是最主要的。当前国家局正在开展卷烟营销市场化价值取向改革试点，就是要求烟草公司严格按照客户需求，确保品牌供应，这实际上就是要求开展精准营销。只有实施精准营销，才能切中要核，才能服务好消费者。因此，客户经理要意识到精准营销的意义、作用，要积极地参与卷烟营销市场化价值取向改革试点工作，要积极地开展精准营销，不断提升业绩，力促营销上台阶。

　　结语：客户经理认清当前行业发展面临的严峻形势，以积极心态面对困难，以坚忍不拔毅力迎难而上，这对于突破行业发展困境十分重要，也非常必要。客户经理要不负众望，不负重托，扎实开展卷烟营销，以确保行业持续稳步发展。