烟草在线专稿　　随着香烟销售的常态化，如今顾客的口味基本上稳固了，那么如何才能够培育出新的卖点呢？这需要我们客户经理能够结合当前的消费市场和顾客的心理需求，进一步制定出合理的方法和策略。由于控烟工作的日趋深入，如今的顾客在吸烟量上有了控制，这就使得我们的销售受到了制约。那么在新形势下，如何培育新的卖点呢？其实，细支烟就是一个靓点，利用它可以吸引越来越多的顾客。

　　健康讲座打动顾客

　　古今的顾客，对自己的保护意识越来越高。他们在吸烟的时候，比较注意保护自己的身体，虽然都知道吸烟有害健康，可是要想让他们戒掉，那的确有一些难度。可是，如何才能够在既不用戒掉，可是却能够保证健康呢？有一种香烟，那就是细支烟可以做到。那么，客户经理就应该让零售户揣摩顾客的这种心理，于是对零售户进行一番讲座，讲座的主题就是关于细支烟如何能够帮助顾客保证健康的。细支烟由于焦油含量低，对身体的伤害的确很小，所以客户经理应该让零售户认识到这一点，这的确是一个非常好的商机，利用细支烟的这个特点，完全可以吸引很多的顾客。

　　在指导销售的过程中，客户经理帮助零售户销售。这时，有一位顾客走了进来，那位顾客进门后咳嗽了两声，客户经理立刻关切地说：“大哥，您是不是抽烟抽的啊？”那位顾客抬头看了看说道：“是啊，可是我这烟都抽了一辈子了，怎么能够戒掉呢？大夫不让我抽烟，老伴也天天看着我，真是没办法啊。”这个时候，客户经理就走过去说道：“我有一招，可以让你减轻尼古丁的危害，同时还不用戒烟”，那位顾客感到很奇怪，“难道还有这等的好事”。看到他急切的样子，客户经理于是就向他介绍说：“大哥，我建议你抽细支烟，这种烟焦油含量低，对身体的危害小一些，同时你还不用戒烟，这样不就是两全其美了吗？”听了他的话，顾客还有些将信将疑。

　　当看到客户经理拿出的细支烟后，立刻喜欢上了。抽了一支之后，同样能够找到飘飘欲仙的感觉。那一刻，顾客高兴极了，握着客户经理的手感激地说：“太感谢您啦，是你救了我的啊，要不然我还得被毒害啊。”零售户简直都惊呆了，没想到客户经理能够如此将细支烟推销出去，让他大开了眼界。从那以后，那位顾客经常来买细支烟，成为了细支烟的粉丝。从那以后，零售户就按照客户经理的指导经常向顾客讲授健康方面的小知识，于是受到了顾客的好评与信赖，如今细支烟已经成为他们超市的一个特色，购买的顾客特别多。就这样，客户经理利用讲座让零售户认识到了细支烟的巨大市场和潜力。

　　巧妙陈列吸引顾客

　　细支烟由于身材比较苗条，于是受到了越来越多人的喜爱。普通的香烟比较平淡，没有什么新意，可是细支烟却能够吸引顾客，看起来它们就像是一个窈窕的淑女一般，总是能够博得顾客更多的目光。于是，客户经理就应该指导零售户进行富有特色的陈列，通过这些陈列，可是帮助零售户卖出更多的香烟。有一位零售户的销售出现了问题，于是客户经理就去指导。

　　客户经理让他分别对细支烟进行了陈列。每一个香烟一个位置，我让它们进行了时装展示。每一种细支烟都有自己的特色，它们利用自己的身材与外表博得了顾客的青睐。在吸引了顾客之后，我又对每一种香烟的产地、特点、口味等方面进行了详细的介绍。起初的日子，零售户还心有顾虑，不相信顾客会被吸引。可是，事实上顾客的确被吸引了。一位顾客说道：“这些细支烟到底怎么样啊，看起来很美，真有一种想品吸的冲动。”听他这样一说，客户经理觉得他有些动心了，于是就拿出一盒任由他品吸。他品吸了一支觉得不错，因为客户经理的大方让他十分感动，被感动了的顾客什么都能够做出来。他将那盒烟要了，然后给零售店主付了钱。

　　零售店主要给他拿新的，可是他却不让。就这样，客户经理本来是大方地让他品吸，可是他却要了那一盒，真是让所有人都感动了。客户经理的现场指导销售，让零售户看到了希望，并得到了实惠。然后，零售户就按照客户经理的指导将香烟进行了展示。除了这种单个的展示之外。他还指导零售户将这些细支烟拼成不同的图案，什么数字啦，文字啦，每一种摆设都是一种智慧与艺术，都能够打造一定的氛围，同时吸引顾客的顾客。在这种指导下，零售户的细支烟销量主语提升了档次。

　　视频播放留住顾客

　　作为客户经理应该善于观察与发现，通过一定时间的了解与调研，客户经理就会发现零售户在推荐细支烟的时候，缺少一定的知识储备，很多细支烟的资料，零售户掌握的也不是很全面，这样就会影响到顾客的购买。有一位顾客购买的时候，询问细支烟的产地，特点，可是零售户却支支吾吾，不能够详细地说明与介绍，这就让顾客很失望。为了让零售户迅速地掌握所有香烟的资料，客户经理应该将每一种细支烟的资料进行汇总，然后挑选重点的内容进行概括，零售户不能够记住全部的内容，可是却可以记住关键的几条，这样便于零售户开展工作。

　　顾客对零售户的评价高了，那么零售户卖烟的动力和激情也就足了，所以客户经理一定要认识到这一点。另外，客户经理可以将一些资料制成视频片，然后发给零售户，零售户利用店里的播放器进行播放，这样就方便了很多，自己不用刻意地去记忆了，而视频资料的介绍图文并茂，给人的感受特别好。顾客看了之后，也会产生好感的。有一位顾客看到后说道：“这也太形象啦，我看到了这款香烟的全部资料，实在是长了见识，没想到香烟也能有如此高的收视率。”因为当时已经有好几个顾客在观看，这些视频片不仅介绍香烟的知识，而且还介绍一些保健的常识，所以就会吸引很多的顾客。

　　有了这个的宣传，顾客便有了解这款香烟的想法啦。他们让我拿出来看一看，然后和视频上的进行对比，在对比中逐渐喜欢上了这款香烟。如今，购买细支烟的顾客越来越多，他们把买细支烟当做了一种时尚。

　　吸引女士打开市场

　　如今吸烟的女士越来越多，那么作为客户经理，应该瞄准这个商机，指导零售户巧妙地针对这样的女士进行推荐。细支烟的确有很多优点，无论从哪个方面都更适合女士，当时他并不是女士的专利，可是却是女士的首选。那么零售户应该如何做呢？首先，应该了解顾客的吸烟情况，有些女士是不在公共场合吸烟的，即使吸烟，可是零售户也不了解。那么就应该多交流，一点一点地试探，通过交流了解到顾客有无吸烟的情况，如果有，那么就向她推荐。零售户应该多一些细支烟方面的知识储备，这样顾客在选购的时候，就能够更加地吸引顾客，从而让顾客彻底地购买。

　　一位顾客来买其他的商品，零售户知道她吸烟，于是就和她聊了起来。聊着聊着就聊到了吸烟，零售户说女士吸烟还是首选细支烟为好。因为不仅伤害小，而且还符合女士的形象，能够增加个性魅力与文化品位。听零售户说得头头是道，那位女顾客终于动了心，于是以后就成了细支烟的粉丝。

　　另外，客户经理还是应该在回馈顾客的时候，将细支烟作为礼品送给那些吸烟的女顾客，这样既可以让顾客感动，同时也是一个很好的宣传。女士对香烟的喜爱也可以达到痴迷的程度。所以，客户经理就应该指导零售户抓住这个商机，深挖女性市场。这也是一个非常好的举措。一般情况下，女士对某种香烟的信赖是比较固定的。所以，抓住了这个特点，推荐的细支烟就可以终生被她们喜爱。而她们又可以推荐给自己的朋友，这样一来，我们的细支烟卖得就更红火啦。

　　总结语

　　细支烟作为一个比较大的品牌，零售户应该高度地重视其埋藏的深藏实力，作为客户经理更应该高瞻远瞩，帮助零售户做好宣传和推荐，客户经理的指导具有前瞻性，可以让零售户看到希望，瞄准商机。可以说这是一个非常好的卖点，如果我们能够重视起来，不仅顾客满意，零售户也能高兴，而作为客户经理的我们更能够名利双收。