烟草在线专稿　　烟草客户经理的权力并不是很大，可是工作却不少，这个特殊的角色身上肩负的单子却不小，所以必须要加强对客户经理队伍的建设。然而，在实际工作中，客户经理由于各种各样的原因，可能会存在消极懈怠的情绪，也有的客户经理抱着当一天和尚撞一天钟的想法，还有的根本就是混日子，工作动力和激情一点都不高。

　　这样的状况不仅严重影响了烟草部门的形象，同时还会对零售户产生一些消极负面的影响。如果这种现象不能够得到及时纠正和处理，那么势必会影响到香烟销售的整个环节。鉴于这种情况，必须切实提高客户经历的工作动力和积极性。

　　第一，必须强化客户经理的道德修养

　　在客户经理的选拔过程中，一定要严格把关，各级部门应该把这件事当作一个重点来抓，而不是硬性地安排谁谁去做，那样的话，肯定就降低了门槛，而门槛低了，势必会让客户经理的素质和修养等出现各种各样的问题。有的地方考虑到客户经理的工作非常辛苦，很多人都不愿意去干，于是领导就让一些年龄大的男士去做，尽管这些人心里不高兴，可是考虑到一些因素，不好直接回绝，于是就不情愿地当上了客户经理。

　　由于是这种途径当上的，内心并不是很情愿，一但工作中出现不如意的事情，那么客户经理的情绪立刻就会表现出来，或者对零售户发火，或者干脆对零售户的问题不予理睬，有的干脆就关机，谁也别想找到，找到了就说自己的手机停机了等等。像这样的现象当然存在，这样就造成了客户经理素养的不高，这会严重影响到开展的工作。有一位客户经理脾气非常不好，根本不把零售户放在眼里，去基层的时候，也始终以领导的身份自居，一副盛气凌人的高高在上的样子，让人看了就觉得不舒服，这样的人怎么能够当客户经理呢？这样的人思想认识就不达标，更不用说其他的方面啦。

　　如果让这样的人去当客户经理开展工作，不仅有损烟草部门的形象，同时还会影响到零售终端的业务，进而让香烟的销售受到严重的影响。鉴于这些情况，各级部门在选拔的时候，一定要注意选拔品质好的，不急躁的，能够吃苦的，并且愿意为零售户服务的人。从道德品质上进行约束和把关，那么就提升了这一职位的标准，进而为开展好工作做出贡献。

　　第二，必须加强对客户经理的监督管理

　　客户经理虽然身居要职，身上的担子很重，可是也不是没有人能够管理，并且如果没有管理机制，那么客户经理也不可能会开展好工作。这种管理包括出勤的管理和工作业绩的管理，还包括工作态度的管理等。对于客户经理存在懈怠思想和情绪，我觉得作为主管部门应该严加管理。可以针对零售户反映的问题，有针对性地对客户经理进行约谈，可以指出他存在的问题，了解客户经理的难处和苦衷，如果他说不出来，那么必须得进行相应的处罚或者惩戒。没有规矩，不能成方圆，只有有了规矩，才能够保证工作的顺利开展。

　　而对于客户经理出现的问题，主管部门必须得拿出一套行之有效的惩戒措施，让他受到约束，有了约束，那么自己的行为就会受到相应的约束。对于零售户订烟的难处，可能会有客户经理存在偏向的情绪，与自己关系好的，在订购紧缺的香烟时，那么就多给他一些。和自己关系不好的，就少给一些或者不给，这些都会影响零售户的积极性。

　　对于这种情况，主管部门必须得实现业务公开管理，实行透明化，不给客户经理可乘的机会。如果出现了这个问题，那么就应该严肃惩处，必要的时候要向整个系统通报批评，更加严重的要停职或者做其他的处理。因为这个事情并不小，影响零售户的积极性可是大事，我们如果失去了可信度，那么必将会影响整个香烟的销售。

　　第三，必须加强对客户经理的考核机制

　　主管部门应该把对客户经理的考核纳入工作管理的常态，并且和工资与奖金挂钩，只有用经济利益来衡量才能够真正地起到作用。而这种考核除了要考察所管辖区域香烟的销售情况之外，还有考察零售户的满意程度，最好采用问卷调查的方式进行考察。只有这种方式才是最真实的，只有销售业绩才是最真实的，必须把两者有机地结合起来，根据这两点作为最终的考核内容，因为这两点一是关系到香烟的销售，另一个是关系到零售户的信赖程度，两者相辅相成，交相辉映，既能够保证下一步的工作顺利开展，同时还能够激发客户经理的工作动力。

　　问卷调查不能由客户经理完成，必须得由相关的领导集体进行，因为这样才能够保证实事求是。既然我们认识到了这项工作的重要，那么就必须得认真做好，任何一个环节都不能够马虎，如果马虎了，可能就会前功尽弃。所以，完善考核机制也是对客户经理的一个约束，同时也是一个很好的成长与进步的机会，在长时间的约束下，必将会促使客户经理早日成熟起来。

　　第四，必须对客户经理进行适当的培训

　　客户经理虽然自己具备一定的能力，可是由于文化程度和个人经历以及年龄等方面的不同，客户经理之间也会存在很大差异，对于这些差异，我们要正确地面对，存在差异，才能够看到距离，才能够促使自己不断地进步。那么，管理部门就应该定期地对客户经理的工作进行点评，对他们进行适当的培训。

　　在培训中，可以充分地调动客户经理的积极性，让表现出色的客户经理进行讲座，一方面提高他的能力，另一方面也是资源的共享，同时还可以对他人进行鞭策。同时还可以请本公司德高望重的客户经理或者领导对提高客户经理的工作能力进行指导，这一点非常重要，因为任何一个人都不能说自己不用学了，任何人都需要在学习中成长和进步。有了这样的举措，除了可以让客户经理养成爱学习的习惯之外，还可以培养良好的学习氛围，切实提高客户经理的工作能力。

　　当然培训应该注重实际，不能光讲口号，而不切实际，应该多具典型的事例，通过实例增加说服力和可信度。如果条件允许也可以针对具体的问题邀请其他领域的人员进行讲解和指导。比如服务方面就可以邀请宾馆的服务人员进行指导。总之，通过举办培训活动，肯定能够提高客户经理的工作能力，从而提高他们工作的热望。

　　第五，必须完善对客户经理的奖励机制

　　可以说，任何人工作都是为了报酬，不为报酬的人比较少。对于客户经理来说，付出了这么多，最需要的就是领导的认可与零售户的满意，所以要想调动他们的积极性，那么奖励就必须得跟上。有的客户经理工作积极性不高，说通俗点就是奖励的刺激不到位，如果到位了，恐怕他比谁都卖力。鉴于这种情况，管理部门就应该在单位中抽出一部分资金专门用于对表现出色的客户经理的奖励，这样既可以吸引更多更优秀的人员参与到客户经理的队伍中来，同时还可以调动客户经理的积极性。彼此之间，他得到了奖金了，自己没有得到，那么就会反思与反省，力争下次得到。

　　这样就能够更好地开展工作了。每当单位有分房或者其他的好事的时候，也应该首先考虑优秀的客户经理。领导必须得实事求是，必须得真正有人开展工作，而客户经理就是非常重要的一个角色，如果领导忽视了，那么最终也会影响到领导的升迁。有一位客户经理说道：“本来我的工作积极性并不高，可是看到我的同事得到了那么一大笔奖金，我的心里十分不好受，同样是工作，我为什么不能得到呢？后来，我就反省自己，都怪我不勤快，不心细，不愿意和零售户沟通，以至于零售户不听我的，我让他们卖什么，他们也不卖。以后，我必须得改变这种做法啦！”怎么样，是不是奖励的作用是巨大的。

　　总结语

　　虽然客户经理工作中会存在这样或者那样的问题，但是我们必须得承认客户经理做出的巨大努力，我们应该一分为二地看待问题，对于出现的问题，应该采用恰当的方式进行处理，而不是逃避和回避。只要各级部门能够真正认识到这些问题的重要性，并且采取相应的办法去处理，这些问题必将会得到妥善的处理和解决，客户经理一定会朝着更高远的方向发展。