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精心巩固成果 防止逆势反弹(图)

2015年09月29日 来源:烟草在线 作者:思念
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  烟草在线专稿  当前国内经济出现新常态,经济增长下行压力凸显。一些行业发展势头减弱,职工收入减少,越来越来多的人感叹“钱难挣,挣钱难。”最近几年基于控烟覆约的需要,国家有关部门以及一些省市加大了公共场所禁控的宣传力度,有的还制订了严格的控烟条例,同时通过宣传,人们逐步认识到吸烟的危害性,一些烟民减少了抽烟数量甚至部分戒了烟。另外,不久前的卷烟提税顺价政策,在一定程度上对烟民吸烟也产生了影响。一句话,由于受诸多原因的影响,应该说卷烟营销面临的压力巨大,面临的挑战严峻,面临的形势窘迫。

  但是,由于各地烟草部门的高度重视,营销人员特别是客户经理尽职尽责的工作,加之零售户的通力协作,各地卷烟销售基本保持平稳增长,保持良性发展态势。可以说在如此艰难的情况下,保持卷烟销售良好态势实在不容易,取得的成绩来之不易。作为担负营销重任的客户经理,要正确地看待当前卷烟销售,应该依然保持清醒头脑,要想到威胁行业发展的因素始终存在,影响卷烟销售的困难重重,为此当前情况下,精心巩固成果,防止逆势反弹,是卷烟营销工作中的重中之重。

  一、精心巩固成果

  当前,烟草行业发展面临巨大挑战和严格考验。但是,由于国家局的正确领导和精心部署,省市县等各级烟草部门上下齐心,通力协作,克服重重困难,突破发展瓶颈,在烟叶生产、卷烟生产、营销以及外贸等方面取得了丰硕成果,实现了稳中有升的可喜成绩。据各地烟草部门的总结报告显示,2015年上半年全国烟草行业发展成良序发展趋势。由此可见,成绩的取得与全国所有烟草人的努力是分不开的,特别是卷烟销售的增长是与客户经理、零售户的工作分不开的。为了进一步保持行业的发展,笔者认为,客户经理要从以下几个方面着力运作,精心巩固当前取得的成果。

  树立忧患意识

  首先,客户经理要进一步树立忧患意识。尽管当前烟草业受各种压力的冲击不是很明显,行业发展依然成平稳上升趋势。但是客户经理不能因此而忘乎所以,更不能因此掉以轻心,而要清楚地意识到行业发展面临的困难很多,面临压力巨大,面临的矛盾日益凸显。因此,客户经理时刻要有强烈的忧患意识,不能满足于现状停滞不前,不能沾沾自喜而得意忘形。只有心中树立强烈的忧患意识,才能工作不止步,营销不懈怠,才会进一步严格要求自己踏踏实实工作,扎扎实实为行业服务。实际上,树立忧患意识其实也是对行业发展的思考,也是对行业发展的追求。

  强化责任意识

  当前情况下,客户经理还必须强化责任意识。虽然行业发展面临诸多困难与矛盾,但是由于烟草人的共同努力,在困难面前不低头,在挑战面前不止步,取得了较为理想的成绩,实属不易,值得好好珍惜。因此,客户经理要进一步强化自身责任意识,要清楚地意识到自己肩上所担负的营销重任,其业绩如何,效率怎么样,直接关系到行业的生存和发展,关系到行业的兴衰,关系到烟草的前途和命运。作为客户经理要强化责任意识,就是要对行业负责,对自己负责。遭遇困难不气馁,遭遇挫折不退却。要精心思考,踏实工作,努力干好本职工作。那种“做一天和尚撞一天钟”得过且过的思想是不可取的。

  优化服务意识

  优化服务,是争取客户信赖,赢得客户支持的一种最佳方式。实际上,烟草行业作为一种特殊产业,虽然多年来一种在“国家专营专卖制度”呵护下,似乎像温室中的婴儿,不愁外界风雨变幻,生意兴隆,市场兴旺。但是近年来,由于受到诸多因素的影响,烟草业也在逐步走向市场化,因此进一步优化服务意识不仅重要而且必要。客户经理要把优化服务作为一项重要工作来抓,要了解市场、尊重市场、服务市场。特别是要尊重客户需求,严格按照客户订单要求精心组织货源,保持货源正常顺畅供应。当前国家局正在开展卷烟营销市场化价值取向改革试点工作,其核心就是要求按照客户订单组织货源,确保工作,坚决杜绝强行搭售、压售行为,打击零售户积极性,消弱消费者激情。另外客户经理要切实维护市场正常的销售秩序,对于发现危害卷烟销售秩序的制假贩子、走私等不法行为要及时相关部门举报,要严厉打击违法行为,切实维护国家和消费者利益。

  增强创新意识

  创新是民族的灵魂,是社会发展的力量源泉。一个民族只有具有不断创新意识和创新思想,才会不断进步与发展。当前情况下,要想巩固烟草营销成果,要想保持行业持续发展,那么也必须增强创新意识。作为客户经理更应如此,要不断的创新思路和方法,创新营销理念。特别是《新广告法》正式颁布实施之后,全面禁止所有公共场所做有关烟草广告。这样一来,很显然更加增加了卷烟营销难度。客户经理要认真思考应对策略,要主动走进市场,了解市场,尊重市场,创新营销渠道。通过微信圈、朋友圈以及亲戚联盟等形式发布信息,组织品吸会等。另外可以抓住地方风俗、聚会等机会进行适当宣传。可以通过熟人现身说法,通过相关艺术品等推介。总之,客户经理要想继续保持卷烟营销良好态势,保持销售量不断增加,那么就必须创新营销思路。尤其是要引导零售户不断创新销售手段,积极开拓市场潜力,积极扩大客源,稳固客源。

  二、防止逆势反弹

  当前形势下客户经理还有一个重要工作需要做,那就是防止逆势反弹。说实话,前期取得成果实属不易,如稍有放松有可能形成逆势反弹,那样想再取得成果就更难了。那么客户经理如何防止逆势反弹呢?

  做好市场调研

  首先要密切关注市场变化,要做好市场调研工作。我们说卷烟消费市场是动态变化的,是受外界因素影响的。所以客户经理不能一劳永逸,要不断调研市场,要及时发现市场变化,要制订出相应营销策略。客户经理走访市场要深入,不能走过场,流于形式,要真正地与零售户、消费者广泛接触,接地气。只有这样,获得的信息才是真实的,获得的数据才是有效的,制订的措施才是顶用的。否则,那是会走形式主义,会影响前期效果。

  做好客户随访

  另外,客户经理还必须加大客户随访工作。我们说零售户受市场影响,其心情、信息以及销售激情也会受到市场干扰。特别是卷烟营销冷淡期、新政出台初期,客户经理一定要加强客户随访工作。既要对卷烟销售做得好的零售户关注,更要密切关注卷烟销售工作暂且落后的零售户,要指导他们掌握正确的卷烟销售技巧,要科学地做好卷烟陈列工作,要努力做好顾客服务工作。走访客户要做到不干扰客户,不打击客户,要多引导,多激励,多表扬。做好客户随访工作,还必须要求客户经理求真务实,不追求形式,不敷衍塞责。另外,客户经理也可以通过电话、网络等形式和客户多交流。

  做好精准营销

  防止逆势反弹,客户经理还必须做好精准营销。做到有的放矢,营销目的性强,目标清晰。换句话说,就是客户经理在了解市场行情,了解客户要求的基础上,精心组织货源,保障供应。只有这样以顾客为中心,尊重市场,尊重顾客的营销才是精准,才是有效的。精准营销就是要求目标明确,不盲目,不随意,不糊弄。因此,要求客户经理要踏踏实实,要认真负责。只有这样的营销才是有效的,也才是会取得成果的。

  总之,当前情况下,我们既要看到卷烟营销的成绩,更要看到其面临的困难。客户经理要做到头脑清醒,做到信心不减,做到创新不断,精心巩固成果,防止逆势反弹,不断开创卷烟营销新局面,不断拓展营销新业绩,从而有效地促进行业发展。

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