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卷烟营销:行为规范改变了我们

2015年06月05日 来源:烟草在线专稿 作者:秦珊珊
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  烟草在线专稿  销售不只是简简单单的买卖问题,其中涉及到的细节问题应该更加注重,下面笔者谈谈自己对烟草营销方面的一些认识以及感悟。

  纪录(一):

  有那么一家商店,经营着简单的香烟、饮料之类的小食品。它没有优雅的环境,没有特色的装修、精心的包装,更没有一位懂得经营、照料它的男主人。

  偶尔路过这家小店,我还是可以观察到店里的情况:摆放凌乱,生意不兴。主人周先生相貌平平,发型凌乱,着装邋遢——总之,行为随意,生活懒散,甚至据邻里人反映:夫妻感情极为不合,家庭并不幸福。

  这一次,接到部门指示,意选周家店作为终端形象店。事实上,我实在想象不出它有多好,或者说——有什么资格,也许,只是因为店的位置靠近繁华的市中心十字路口,值得挖掘商机。

  作为客户经理,我的销售业绩并不好,每周排名都到了“压轴”栏,主任和经理一而再再而三地找我谈过提高销售额的问题,但是天常不随人愿,我祈祷过,也虔诚地拜过菩萨,可客户们订烟量依旧上不去——我的业绩依然倒数第一。

  这一回,我有义务向客户传达上级将周店设为终端形象店的指示,一天上午,我走进小店:

  “老周,最近生意怎么样啊!”

  “以前还行的,现在嘛,女人不打理,我就让它这样,也没什么生意,凑合着。”周在椅子上躺着,手上是半根未抽完的香烟,还冒着淡淡的烟雾。看见我进来,也没起来的意思,摆了摆手,示意我坐下。

  我翻开数据表核对之后,发现周的级别跟每周订烟量很不相符:“我说你,这样不行的啊,降级别的嘞。”

  一听降级别,周马上直立起来,“哎呦,小王啊,你就行行好,照顾照顾咱穷苦老百姓,现在这生活真真是过不下去了,别降我级了啊,你说行不?”

  还没等我开口,他一边从椅子底下把鞋拿出来,双脚踩在鞋上,一边随手丢掉手上的烟,对着我唾沫星子直溅式的狂飙:“你说我家里那口子吧,天天吵着嚷着要跟我离婚,说我不洗澡,不换衣,你说说,一两天不洗澡、不换衣服,怎么了啊?还会死了不成?她倒好,天天在家里,磨叽磨叽,也不工作,就每天洗洗这洗洗那,浪费水也就算了,还老絮叨我,嫌我赚不了钱,养不了她,还说她这个年纪跟着我还不如找个老头改嫁了等死,你说说,这女人,都算怎么回事?!”

  好像我还没理清头绪,就发现他两只眼睛直勾勾地盯着我,“你说,女人是不是都这样?”

  “啊?……”我困顿了。

  事实上,这么多年,我也没交过什么女朋友,我唯一经常接触过的女人就是我妈了,可是在我家也没这么听我爸讲过她——这让我,如何开口?但是周的眼神还是停留在我身上……

  “更年期吧……”我突然蹦出这么一个词。

  老周眼光一亮,顺溜地转动了一下,“更年期?”

  好像我说的也真有那么一回事儿,眼看着他好像有点触动了,于是我拉了条凳子坐下,开始娓娓道来:“我勒个去,这女人嘛,一上了年纪,内分泌就失调,这内分泌一失调,精神就错乱,精神错乱了,乱七八糟的想法也就慢慢多了,你说这天,是啊,不洗澡、不换衣,怎么地了吧?咱是男人啊,大老爷们,身上有点味道才是正常的,更有男人味不是?”我眼神“挑逗”了一下老周,这下,他灵动起来:

  “不错嘛,有见地,真爷儿们!其实吧,她老说我,也跟店的生意有关。但我们这店以前也火过,那烟卖的,级别可是一等一的,风光的很,可现在,也不知道是怎么回事,人家都不来了,老顾客都经常去隔壁那个棋牌室里拿烟。可我跟她说也弄个牌桌,她又不乐意,生怕我亏空了家里的积蓄一样,这女人,就是头发长见识短,不敢投资,不敢试。”

  “是是是,那是,女人,我靠,还不就怕这怕那,哎,不过,我这里有件事,倒真要跟你说说。”我挪了下凳子,坐进了些。

  “哎,你说。”他认真听起来。

  “我们领导,把我拉去开会,跟我说,把你这家店弄成终端形象店,怎么样?”

  “什么?终端形象店?不是吧?拿我开玩笑,就我这店,得耗多大成本下去。”

  “真的,我还能骗您不成,让您待会儿再往我身上吐两口唾沫星子?”

  “嘿嘿,对不住啊,对不住。我这不是嘴快,关不了风嘛!你说的是真的?”

  “嗯!”我确定地点了点头,“这不跟你说来了嘛,要是愿意,完了就带你去填些材料,还要参加专门为终端搞的培训会议,之后再装饰装饰店面。”

  老周嘴角开始上扬,“什么时候开始?”

  “看你急的,等我通知,我也得等领导通知啊。哎,对了,这回估计你还得参加我们的行为规范培训。”

  “行为规范?怎么,我这行为有什么问题?”

  “不是你行为有问题,是定为终端有专门的这样一个额外培训,你说你这店面好了,你还不注重下自身行为问题?你不吃亏,大爷!”我拍了拍老周的肩,感叹着说。

  “这样啊,那行,只要我这店有希望,叫我做什么都行!我要让我那女人看看,他男人有没有出息!”

  “嗯嗯,可不是嘛,再说了,我还陪着你一起呢!”

  “哈哈,你小子,够累啊!不过我这店生意好了,你也不吃亏!哈哈,来来,喝口水。”说着,周给我拿来一瓶冰水。

  “我去,还不吃亏啊,累的是我,到时候你还不一定归我管呢!哎!我的业绩这不差着呢,领导怕交给我,毁了终端形象!”

  “嘿嘿,有道理,你小子,就知道滑头,跟我一样,不做事。”

  “哎哎,说清楚了哈,谁不做事了?我这是给你带好消息来了,你他妈倒好,损我。”

  “好好好,知道知道,我心里谢谢你呢!”

  纪录(二):

  就这样,我跟着老周一起参加了公司组织的行为规范培训,起初,我也是随意去听听看看,并不是很在意。但我发现老周着实认真,他开始穿干净的衣服,穿鲜亮的鞋子,开始改正自己的一贯斜躺式坐姿,端正起来。第一次培训结束后,我过去朝他打招呼:“老头,学的怎么样?”

  “你这人,第一次见面得说礼貌用语‘你好’好不,‘老头’叫着多难听,亏你还是客户经理呢!”老周朝我抖了抖下巴,正经地说道。

  我硬是愣了一下。一时之间不知道怎么回应才好。“这人,变得也真是快。算是利益的驱使?”正当我想事的时候,一年轻女生从我身边快速地穿过,然后又很快回过头,跑过来问我:“你好,不好意思啊,请问你知道今天烟草的培训内容吗?能告诉我吗?我有事耽搁了……”我又是当头一愣,这下好了,压根儿我就没怎么认真听,但我灵机一动,从培训人员手中拿过授课本,开始老师般地给这位迟到的学员授起课来……

  很快,我们又迎来第二次的行为规范培训。老周这段时间真真是有做苦工,他甚至都开始给我礼貌地倒起水来了。

  同事开始讲课,我的目光随即停留在那个穿蓝色长裙的女孩身上——是她!上次要我给她授课的女生!现在她正认真地做着笔记,那般专注,聚精会神。静静地,我也开始在意,开始认真起来。

  培训结束,女孩并没有像别人那样马上离席,她还在写写记记,表情泰然。

  突然我的后背被谁拍击了一下,回头一看,发现是老周,他微笑地看着我,然后又贼贼地说道:“怎么,对那美女有意思?”

  “喂,老头你说什么呢?”我立马紧张起来,一手就要挥到他的肩。

  “哎,注意用词,还有行为啊,亲。”

  “哎呦,亲,亲都出来了,您都多大一把年纪了喂。”

  “好了好了,不扯了,是不是有意思?说实话。我帮你。”

  我转了方向,背对着老周,“其实我也不知道喜不喜欢,觉得她很认真,还不错。”

  “说实话就好,跟你说,他是里弄那条街顾师傅的女儿,老顾最近住院了,他老婆就把刚大学毕业在外实习的女儿叫了回来照应店,你要是真喜欢人家,我乐意就给你搭条线,不乐意呢……”老周神气起来,双手摆在后背,西装笔挺的样子我真是觉得,不爽。

  “怎么样你才能乐意?”我干脆地说。

  “看你对我那终端店的照顾情况……”老周得瑟起来。

  “注意行为规范啊亲,光明大方用语。不过呢,我还是会多多关注的。”

  “哈哈哈哈……”我们都笑了起来。

  纪录(三):

  她叫顾晓。

  在老周的帮助下,我很顺利地请到了她在一家西餐厅吃饭,我们聊得很投机,话题多样,餐后我们互留了联系方式,结束了美好的一次约会。后来,我经常主动约她,还跟她讲一些经营方面的事情,总之,处的还不错。

  再说老周,他的小店经过一番装修,档次明显上升,而且超过一般的食品经营店。又一次走访,我一进店,就看见他在跟老婆有说有笑地一边谈论事情,一边整理柜台。

  “哟,小王,你来了,来来来,请坐。”

  “不用不用,我站着就行了,你把烟草本给我,我记一下。”

  我一边问老周店里的库存情况,一边在本子上记录着。她老婆给我拿了瓶饮料,亲切地对我说了这么一句感激的话:“小王,真心谢谢你,没有你,我们店的情况不会好转,我老公也不会像现在这么精神。”

  “什么叫我没现在这么精神?你也真是的,我一直精神好不?”老周对着他老婆笑着说道,接着又转向我,“别听她的,我一直很不错。”

  “哎呦,这是,这是……”

  我们沉浸在一片欢声笑语中。

  纪录(四):

  似乎现在的我再也没有说过“靠”“我勒个去”之类的话,也不再像以前那样消极地对待本职工作。一天,领导把我叫去办公室,破天荒地表

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