烟草在线专稿　　随着香烟销售新常态的来临，很多地方的香烟销售出现了一种疲软的状态，这样的状态让零售户没有了动力和激情，而很多零售户也把精力转移到了其他商品，以便等待销售淡季的离去。面对销售淡季，很多零售店主都采用这种消极的方式应对，这是非常不好的。销售淡季应该调整好心态，这个时候，客户经理的作用就显得尤为重要。

　　俗话说，当局者迷旁观者清，也许零售户还看不到未来的发展趋势，可是客户经理根据自己多年积累的经验就可以指导，指导零售户采用恰当的方式和做法妥善地度过这个关键期，这样超市就赢得了新的突破和发展。那么，客户经理应该如何指导零售户采取良方应对销售淡季的来临呢？

　　第一、指导零售户保证品种齐全

　　有很多零售店主采取破罐子破摔的做法，反正已经是淡季了，自己进货也不按规律了，很多种类的香烟已经断货了多日，然而依然不去进货，对香烟的销售彻底失望了。这样只能导致销售淡季更加地延长，而不是很快地结束。其实，在这种危险的情况下，客户经理应该细致地进行讲解，帮助零售户看清市场行情。必须得保证货源充足。因为货源充足也是一个招牌，这个招牌能够给顾客一种富足之感，本来就淡季了，如果要是让顾客还有一种商品不丰富的感觉，那么影响就更加深远。

　　因为，客户经理一定要指导零售户多陈列，让超市的香烟展台多一些，以此来吸引顾客的眼球。商品琳琅满目，让顾客选择的余地更多，这样能增加不少的回头客。一位顾客说道：“我发现你们超市的香烟最近多了不少，以前怎么没有发现呢？看到这些香烟，就知道你们超市的储备是非常富足的，在你们这里购买，我们放心。绝对不可能是假烟，谁能够进这么多的假烟呢？”零售户按照客户经理的指导这样去做，果然收获了意想不到的效果。自己的收入增加了，顾客也多了，于是顺利地渡过了销售淡季。

　　第二、指导零售户建立销售档案

　　其实销售淡季是每年都会遇到的，那么有经验的客户经理就会做到未雨绸缪，提前指导零售户建立销售档案，也就是将自己一个月或者是一个季度香烟的销售量进行记录，然而进行对比，此外还应该记录每种香烟的销售量，这样就是一个非常好的参照。有了这个参照，那么就可以对下一步的经营进行指导。如果在去年某一时间出现了销量低谷，那么今年就得提前做好准备，并且找出淡季的原因，巧妙地进行突破和弥补。

　　这是最为重要的。很多零售店主觉得这样很麻烦，于是不想做，可是客户经理就不厌其烦地指导，让零售户认识到这样做的重要性。零售户自从建立了这个档案之后，自己的销售状况就有了明确的把握，他们就能够巧妙地度过销售的淡季了。有的零售户听从指导，于是做到了未雨绸缪，结果让自己顺利地渡过了淡季，所以客户经理必须得对零售户进行这方面的指导。

　　第三、指导零售户详细调查市场

　　零售户的销售出现了淡季，客户经理必须得急在心头，可是有的零售户缺少对市场的了解和认识，对某些理念缺少认读机制。所以，导致了香烟销售陷入了低谷。为了走出低谷，那么就必须得对店铺所在小区进行详细的调查与研究，了解这里顾客的身份、工资以及其他生活习惯等等。这样有助于下一步的精准经营，此外如果附近有特殊的群里，比如外地大量的务工人员在店铺附近的工地干活，那么这就是一个有利的商机，客户经理应该指导零售户迅速进行了了解与认识，因为机会有限，商机不可错过。然而客户经理发现了这一点，他指导零售户这样去做，果然零售户的收入大为增加。

　　零售户通过研究发现这些民工都是南方的，于是精选了一些他们家乡的香烟，民工看到后十分惊喜，不仅到这里买烟，而且还买其他的商品，这样就实现了良性循环。超市的淡季根本就不见了踪影。事后，零售店主十分感激客户经理的指导。而另一个零售店主在客户经理的帮助和指导下发现了当地的顾客都喜欢买高档的香烟，特别是新品种的香烟，他们都比较喜欢。于是客户经理指导他大规模地分批次地进购新品香烟，果然受到了那些顾客的喜欢。他们超市的淡季也不见了，等待自己的是纷纷进门的顾客。这就是对市场调研的结果。销售不是盲目的，而是尊重市场的同时，有针对性地营销。

　　第四、指导零售户延长营业时间

　　通过延长营业时间的方式来让超市渡过淡季，也是一个很有效的做法。因为有的店铺关门早，可是顾客却需要购买商品。这样，别的超市关门了，而你的超市没有关门，那么顾客自然就会到你的超市去，这样就能够吸引顾客，从而促进香烟的销售。客户经理在指导零售户销售的时候，可以使用这种做法。因为有的店主不肯投入，不肯变革，不肯创新，那么只能按照这种方式去做了，这样做的风险小，只不过自己多投入了一些精力而已。不过，也能够吸引一些顾客，进而让自己度过难关的。

　　一位零售店主通过延长营业时间的方法果然吸引了顾客，晚上出来的顾客大都是玩麻将或者其他活动的，这些认出来一是买吃的，而是买烟抽。所以，顾客都到他这里购买，不仅香烟销量增加了，其他的商品销售也跟着增加了。所以，这样的方法很奏效。虽然白天是淡季，可是晚上通过这样的方式也得到了弥补。

　　第五、指导零售户创建清爽的环境

　　销售淡季里，很多零售店主都选择了玩手机或者睡觉来打发，其实这样做非常不好，如果顾客看到了，还会认为我们不认真，进而影响了购物的心情，使得超市越来越冷清。那么，如何做呢？其实，在这个大好的时间里，零售店主可以对超市里的香烟和其他商品进行一个大清理，包括超市的卫生环境。这样的举措可以提升超市的档次和层次，让顾客有一个清新的环境，这也是一种与时俱进的体现，也是迎合顾客心理的一个好举措。如今的顾客要求越来越高，他们不满足于商品的货真价实，还追求超市环境的温馨与舒适，所以客户经理必须得让零售店主认识到这一点。

　　然后再有针对性地进行安排。环境非常重要，有的时候，香烟也会落满灰尘，这样顾客看到了，一定会大跌眼镜。所以，在这个时间里，可以精心地清理一番。另外超市里整体环境好了，也会给人舒适的感觉。顾客这次满意了，那么下次购物肯定还会想着这里。这样就实现了良性发展。所以，客户经理对卫生方面的指导也是很好的举措。

　　第六、指导零售户突出陈列特色

　　在这个销售淡季的日子里，零售户应该积极努力地进行反思，找出自己零售中出现的问题，是不是自己的超市没有特色，是不是自己的超市给顾客造成了审美疲劳？如果是，那么必须得做出改变。这个时候，客户经理应该多深入零售户的店铺，一方面做好零售户的心理疏导和安慰，指导零售户调整状态，切不可急躁，更不可愤怒，那样只能让问题更加糟糕，不利于问题的解决。客户经理可以指导零售户在陈列上下一番功夫，如果零售店主的超市还没有香烟专柜，那么就指导他进行改革，必须建立销售专柜，这样才能够体现出重视程度，零售店主重视了，那么顾客才能够放心地购买。

　　而对于陈列的特色更应该突出，不要局限于整齐，在整齐的同时还应该富有创意，极力地吸引顾客的目光。另外还应该指导零售户进行体验式销售，改变以往的那种传统的销售模式，体验式的效果非常好，顾客都喜欢。有一位零售店主按照客户经理的指导换了一批橱柜，立刻受到了顾客的好评。顾客说道：“真是太好了，真是太有特点啦。我就喜欢在这里买烟。”这是客户经理应该帮助零售户做到的。做到了这些，那么淡季肯定能够突破。

　　总结语

　　客户经理不是一般的人，本身具备很强的专业素养，同时又有全心全意为零售户服务的思想，那么对于零售户出现的销售淡季问题，必须得高度重视，将它视为工作的重点，积极努力地进行实地采访，多倾听零售户的心声，多与他们沟通与交流，激发他们的斗志，切不可让他们在悲观中消沉。客户经理经验丰富，那么就应该充分发挥自己的主观能动性，让零售户在自己的指导下迅速地渡过难关，进而为以后的营销助力。