烟草在线专稿　　众所周知，当前由于国际国内诸多因素的影响，经济发展呈现新常态。一些企业发展困难重重，面临产业急剧转型，使得经济增速缓慢。显然这给国家经济发展带来了直接的影响，同时对消费市场也产生了非常大的影响。由于消费市场对经济发展状况有着强大的依赖，甚至可以这么说，经济状况好坏是“消费者积极性和主动性”的风向标。在经济新常态下，经济发展不如意，再加上部分物价居高不下且成上涨趋势，没有丰厚的经济后盾，使得消费者缺乏信心，缺少消费积极性和主动性。

　　很显然，这对卷烟消费也产生了一定消极影响。特别是近些年来，国家的一些政策如中央八项规定，提税顺价、控烟覆约要求等等，对卷烟消费也有了明显的制约。然后，面临新形势，职工要生存，行业要发展，这是毋庸置疑的。烟草行业作为国家的一个重点央企，应该说多年来为国家发展做出了不可磨灭的贡献。在经济新常态下，如何保持烟草行业持续发展，对于行业来说确实非常重要。因此，每一个烟草人都有责任和义务为烟草行业的振兴做出自己应有的贡献。特别是担负卷烟营销重任的客户经理，更应该义不容辞地履行好自身职责，积极谋划行业发展大计，认真探索卷烟营销之策。笔者认为，客户经理要适应新常态，做好“四个手”。

　　一是做营销市场化改革推手。

　　自上世纪九十年代初至今，长期以来我国烟草实行专营专卖制度。在这一专卖制度大伞的精心呵护下，国家烟草局始终贯彻“两个至上”理念，即国家利益和消费者利益至上，烟草行业应该说在维护为国家利益和消费者利益方面下了功夫，花了时间。但是毋庸置疑，随着社会的发展，烟草在生产、经营销售方面严格实行“国家垄断”，无可避免地产生一些问题和弊端，出现了一些与时代发展要求不符，与客户需求不吻合，与消费者不合拍的瑕疵。尤其是卷烟批发营销环节，更是矛盾突出。

　　比如零售户进购卷烟时拿不到自己想要的品牌，自己不想要的品牌却被强行摊派。也就是说有的烟草公司客户经理，不能很好地从客观实际出发，充分考虑消费者需求和零售户实际需要，不按照零售户订单组织货源，而是想当然、随意为之。严格控制甚至大幅压缩、零售户想要的畅销品牌，却任意搭售、压售那些零售户不想要的滞销品牌。造成零售户心中充满怨气，打消了他们售烟的积极性和主动性。

　　为了切实解决这些矛盾，当前国家局正在开展卷烟市场化营销改革实验，即要求烟草公司要按照零售户订单需求组织货源，积极配送货源，确保供销渠道畅通，切实维护零售户售烟积极性和主动性。因此，作为客户经理要积极地做卷烟营销市场化改革的推手，要深入走访市场，摸清市场行情；要经常走访零售户，了解零售户实际需求。要从长远的角度思考问题，着眼于发展大局，积极维护消费者和零售户利益，认真按照零售户订单需求组织货源，保证货源供应渠道畅通无阻，激发零售户售烟热情，推进卷烟营销工作顺利开展，为行业发展奠定坚实基础。

　　二是做政策宣传解读的能手。

　　国家关于卷烟政策是影响卷烟营销的“风向标”，是关于卷烟销售的“晴雨表”。为此客户经理要深入学习国家有关政策，要及时向零售户宣传、解读相关政策，力争做一个政策宣传解读的能手。烟草作为一种特殊商品，一方面由于烟草行业是大型央企之一，每年都有上缴数千万亿的税收，在促进国家经济发展，维护国家稳定方面做出突出贡献。另一方面由于其含有大量有害物质，因此对居民身心健康有危害，因此不宜过度扩张。国家依据社会实际以及发展需要，及时出台有关烟草政策对烟草进行适当调控，不仅重要而且必要。

　　但是每一项烟草新政出台之时，都会引发一些议论，会给零售户带来一些困惑。所以客户经理在适逢国家出台烟草新政之时，要及时学习另外政策精神，要及时走访零售户，向他们做好宣传解释工作，防止零售户因误解引发情绪，防止他们产生消极思想，从而影响卷烟销售积极性和主动性。客户经理要做政策宣传解读的能手，那么首先要吃透过烟草政策精神，同时还必须掌握与客户沟通技巧，注意说话方式、方法、语气和体态；要充分尊重零售户，让他们自始至终感受到客户经理对他们的关心，愿意接受、乐意配合。这样也就可以有效地促进零售户的保持售烟热情，努力做好销售工作。

　　三是做卷烟精准营销的高手。

　　笔者认为，尽管客户经理身上肩负的工作繁琐，任务繁重，但是千条线，一根针，客户经理其最重要的职责还是卷烟营销工作。只有扎实做好卷烟销售，促进销量上升，才能推进行业不断发展。也就是，卷烟营销是客户经理职责中压倒一切的重中之重工作，只要想法设法促进销售量不断上升才是硬道理，否则一切都空谈。那么新形势下，客户经理怎样开展卷烟营销呢？

　　笔者认为要实施精准营销，也就是说客户经理必须做一个卷烟精准营销的高手。所谓精准营销，就是要求按照市场实际需要以及消费者需求积极组织货源，确保供应。因此，客户经理走访市场这一环节不可马虎，更不能图省事，要切切实实地开展。客户经理应该定时深入到自己所负责片区的零售中间，与他们接触交流，了解消费市场行情实际，了解零售户零售经营中的困惑，收集第一手真实信息资料，为公司组织货源提供依据，为自己卷烟营销做好参考。

　　客户经理要准确地把握市场，按照零售户实际需要组织货源，要确保那些适合消费者实际需要的品牌供应畅通，供应正常，逐步淘汰不适合本地区实际的品牌，要坚决防止因为工作马虎、疏忽导致供应渠道受阻，影响零售户售烟的行为发生。只有这样的精准营销才是有效的，也才是深受欢迎的。客户经理做卷烟营销高手，还体现在自身智慧金额策略方面，要多脑子勤思考，灵活地解决卷烟营销工作中所遇到的棘手问题。特别是要注意的是遇到问题不推诿，不马虎，不听之任之，否则既是对行业不负责任，也是对自己不负责。要想做到这一点，一方面需要客户经理不断学习，可以向经验丰富的同行学习，也可以向零售户以及消费者学习，不断提升自己能力素质。另一面要学会思考，也就是面对新问题，要思考应对策略，寻求营销策略。

　　四是做指导卷烟零售户扶手。

　　客户经理要明白实际担任卷烟销售重任的还是一线零售户，只有通过科学合理的方法引导零售户做好卷烟销售，才是真正的营销能手。因此，客户经理应该努力帮扶零售户，真真切切地做一个指导卷烟零售户的扶手。尤其是针对那些新手零售户以及卷烟销售做得不够好的零售户，客户经理要又加以正确的指导。如何指导零售户才能发挥效果？笔者觉得应该从主客观两个方面来思考，就主观方面来说。

　　一是帮助零售户纠正卷烟销售错误认识。要清楚地意识到卷烟销售搞得好对于零售是非常重要的，不仅能直接从中受益，还可以带动其它商品销售。因此，零售户要树立正确地卷烟销售观。

　　二要指导零售户合理进购。也就是零售户进购卷烟之前要做好谋划，要依据周边实际及消费水平、消费者爱好做好适当品牌进购计划，切忌盲目无序。尤其是注意品牌合理搭配，注意数量适量适中。

　　三是合理使用促销手段。客户经理要针对零售店实际指导他们做好卷烟陈列，并合理地使用一些促销手段，以刺激顾客消费，增加销量。就客观方面来说，客户经理要特别指导零售户防范卷烟销售的一个突发事件的应对策略，防止出现调包、诈骗、偷盗等事故发生。扶助零售户要真心实意，才能实现双赢。

　　结语：卷烟营销及销售工作是推进行业发展的重要环节，而客户经理又是这一环节的主体责任者。因此，客户经理必须切实当担责任，主动适应新常态，做好“四个手”，推进卷烟营销有序有效开展。