烟草在线专稿　

　　一、当前我国卷烟销售背景与思考

　　（一）新常态下卷烟销售工作的新发展。新常态下行业并不避讳展开谈了“行业增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近”等难题，行业上下就“新常态”下中国烟草发展面临的新特征、新形势和不断变化的新情况进行了卓有成效的思考，今后一个时期，我们如何用“新常态”的视角思考、谋划和管控好行业发展的“速度、质量、效率”是行业上下共同的新思考。

　　（二）新形势下卷烟销售工作的新思考。对于卷烟销售工作来说，经过30多年的改革发展，烟草行业作为一个经济主体已经成长起来，总量和基数变大，税利每增长一个百分点，其绝对值要比过去大很多。在当前经济新常态下，烟草发展也面临着“产能规模的问题、品牌结构调整的问题、突破行政区域的品牌地问题”等等一系列问题，特别是近年来，随着国内外烟草市场的变化和各级政府相关管理的不断规范，使行业的卷烟产销量和收入均稳中有降，部分中高端产品比重也由原来的两位数以上增长快速回落，有个别产品还出现了负增长。烟草产业的发展质量问题，是烟草企业生存与持续健康发展的根基，行业上下一定要高度重视。

　　“走不出一条新路，就干不出新的事业”。努力实现万亿年度税利目标，任重而道远，卷烟销售工作是重中之重，如何实现既定目标，值得行业深思。河南省公司王志富在当前卷烟销售几个问题中谈到，关注农村市场，向农村卷烟市场挖潜力、要效益，把农村市场作为行业卷烟销量增长和结构提升的重要潜力点，进一步填补消费洼地，拓展市场空间，挖掘消费潜力，实现农村与城市市场的协调发展。在过去的卷烟销售发展中，农村卷烟销售市场发展相对滞后，发展质量有待提升，重视农村卷烟销售市场是烟草企业未来发展之路。

　　（三）新思路下卷烟销售工作的新挑战。据国家权威部门不完全统计，全国共有近3亿烟民（未包括港、澳、台三地区的吸烟人口），从城乡分布上看，其中吸烟人数约在3亿多消费人群中，农村消费者占了2.05亿人，在今后的若干年里，由于女性吸烟率、青少年吸烟率及居民的购买力均呈上升趋势，加上现有吸烟群体对未来吸烟人口的巨大惯性作用，预计我国的吸烟人口比重在2030年之前均呈渐升趋势，并在2030年左右达到最大值。虽然，受教育程度的提高，反烟宣传力度的加大，公款消费现象的抑制及城镇人口比重的增大等因素，会对吸烟人口比重的这种上升趋势有一定的抑制作用，但这种抑制力在2030年以前只能起到减缓吸烟人口比重增大的作用。

　　从地域分布上看，吸烟人口最多的是中部内陆地区，卷烟消费档次最高的是东部沿海地区，西部边地区，相对而言，吸烟人口较少，卷烟消费档次也最低。全国共有18个省、市、自治区的吸烟率高于全国的平均吸烟率。华北、东北地区的城乡吸烟率普遍高于其它各地区，农村的吸烟率都显著高于城市的吸烟率。随着中国经济的发展，以及一二级市场的日趋饱和，县乡级市场的重要性越发凸显出来。开发并占领农村市场，对中国烟草行业未来的发展至关重要，无论是出于战略还是战术上的考虑，未来都应该重视农村卷烟销售市场，农村市场问题还很多，发展还需要认真规划，逐一破解难题，总的来说，既然有了发展农村市场的新思路，就应当抓住发展机遇，迎接新的挑战，实现农村卷烟市场优质高效发展。

　　二、多角观看农村卷烟销售现状与问题

　　（一）农村卷烟销售市场特点呈现“两高一低”

　　（1）销售潜力高。从2014年全国13个未完成卷烟销售计划的省份看，大都是城镇化率较高、农村人口较少、经济较为发达的沿海省份，农村人口比重大的中西部省份大都完成了销量任务。我国是一个农业大国，农村人口基数大，男性吸烟比例高，初吸年龄早，吸食数量多，吸烟年限长，决定了农村卷烟消费市场的广阔、宏大与持久。截至2013年年末，我国大陆总人口136072万人，其中城镇常住人口73111万人，乡村常住人口62961万人。而据1998年全国吸烟状况抽样调查结果显示，城市吸烟人口9643.23万人，占总吸烟人数的32.76%；农村吸烟人口19792.77万人，占67.24%。农村吸烟人口乘以人均消费条数将是个惊人的天文数字，在其背后我们却可以清晰地看到农村卷烟销售市场的巨大潜力。

　　（2）销量流失高。农村外流人口增加，消费群体大量流失。随着大量农民工进入城市，受其自身经济状况影响，农村大部分青壮年即卷烟消费的主要群体都纷纷加入外出打工行列，相对农村固定消费群体为中老年客户，由此造成农村卷烟销量流失高，制约了总体销量的提升。

　　（3）结构水平低。随着新农村建设的不断加快，农民税收不但减免了，而且国家还无偿投入大量的倒贴资金，为农民进行各种补贴，大力支持和鼓励农民生产和生活的积极性。农村和农民得到了前所未有的实惠，生活水平和农民个人收入水平普遍有了明显变化和大幅度提高，其消费结构正在逐步提高，但是横向比较，我国农村与城市之间的消费差异很大，农村消费市场与城市消费市场无论从结构还是从消费水平，都低于城市消费水平，农村消费水平大多集中在十元以下价位，消费水平仍然偏低。

　　（二）农村卷烟消费特点呈现“两滞后一突出”

　　（1）消费观念滞后。一是受农民收入水平偏低、增收难度大的影响，导致农村消费首先考虑价格，其它因素都是次要考虑因素；二是教育、医疗、社会保障等制度不健全，成为影响农民消费意愿的重要因素。统筹城乡的医疗、社会保障制度改革尚不到位，农村社会保障体系还不健全、保障面还很窄、保障水平还很低，使得农民用于教育、医疗等方面的支出大幅度增加，影响了对高端卷烟产品的消费意愿，甚至出现只要有口烟吸，宁愿吸食便宜假烟的观念。

　　（2）消费习惯滞后。从中国现阶段来看，由于经济发展的不均衡性所决定，城市与农村还是存在很大差异性，无论是从经济上，还是从文化上，或者是从精神等层面上，农村与城市在消费水平上差异也很大，产品消费时间上存在时间差。一些在城市已趋饱和或者销售较慢，进入市场已经很长时间的卷烟产品在农村可能刚刚起步，或者尚未达到消费的高潮期。农村消费习惯于随意购买，经常到无证商户处购买卷烟，且消费习惯忠诚度较高，认准某一品牌卷烟就难以改变。

　　（3）特殊消费突出。婚丧嫁娶是农村集中消费卷烟的特点节点，用烟量大，选择的卷烟价位相对高，此外在一些重大事情上和重大节日里，学子升学、房屋建筑，元旦、春节等一部分宁村消费者往往一改平日的节俭，拿出平时省吃俭用积攒下来的钱，尽情消费，购买较平时较少购买价格较高的卷烟。

　　（三）农村卷烟市场环境呈现“两难一差”

　　（1）专卖管理难。一是无证经营比比皆是，因为卷烟毕竟是农村的主要消费品，其利润也相当可观，到“零售大户”那里去拿点是经常现象，实在拿不到的，就搞点假冒卷烟。二是代订现象比较严重。三是专卖管理基础薄弱，市场宣传力度滞后，法制教育不到位，农民法制观念淡薄。

　　（2）假烟治理难。近几年，制假贩假分子将目标转向农村大市场经过努力，近些年烟草专卖法深入人心。在城镇利用各种形式举办各种轰轰烈烈的打假活动，使贩假分子胆颤心惊，无处藏身，失去生存的“土壤”。他们纷纷将目光盯住农村这个具有巨大潜力的大市场。一些地区农民明知是假烟，但图便宜实惠而竞相购买。在乡镇街上的批发大户，通过“以烟带货”的经营方式和送货上门的服务措施，成为变相的“二级批发商”和无证经营户的主要供货商，其灵活多变的经营方式和在合法经营掩盖下的违法批发卷烟行为，使烟草专卖管理在很长一段时期内难以适时控制，假烟治理难。

　　（3）网建水平差。主要表现在店面形象差、经营意识淡薄、经营手段单一、获利水平低，一是随着电子结算工作的不断深入，占去了零售客户的一部分资金，不利于农村零售客户盘活资金，农村电子结算较差。二是农村零售终端建设水平低。农村地区占较大比例的食杂店、其他类业态，消费者通常是本村人，对店铺环境要求不高，因此零售户通常没有保持店铺干净整洁美观等意思，零售店面通常是形象差，店铺面积小，整体设施陈旧，经营物品种类多，卷烟柜台随意摆放，陈列凌乱且卷烟出样不全，未按要求摆放卷烟价格标签等，有时候连零售户自己找货都困难，更不用说如何方便顾客了。而即使烟草企业客户经理经常到店拜访，对他们的零售终端进行维护，但只要一段时间未进行跟踪指导，则会恢复原样，零售终端未实现视觉上的统一，且信息化水较低。