烟草在线专稿　　烟草营销中会遇到许多大大小小困难，但这些困难的解决办法有时只需要一些小小的改变，便能有出人意料的惊喜效果。下面笔者分享自己身边的精益小故事，供大家借鉴参考。

　　上午临下班前，综合管理员闫姐在中心QQ群通知“下午上班讨论春节货源供应，再议议节日期间中华的投放”，让各岗位人员都思考一下！

　　“固原春节消费很具季节性特点，无论是参照往年的类别占比，还是依据当前市场信息确定本期的供应总量及结构都比较容易，单说中华的投放，难道要调整中华投放的模式，要怎么做啊？”作为采供我心里暗暗的想。

　　下午上班后，各岗位不约而同的都坐在了采供部办公室。“小王，早上看闫姐发通知说还要讨论‘中华’烟的投放，意思是要扩户吗？”原来小吴对中华的供应讨论也有疑惑！

　　“要过年了，采供部把春节的销售计划和货源安排也做出来了，对整体安排没有什么改动，但对于中华我还有个新的想法！”杨春燕主任一进办公室就给大家说道。

　　“中华烟的投放，最好是能够扩户，现在要中华的客户不断增多，客户服务平台也有人发帖要中华。但是中华烟量小，能扩户不？”一向反应快的渠道主管赵文云一边说一边看我。

　　是啊，作为目前唯一被列为“紧俏”的中华烟还能扩户吗？

　　“随着消费结构的提升，中华烟的需求面逐年也上升，好多没有投放中华的客户都认为能销售中华品牌，那么这部分客户是月度需求还是季度需求，还是就在特殊的节日期间需要，我们没有正式收集过这方面的信息和数据，所以我想很有必要对该部分客户需求进行一次调查，再结合实际看能否对货源进行一些调整，做一些改善，也有利于提升客户对货源供应的满意度，大家觉得是不是？”杨春燕主任说。

　　“可以做调查，但是调查的时候一定要说清楚是了解客户的需求，不一定供应，别到时供应不上，本来意在提升客户对货源供应的满意度，结果因为调查了需求，结果没供应反而影响满意度”我带有强调的说。

　　说干就干，细心的市场信息主管按固原卷烟销售特点，将客户需求按季度进行分列，组织各营销区域客户经理通过客户服务平台、电话、实地拜访等方式对未投放中华的客户需求进行了调查，共计调查客户2528户，占全市客户总数的50.57%，有中华品牌货源需求客户1262户，占调查客户总数的49.92%，客户数也不少啊。如何调整货源才能实现这部分客户的供应呢？

　　通过分析调查结果得出，虽然需求的客户将近占到调查总客户数的一半，但这些客户中，有绝大部分客户属于季节性需求，大都集中在春节和一些传统节日期间，需求量月度多为1-2条，可见客户对中华的需求提报还是较为理智。当然，这个结果也打消了我之前的顾虑。针对调查结果，我们又展开了一次如何满足有需求客户供应的讨论，大家各抒己见，最后我们采用四项措施以实现对“未上柜销售但确有需求”客户“中华”品牌的投放：

　　一是在客户服务平台发布关于中华要扩户的公告，让客户知道公司通过需求调查，要对有客户需求逐步实现投放。

　　二是各营销区域结合客户具体需求时段，将有需求的客户进行分组，按月按周实施投放，满足客户需求。

　　三是通过实时订单查询该部分客户货源使用情况，对未订购或订足率低的客户再次回访，了解客户实际情况。

　　四是按周在全市范围通报供应中华客户货源使用率，督促各区域更加精准实施客户需求把握和投放，避免紧缺资源的浪费，提高客户对整体货源供应满意度。

　　所谓功夫不负有心人，通过各级营销人员三个月的不断沟通、互动、监控，按照客户不同阶段的需求，分月、分周将货源进行了调整，满足了该部分客户节日需求。各个阶段的实施过程中，我们通过客户服务平台看到客户朋友积极参与讨论，老客户担心扩户会对减少他们的投放量，新客户高兴他们的需求能够满足，无论谁的疑问我们逐一都做了回复。同时，根据客户需求，我们将在三季度对这个季节有需求的客户货源进行一次调整，满足客户季节性需求。

　　此次对一向“紧俏”的中华品牌货源投放进行了调整，竟获得了客户朋友意想不到的理解、支持和认可，所以说我们不要一味的担心这样、那样做会引发什么，不要用一成不变的思维去思考和否定下一步的步伐，我们要通过调查、分析、了解，多收集一些支持我们采取措施的信息和数据，让每项措施有理有据，合情合理，随之你会得到“小改变，大改善”的效果！