烟草在线专稿　　近段时间，关于卷烟零售的一个重大事件，也成为许多烟草人特别是零售户广泛热议的“卷烟提税顺价政策。”这一政策的实行，不仅仅引起零售户的热议，也引起了客户经理的高度关注。

　　零售户之所以热议，他们担心的是会影响卷烟销售，影响自己的零售利润；而客户经理关注原因在于，他们担忧会给卷烟营销工作带来压力。从这些角度来看，零售户和客户经理都有担心的道理。然而卷烟提税顺价正常已经实行近两个多月了，两个月市场反响如何，客户经理是如何接受、应对这场严峻考验，同时他们又是如何开展卷烟营销工作的呢？

　　最近笔者花费近两周时间认真走访了县卷烟市场，通过与一些客户经理和零售户的广泛深入接触与交流，了解到许多客户经理为了零售户尽快地适应此次卷烟提税顺价政策，确保卷烟营销工作不受冲击，卷烟销售量不受影响，他们花费了不少心思，想出了不少对此，从而有效地确保政策顺利畅通地执行，确保卷烟销量稳重有升，为推动行业发展作出积极地贡献。用一些客户经理的话说就是“接受提税顺价考验，提高营销工作能力。”现笔者将自己采访几位客户经理的谈话摘录如下，希望能对广大客户经理和零售户以启发和借鉴。

　　余经理：说实话，这次卷烟提税顺价政策来得似乎有点突然，让零售户有一点措手不及的感觉。这是国家基于卷烟市场稳定需要而采取的，事先并没有相关人士吹风，也没有新闻媒体预报过，其目的就是防止出现零售户囤积烟草，防止出现消费者抢购潮现象。其实客户经理也没有过早地获得相关信息，因此这样近乎瞬时操作，对客户经理而言是一场真正的考验，是一次巨大的挑战。

　　我在知晓此信息之后，第一反响就是一定要深入细致地向零售户解读国家政策，要千方百计稳定他们的情绪，争取零售户的理解和支持。要想做好这一点，自己就必须认真领会政策，吃透政策。于是反复阅读新闻，认真挖掘有关专家对此次国家出台卷烟提税顺价政策目的的解读，觉得很有道理，客户经理应该及时将相关信息传递给零售户，让他们有相应的心理准备，不能出现抵触情绪，不能滋生埋怨想法。第二天及时赶到自己负责的片区，向片区零售户逐个解释新政策，让零售户心理有一定的准备。特别注意稳定他们的情绪，把公司的有关应对措施也向零售户予以传达，也就是绝不会让零售户利润受损，一定会确保零售户的正当利益，这样让零售户吃上定心丸，从而很坦然地接受新政，冷静面对新政。

　　如果客户经理如果不能很好滴把握国家政策，不能很好地向零售户解读正常，那么也就会和零售户一样紧张慌乱，消极被动，那么岂不是会大大影响零售户卷烟零售积极性，营销客户经理自身的卷烟营销工作吗？记得片区有个零售户小张，一开始听到这个政策很不高兴，他说这卷烟零售还有啥搞头呢？利润率本来就不高，进价一提，咱们利润怎么办？如果零售价一提，消费者会向以前一样积极吗？我耐心做小张的工作。我说你放心，公司绝对不会让零售户吃亏的，同时那些有消费需求的客户，只要工作得法，他们一定会像往常一样消费的，也不可能有多大影响。经过一番劝说，小张也很坦然地接受了。而且拍着胸部对我说：“谢谢余经理，听君一席言，胜读十年书啊，我一定要像以前一样正确对待卷烟销售。”

　　张经理：正如刚才余经理所言，此次卷烟提税顺价正常确实来得突然，这对我们从事卷烟营销工作人员提出了更多挑战，面临了巨大压力，需要接受严峻的考验。除了和余经理一样，认真向零售户解读相关政策，重视零售户心理疏导和情绪安抚外，我另外想到的就是如何指导零售户在新政下做好卷烟销售工作。应该说通过适当提高卷烟税率和零售价格，无疑对部分消费者带来一定影响。

　　特别是那些无经济来源地问成年消费者或者一些低收入家庭，他们在卷烟消费上一定会有新的想法。这些消费者本来心里早已知道吸烟有害身心健康，但是由于多年来形成的抽烟习惯，一时难以更改。特别是当前由于各行各业工作压力大，于是一些年青人将抽烟视作放松心理，调节情绪，排解不快的一种有效方法，并常常乐此不疲。现在，卷烟价格提高了，加上经济发展出现新常态，收入不高，于是一些人也就会自己地禁控烟了，因此提税顺价毫无疑问会对卷烟销售产生一定影响。

　　作为客户经理面临新政，要鼓励零售户树立信心，千方百计地帮助零售户想法设法做好卷烟零售。要通过合理地分析市场需求，做好卷烟进购工作，尤其要注意提醒零售户做好品种、数量搭配，防止一些品牌大起大落，防止部分品牌滞销、脱销。客户经理还要认真地指导零售户做好卷烟陈列，依据零售户店面实际特点，帮助设计一些造型新颖别致的陈列方式，以刺激消费者眼球，促进他们快速地产生购买欲望。

　　我在得知新政消息之后，第一时间赶往自己负责的片区，通过与零售户广泛接触交流，帮助他们转变思想，提高认识，尽快地适应新政。并切实告诫零售户，一定要重视卷烟销售技巧，以不断地吸引消费者注意力，刺激他们消费，助力卷烟销售。一些零售户经过一番思想教育之后，他们对国家政策表示理解与支持，并一定身体力行认真践行相关政策，积极做好卷烟销售。面临此次新政，客户经理要特别重视零售的卷烟销售技巧培训提供，特别还要注意新品营销知识，要让积极推荐新品成为零售户的习惯，从而有效地适应市场，满足顾客需求。

　　宋经理：前面两位对此次卷烟提税顺价新政解读不少，尤其是谈到了自己如何应对新政，提高营销能力，前面两位认识深刻，问题分析得到，关键点把握正确，应该说这是他们面临新政下继续做好卷烟营销工作地基础和力量之源，对他们的做法严重同意，实际也是努力践行的。这里还想补充一点：那就是要努力提高服务质量，真真切切地帮助零售户做好卷烟营销。

　　作为县级烟草局一个很重要的职能就是切实为一切零售户服务，切实服务零售户一切，一切为零售户服务，只有扎实推进服务水平和服务质量，才能确保卷销售正常化、秩序化。于是，除了耐心向有关零售户解读正常外，还将提升服务质量，作为改进自己工作地切入点。坚决按照零售户的订单需求，积极地组织货源，快速便捷地实行有效配送，由此让零售户第一时间内能拿到急需货源，保障他们能按时销售。

　　我一般不干涉零售户订单，不高强行摊派，不搞压售搭售。鼓励零售户要多与消费积极沟通交流，要及时了解消费心理需求，同时更要鼓励他们重树信心，要深入地抓好消费者服务工作，切实为消费者做好相关服务。零售户要想自己的卷烟卖得快，卖得好，就必须牢记服务，要强服务意识，以优质服务吸引顾客，从而有效地促进卷烟销售。当今社会，可以这么说谁能端正对服务态度，谁能切实围绕服务做文章，谁就真正踏实地为消费者着想，为消费者提供服务，从而赢得顾客理解与支持，从而确保营销工作不受影响。这是最好的应对此次卷烟提税顺价新政的最佳方法。

　　结语：总之当前经济新常态下，本来卷烟销售存在一定困难。而又遭遇此番提税顺价正常的“干扰”，无疑对部分零售户会产生消极影响。实际上此次新政是对零售如何面临卷烟新情况，快速做出反应，快速提供应对策略是一种考验，需要客户经理用心而为。愿更多客户经理都能参与其中，积极地引导零售户做好相关赢得措施，从而确保卷烟营销工作正常有序开展。正是在客户经理的精心呵护下，才保证了新政实施两个月来市场正常稳定。