烟草在线专稿　　随着烟草工作的开展，特别是最近出台了一些政策与法规，还有香烟提价等，让零售户的销售一度陷入了疲软的状态。零售户销售的积极性不高，以至于香烟的销量变得迟缓，有的零售店主甚至不对香烟抱有任何幻想。作为连接烟草公司与零售户桥梁的客户经理应该积极发挥自身作用，认真研究零售户销售中存在的问题，并进行汇总，制定出具体的解决方案，这样才能顺利渡过难关。

　　市场价格混乱

　　调查研究报告：在采访中，我们了解到虽然烟草部门已经规定了香烟的具体零售价格，并且还制定了价格标签，然而实际零售中，零售店主的状况却是不一样的。有的零售店主为了吸引顾客，多卖点烟，于是擅自降价，这样就在无形中导致了矛盾和问题的产生。顾客买了烟之后，觉得这家的价格比较便宜，可是有的店铺如果按照正常的价格销售，那么顾客可能就会不高兴，进而认为是零售店主擅自提高了价格。这样就使得整个香烟市场的价格出现了混乱的局面，这种局面造成的负面影响非常大，它会导致部分零售店主的生意冷淡，甚至由于这点小事，自己可能会失去很多老顾客。有一位零售店主抱怨道：“我真的不知道该怎么做，一直以来，我都是遵照香烟的售价进行销售的，可是有的顾客却说别人家的便宜，说我是提高了价格。为此，我还和顾客解释，然而却失掉了这个顾客。我实在没办法，只好也跟着降价，可是有的时候，已经达到亏本了，我实在不能再降价啦！我觉得市场非常混乱，吸引顾客的方式有很多种，千万不能搞降价大战，这样最终损害的还是零售店主的利益。”这位零售店主的抱怨声存在于很多地域。很多零售店主都反映了这个问题，看来这个问题也是影响店主积极性的一个重要因素。

　　解决对策：针对市场混乱的局面，客户经理应该通过走访与调查及时了解这一状况，通过对个别零售户谈话的方式，让他认识到这样做的严重危害，同时还可以采取必要的措施，对执迷不悟，一意孤行的零售户进行制裁和惩罚，以此维护正常的市场秩序。没有秩序就没有发展，香烟的销售也将受到影响。所以，客户经理这时就应该主动出击，迅速出台治理的方案，还零售户一个公道，让大家销售更有信心。

　　积压严重没有新出路

　　调查研究报告：在大量的走访中，我们了解到有很多零售店主的仓库中储存了大量的香烟，这些香烟不仅占据了大量的资金，而且还存在一定的危险。万一失火或者返潮都将是严重的损失。而部分零售户面对销售的障碍并不能找到新的出路，他们采取观望的态度，甚至感到束手无策，这说明我们的零售户还缺少一定的应变能力。面对市场疲软的状态，他们不能拿出新的态度和方法来。还有的零售户资金出现了严重的问题，长期的大量积压使得资金周转不灵，自己为了进货，于是就开始贷款或者是求借，而堆积如山的香烟一时半会难以出手，这说明零售户对市场缺少一定的洞察，不能够科学理性地储备。这些问题十分严重，已经严重影响了零售户的零售激情。香烟本来是可以赚钱的，这时却使零售户赔了钱。

　　解决对策：客户经理了解到这个现实之后，应该进行反思，自己是怎么指导零售户的。是不是自己的指导出现了问题，零售户没有了解市场波动情况，盲目地储存不仅导致了市场的混乱，更重要的是影响了自己。面对这样的状况，客户经理需要从反面举例子，让零售户认识到盲目储存的危害。同时科学地进行指导，让零售户保证香烟通风、干燥，防止受潮，并且提醒零售户提高安全防范措施，坚决杜绝失火现象。更重要的是，客户经理应该帮助零售户寻找解决问题的新出路。这个时候，应该积极努力地吸引顾客的目光，只有顾客关注了，我们的香烟才能够卖出去。因此，零售户可以在商品的陈列上做一番文章，利用这个视觉的刺激来引起他们的注意和重视。另外多让顾客感受到一些实惠，比如顾客买烟，可以送一些小礼品，也可以让顾客有一种新奇之感，还可以通过免费品吸的方式，让顾客都参与进来，这样的方法很简单，也很有效，可以在短时间里让零售户看到希望。

　　对香烟缺少重视积极性不高

　　调查研究报告：采访中，我们了解到，有很多的零售店主，他们并不把香烟销售当做超市的重点，而是当做附带产品，可卖可不卖。卖了也无所谓，不卖好像影响也不大。有的店铺，一天也卖不了一盒烟，于是零售户就渐渐地淡忘了香烟的存在。在展示上，也没有给香烟一席之地，而是放在柜台的下面或者其他不被注意的地方。这样的做法怎么能够不影响销售呢？还有的零售店主忽略香烟的价值，他们认为卖一盒烟自己也挣不了几个钱，而且还有条条框框的束缚，还得订烟，还得接受检查，还得进行控烟法令的执行等等，这样实在是太麻烦了，和其他的商品相比，卖香烟不划算，来钱慢。于是他们也逐渐淡化了对香烟销售的热爱。还有的零售户一点激情都没有，他们看不到香烟存在的巨大商机，仅仅看到眼前利益，不能够理性地看待这个问题，这样的现状也导致了香烟销售出现了各种各样的障碍。这些障碍不解决，最终会影响到香烟的流通。

　　解决对策：作为客户经理在了解的这一情况之后，不能够视而不见，而应该立刻制定方案来解决。要想提高零售户对香烟销售的重视，离不开客户经理的讲道理和讲故事，通过具体的案例可以让零售户看到香烟潜藏的巨大商机。指导他们进行相关的陈列与摆设，面对销售障碍，如果不重视，那么只能导致香烟的销售更加缓慢，最终将严重影响超市的发展和壮大。那么，客户经理就应该指导零售户进行大规模的展示和富有特色陈列，这是一个行之有效的策略和办法。同时，客户经理可以运用具体典型的事例来说明，香烟这种商品虽然挣得钱不多，可是没有又不行。如果顾客来买烟，超市没有，那么顾客就会认为超市商品不丰富，存在断货的现象，这样他们可能就会误解为超市不行，会影响到整体的信誉，进而影响到销售。所以，客户经理必须得让零售户认识到这一点，让零售户从案例中看到重视香烟销售的好处，以此来调动他的积极性。积极性是非常重要的心态，没有这样的心态，香烟的销售就很难突破。

　　对市场缺少了解没有靓点

　　调查研究报告：有很大一部分零售户，他们就知道卖烟，而一点都不分析市场，他们就是跟着感觉走，顾客来就来，走就走。自己没有一种超前的意识，对市场上的消费动向和消费潜力缺少必要的了解和研究，这样都会严重制约香烟的销售。每个地域存在差异，有的地域人口比较集中，人们的素养比较高，所以可能喜欢一些高层次的香烟，而有的地域打工人员比较多，那么那里可能就喜欢普通大众的香烟。作为零售店主就应该详细地了解这些，然后才能够有针对性地销售，才能够符合当地的特点，才能够卖出更多的香烟。盲目销售很被动，不能够让自己的销售出现高潮。另外有的店主思想守旧，销售一点创意都没有，不符合现在市场的认知规律，如今人们都喜欢新奇的事物，顾客都有猎奇心理。如果超市的香烟没有靓点和特色，那么就很难抓住他们的心，销售自然会出现问题。超市的发展存在很多的问题，零售店主不重视这些，每天似乎很忙，可是在忙乱中就磨平了特色。

　　解决策略：客户经理及时地指导零售户对市场进行了解与研究，找出当地存在的销售商机，这样就可以让零售户有针对性地进行陈列。只有适合当地消费层次和水准的展示才能够有意义和价值。另外要想让零售户的销售有亮点，客户经理应该让零售户学会与时俱进，多了解顾客的心声，看看他们都在忙什么。客户经理应该让零售户认识到微信的重要性，微信是一种很好的销售平台和途径，利用它可以进行销售的宣传，有很多零售户就是利用这个平台让自己的销售走出困境的。

　　结束语

　　销售遇到障碍，这是谁都不愿意看到的现象，可是却时常会遇到。作为客户经理一定要充分地认识与重视，并且积极稳妥地制定出相应的解决策略和方案。事发之前进行预防是一个很好的举措。然而问题既然出现了，就应该用平和的心态去对待，再加上科学的方法，零售户就能够在客户经理的指导下早日走出销售障碍的泥潭。