烟草在线专稿　　零售户经营香烟偶尔也会遇到困难和挫折，这就是一种发展的瓶颈，这个瓶颈会让零售户失去信心，进而影响了自己工作的积极性。那么，这个时候就是客户经理大显身手的时刻，客户经理应该根据自己的经验，结合零售户的实际情况，采取灵活而有力的措施与策略，帮助零售户渡过难关，这样才能够真正赢得零售户的信赖与认可。

　　一是设立卷烟专柜

　　有很多零售户平时不注意，不听取客户经理的指导与建议，以至于才出现问题的。有一些店铺根本不在乎香烟这种商品，充其量香烟只能算是一种附带品，并没有和其他商品同等地对待，以至于香烟没有一席之地。这是非常不好的做法，香烟是一种特殊的商品，要想赢得市场，必须得有一定的展示空间。而顾客往往也比较看重这一点，一个超市连基本的香烟展柜都没有，那么又怎么能够吸引顾客呢？所以，客户经理应该指导零售户切实地设立卷烟专柜，可以讲好的图片发一些给零售户看，一定能够引起零售户的兴趣，从而促使他转变思想的。

　　设立卷烟专柜的确是一个行之有效的措施，很多时候，顾客看到一些店主店里就摆了几盒香烟，一下子就影响了购买的心情。不能让顾客产生购买欲，那么就是零售户的失败了。客户经理通过举例子和讲道理，让零售户认识到自己存在的问题，以及顾客的感受，然后进行推荐与指导。通过设立卷烟专柜，能够提高对香烟这种商品的重视。同时还可以吸引顾客，因为顾客看到如此众多的香烟种类，再加上特色的专柜，于是肯定能够增加购买的欲望的。

　　一位零售户说道：“自从有了卷烟专柜之后，顾客的反响特别好，顾客愿意到这里买烟啦。就是其他不买烟的顾客看到了也觉得很好，于是就停下来观看。所以我特别感谢客户经理，没有他的指导和帮助，我也不能够突破这个瓶颈的。”此时此刻，客户经理的价值就得到了最大的体现。于是，零售户经营中存在的瓶颈也就得到了突破。

　　二是现场帮扶指导

　　由于每个零售户存在的问题不尽相同，有的店主存在陈列问题，有的存在服务问题，还有的存在销售问题。针对这些问题，客户经理可以结合零售户的实际情况到店里进行现场帮扶指导。比如说，面对顾客来买烟，店主应该如何了解顾客的身份和特点，以便有针对性地推荐。此外还可以结合店主的特点与某些店主建立长期的帮扶关系。

　　通过一段时间的努力与帮助，就可以让零售户真正地走出困境。有一位零售户一直在销售上存在问题，由于他年龄比较大，所以思想有些守旧。而客户经理了解到这种情况之后，就到他的店铺之中进行长期的帮扶。客户经理到了之后，不仅帮助他在陈列上创新，而且还在推荐与服务上下了一番功夫。客户经理给零售户将具体的案例，让零售户从案例中学到经验和教训，另外老年零售户对香烟的重视力度不够，不懂得创新，看不到香烟中隐藏的商机。客户经理现场进行卖烟指导，通过宣传与介绍让顾客喜欢购买，于是吸引了顾客，并且拴住了顾客的心。

　　与此同时，还促进了其他商品的销售，通过一段时间的指导，零售户真正地步入了正规。那个时候，零售户感激不尽。客户经理一段时间的努力与付出并没有付诸东流，而是得到了回报。所以，为了帮助零售户走出困境，客户经理可以走进基层，长期驻扎，只要有恒心和毅力，那么就肯定能够帮助零售户突破销售瓶颈的。

　　三是强化特色靓点

　　香烟这种商品的销售绝对不能平淡，而应该结合香烟的特点制作出更多的特色来。很多时候，零售户认识不到这个问题，以至于出现了零售问题，这个时候，客户经理就应该进行指导，帮助零售户打造属于自己的香烟特色。这些特色可以是陈列，也可以是服务，还可以是品牌培育等等。客户经理通过了解与调查发现一位零售户的店铺虽然存在销售困难，可是当地的文化人士比较多，这样很有利于品牌的培育。

　　于是，客户经理就与零售户进行了一番长谈，通过长谈让零售户认识到了自己超市存在的动力和优势，于是就按照客户经理的提议进行了品牌的培育。通过发传单和微信宣传以及播放视频和免费品吸等方式的确吸引了很多顾客。有的顾客看到后觉得新品牌很不错，因为实在架不住各方面的刺激与熏陶，一位顾客说道：“看到超市里播放的品牌资料，我觉得很不错，对这种香烟也有了全面的了解和认识。特别是品吸了一支之后，我就更喜欢啦。”这就是一种创新的服务，通过这样的举措，让零售户真正地获得了实惠，从而促进了香烟的销售。

　　另外在商品的陈列上，客户经理让零售户大胆地进行创新。腾出一定的区域，将香烟横向和纵向摆出不同的姿势和造型。客户经理指导零售户将香烟摆成楼的形状或者数字图案，这些造型极大地吸引了顾客的目光，起到了很好的宣传作用。这种宣传的作用是巨大的，自己并不用投入什么，可是却收到了意想不到的效果。一位顾客反映说：“自从有了这些新的造型之后，我就喜欢在这里买烟了，我觉得老板很时尚，很赶潮流，卖的烟自然也不错。所以经常在这里买烟。”这只是一个特色而已，通过这些努力，从而突出超市香烟的特色，这样也可以吸引顾客。客户经理一定要对零售户进行这样的指导，从而树立起他们的意识，进而帮助他们渡过难关。

　　四是深化服务职能

　　客户经理应该强化自己的服务意识，对经营有困难的零售户更应该多倾注一些服务。俗话说授人以鱼不如授人以渔，教给零售户方法是非常重要的，懂得了方法，那么零售户自己就能够经营。在深化服务的时候，客户经理应该提升自己的个人形象，个人形象非常重要，自己的衣着等方面也都能够影响工作的效果。

　　另外在语言上，客户经理一定要有修养，多问候，多尊重，这样自然就会营造良好的氛围，本来零售户销售不好，心情就不佳，如果客户经理的语言要是不得体，那么很有可能会发生不愉快，这样就严重影响了自己的工作。在与零售户的交往中，客户经理应该表现出更多的亲情，而不是虚情假意，必须的实实在在，实事求是，千万不能弄虚作假，一旦被零售户识破，恐怕自己所有的努力都会付诸东流。对零售户不仅是零售方面的关注，在生活方面也应该多倾注一些努力。客户经理必须得积极地提升自己的服务质量和水平，这样才能够赢得零售户的信赖与支持。

　　一位零售户说道：“我们销售量并不大，可是客户经理并没有忽略我们，而是一如既往地关心我们，支持我们，这让我很感动。我不太懂电脑，订烟的时候就是通过电话，而客户经理每次都会认真打电话进行核对，从来都没有出现过问题。客户经理的服务很细心，这让我们看到了希望。”此外，客户经理应该更多地深入基层，而不是仅仅通过电话进行了解和认识，因为自己不亲自去了解，很多信息就不一定真实。所以，经常离开单位走基层也是一个非常好的服务方式。一位零售户说道：“我希望客户经理能够多来我们这里几次，这样我们就可以将问题向他询问，如果长时间不来，我们的问题越积越多，这样就严重影响了发展。”的确如此，客户经理的服务应该体现在经常深入零售户店铺之中。通过这样的努力，零售户终于扫除了零售的障碍，自己的顾客越来越多，而且顾客的反响越来越好。这就是客户经理的功绩。

　　总结语

　　面对零售户出现的一系列零售问题，客户经理必须得重视起来，而不是视而不见。客户经理与零售户是一起的，两者的利益息息相关，那么零售户的事儿就是客户经理的事儿，客户经理必须的积极努力地去运作。通过自己的切实努力，一定能够帮助零售户早日走出困境的。以上这些方法都是最常见的，都是行之有效的。希望广大的客户经理和零售户能够学习和借鉴。