烟草在线专稿　　新常态下，客户经理的职能和责任越来越大，如何才能够最大限度地最好自己的本职工作呢？这就需要客户经理一定要明确自己的使命与责任，虽然自己的工作任务很重，肩上的担子也很沉，可是在工作中，面对前进路上的困难，一定要出好三张牌。出好了这三张牌，那么就能够保证整体工作的顺利完成。

　　第一张：做好品牌培育

　　品牌香烟是香烟中的一类，这类商品有特殊性，所以在市场上可能会有一定的销售瓶颈。由于很多零售户不愿意尝试，缺少创新精神，很多时候都是安于现状，所以他们不愿意接受新品牌，这就使得客户经理工作起来困难重重。既然如此，那么客户经理就应该切实地找出问题的症结，努力地分析零售户为什么不愿意接受新品牌，如果能够打动零售户，那么问题就解决了。鉴于这种情况，客户经理就应该积极努力地进行大规模而又富有成效的宣传活动。宣传活动的形式和地点应该不受限制，总之能够最大限度地让零售户接受，就是最大的目的。

　　此外，客户经理应该对辖区零售户的销售情况进行一定的分析，从数据中寻找突破口，因为有的零售户是实力型的，有的零售户是潜力客户，对于这些大客户，客户经理就应该努力地接近他们，争取博得他们的支持与信赖，这对于品牌培育将会起到非常重要的作用。客户经理应该对一个区域顾客的文化层次和消费情况进行采访和分析，通过这些举措，了解当地存在的实力，以便于进一步开展工作。

　　此外，作为客户经理也应该转变自己的工作方式，对于品牌香烟的推荐，不是硬性的命令，而是科学地处理。有的零售户反映说：“我们不喜欢品牌培育，客户经理一来就让我们上一条，可是我们却不懂得为什么要上，上了之后有什么好处，如何才能够让这种香烟卖得更好，对于这些问题，客户经理却是只字不提，所以我们都不愿意接受。”零售户的话说得非常实际，客户经理绝对不能那样，如果那样的话，毕竟会使品牌培育工作进入死胡同。客户经理在展开品牌培育的时候应该灵活而创新，不能照抄书本上的内容，要将理论与实践相结合，不能长篇大论，更不能华而不实，必须得实实在在，同时还得灵活多变。客户经理绝不能自以为是，而应该讲究策略和方法，缺少了艺术的工作必将是枯燥而无味的。

　　第二张：提升大众香烟销量

　　在众多品牌的香烟中，一些价位不高的大众香烟是销售的一个重点。这也是零售户最愿意销售的香烟，因为顾客量大，香烟的价钱不高，所以顾客都能够接受。而作为客户经理在指导零售户保证销量的同时，还应该积极稳妥地进行大胆的创新与尝试。虽然这部分人选择的是大众香烟，可是也需要进行一些宣传与介绍，在服务上应该进行一些创新，这样才能够拴住这些顾客，从而使得香烟的销量不断增长。

　　那么，究竟该如何提升大众香烟的销售量呢？客户经理应该指导零售店主与顾客进行深入的沟通，从心理上使得顾客能够信赖我们的超市，进而只要一买烟，那么就会来这里。当然还需要在香烟的展示上有一定的特色，顾客都会有审美倦怠的时候，作为客户经理就应该指导零售户不断地进行创新，比如说可以将香烟的展柜进行不定期地更换，这样就可以避免产生审美疲劳，时刻给顾客一种新奇之感，从而拴住顾客的心。此外，还可以搞一些促销的活动，由于这部分人群大都属于普通人群，对于店家搞的一些小活动，能够引起他们的重视，从而吸引人气，进而提升销售量。对于一些乡村店铺，客户经理更应该指导零售户利用自己宽敞的房舍为顾客提供交流与沟通的区域，从而促销香烟的销售。

　　大众香烟占的比重比较大，所以无论是零售户，还是客户经理都不应该忽视，在保障这部分销量的同时再去开展品牌培育，将会是最理想的选择。

　　第三张：与零售户建立亲人般关系

　　可以说，客户经理与零售户之间关系的如何将会直接影响到零售户香烟的销售情况。有人曾经做过一个调查，一个地狱的客户经理与零售户走得特别近，关系也比较融洽，于是那个地方的香烟销售量也非常高。可是，另外一个地域的客户经理与零售户关系紧张，于是他们的香烟销量也不高。看来两者的关系是非常重要的，作为客户经理就应该更主动一些，主动地与零售户建立亲人般的关系。

　　有了这种关系，那么彼此之间就能够和谐地开展工作了。因为彼此之间关系的好坏会影响到工作的开展。这种亲人般的关系究竟该如何培养呢？客户经理首先应该尊重零售户，没有了尊重也就没有了相处的机会。在尊重零售户的选择和要求的同时，就能够让零售户有一种自信的意识。此外，还应该提升服务的质量，多了解零售户的心声，多关心他们，多坐下来与他们心平气和地交谈，这些都是很好的做法。不仅可以让零售户感受到自己没有架子，同时还可以拉近彼此的距离。适当地给零售户送一些惊喜，可以是品吸烟，也可以是小礼品，当然会有恰当的理由。可以利用零售户店庆日的时候或者生日的时候以及年节的时候给他们一些惊喜，这样有利于开展工作。

　　此外，还可以多搞一些联谊活动，组织零售户开展活动有利于增加凝聚力，使得彼此的距离更加近。一位零售店主感慨万千地说：“客户经理就是我们的亲人，他关心我们的超市，每当我们有困难，不管是什么时候，只要我打电话他就接，这让我们非常感动。此外，我们的客户经理还组织我们爬山，在爬上中，我们的关系更加融洽啦。我很喜欢这样的活动，很支持客户经理的工作。”而客户经理则说道：“我们的职责就是为零售户服务，在服务中，我们体味到了自己的价值。所以，我就应该尽自己最大的能力帮助大家排忧解难。”

　　总结篇

　　客户经理的工作很多，可是只要出好了这三张牌，那么就可以让自己的工作得到保证。这三方面是客户经理的主要职能，在实际工作中有着至关重要的作用。做好了，那么就会保证整个香烟销售工作的顺利开展。这也是事物发展过程中的主要矛盾，主要矛盾解决了，那么次要矛盾也就迎刃而解啦。