烟草在线专稿　　当前，行业发展进入新的发展阶段，面临控烟环境日趋严格、卷烟销售下行压力加大、宏观运行环境更加严峻、内部治理结构需要进一步优化等综合因素，需要在牢牢坚持做强、做精、做优卷烟主业的前提下，在努力向管理要效益、向细支烟等新的增长极要效益、向盘活存量资产要效益的基础上，着眼国家经济发展战略及政策导向，积极审慎的推进地市级公司多元化经营探索，为新阶段行业发展探寻新的发展方向。开展地市级公司多元化经营对于弥补发展短板、提升发展质量、拓展回旋空间，具有重要的现实意义。一定意义上讲，多元化经营是行业发展新阶段的客观要求。

　　一是多元化经营是消解基层焦虑感的重要措施。面临卷烟销售在规模方面由以往的增量共享向存量分割、存量优化转变，销售拐点日益逼近的形势，面临在结构提升方面因此次提税顺价后回旋余地压缩的形势，面临北京“史上最严控烟条例”的出台等呈现出来的控烟环境，基层对于发展瓶颈的突破感越来越强烈。

　　同时，在主业发展遇到多方压力，新的增长极尚未成型的情况下，对于行业发展、个人成长的“双重”焦虑感普遍存在。这就迫切需要加强顶层制度设计，在稳定主业销售规模、质量的基础上，就消解基层发展焦虑进行制度性的安排，对普遍存在的发展焦虑进行关切、疏通、引导、转型。多元化经营是实现以上潜在目标的措施之一，能够让基层看到制度层面的作为，看到执行层面的努力，看到对于国家利益至上、消费者利益至上行业共同价值观的新常态解读。

　　二是多元化经营是催生卷烟主业经营思维发散的重要切入。如何把烟卖好，这是行业一直以来的重任所在。无论是卷烟本身的质量升级，还是卷烟销售渠道的建设与完善，行业发展的成绩有目共睹。但同时，发展后的问题并不比发展以前少。发展前，想的更多的是主业做实、做精、做细的问题，是主业做大、做强、做优的问题。发展到如今，想的更多的是如何握紧发展的“接力棒”，确保发展“蛋糕”越做越大、越做越精良的问题。

　　不可否认，主业是行业生存的关键所在。但也不得不承认，多元化经营在为卷烟经营思维创新方面具有其独特的价值，可以而且能够为行业在新常态下实现新作为、新发展提供其可以承受的思维革新、手段创新和能量供给。在多元化经营思维的交织中，基层一定能够收获新的思维种子，使得卷烟经营与多元化经营相得益彰。

　　三是多元化经营是增强基层干事创业热情的重要平台。当前，由于市场化取向发展尚有空间，客户满意度方面仍存在一定的不足，这里面有适销对路货源的组织、卷烟批零差、合理布局等方面的综合原因。可以说，在服务客户经营方面，实施多元化突围不失为一种变通的方法和手段。多元化经营可以为一直以来卷烟经营服务工作提供新的载体和空间，使得基层营销人员在差异化的服务标的中把握客户需求多样化，进一步顺势延展，扩大与卷烟零售户、消费者交流的基本面，逐步淡化控烟环境带来的交流隔阂和沟通不畅。

　　同时，多元化经营中，基层营销人员可以组成优势团队，实施错位服务、因地制宜，形成基于卷烟营销主业、多元化经营副业的大品牌营销团队。这有利于进一步激发基层营销队伍活力，在多元化经营模式中构建更加和谐、更富粘性、互动有力的客我关系，打造新常态下大品牌营销的组合拳。

　　四是多元化经营是在更高层面推进品牌整合的重要内容。品牌营销是营销的高级阶段，也是基层营销人员付出艰辛努力所希望达到的营销制高点。产品营销走上品牌营销，除去产品本身的使用价值外，品牌自身的溢出价值可以为产品带来新的价值提升空间。

　　如果给以卷烟营销为主的多元化经营搭建新的大品牌支撑，配套加强制度、流程、文化、实体方面的发展能力，就可以规避控烟舆论的压力，为基层在夹缝中求得新发展赢得扎实的文化精神高地。品牌的力量，伴随“互联网+”的广泛应用，足以为价值扩张带来新的契机，这是未来可以预见期间内的发展新动力。烟草基层唯有适应、顺应、引领这一潮流，为新媒介所融合，才能在大品牌发展中拥有话语权、参与权和分享权。

　　五是多元化经营是新时期凝聚客户合力与激发向心力的重要载体。应该承认，虽然有烟草专卖法律法规赋予行业管理、服务卷烟零售户的责任，行业各级在致力于卷烟营销体系建设，更好服务零售客户及卷烟消费者方面作出了不懈努力，但行业与客户之间的关系融合度还有较大的空间，配合度、满意度和美誉度还需要进一步提升。围绕“卷烟营销”这篇文章，需要做的工作已经由过往的面转到目前的点，也就说精细化水平越来越高，这是客观的要求和必然的规律。

　　越是艰难的时候越需要足够的定力和智慧，谈多元化经营，不是重起炉灶，而是基于卷烟营销、为了卷烟营销，这也是集成整合行业基层各方面资源，做大客户需求大盘子，激发客户对于行业的凝聚力和向心力。只有各方面积极性的充分挖掘，才能为多元化经营带来新的注脚；也只有多元化经营的推广，为客户赢得更多的盈利空间，才能从根本上提高广大卷烟零售户对于行业的依赖度。

　　而目前，行业多元化经营，尤其是基层多元化辐射方面的力度远远不够。这一方面是由于政策方面的导向制约。烟草是国有独资行业，本身又肩负落实烟草专卖法律法规的责任，具有双重职能。加上，确保国有资产保值增值的责任使得各方面，尤其是多元化经营的政策空间受限，需要多方面的顶层政策支持。另一方面是操作层面的模糊和风险使然。多元化经营下，行业尤其是基层单位防控风险的能力显得不足，特别是在应对法治市场化运行、增强经营意识等方面，还有很长的路要走。

　　同时，受长期以来垂直管理、资源辐射面窄等因素影响，“从陆地走向海洋”，行业基层的适应能力和水平将得到极大的挑战，这也是多元化经营步履蹒跚的原因所在。这就需要国家局从顶层制度设计上给予最大的支持，鼓励基层在多元化经营方面进行适度、必要的创新，鼓励基层敢于尝试、善于尝试、学会尝试；需要基层树立更大的视野，从文化层面、品牌层面来考量自身的发展，从多元化经营、互联网新时期等角度来考量和反观卷烟营销工作，以此来获得更多的智慧，催生奋进的能量和感召的力量。

　　为此，需要注意把握好以下九个方面，以积极的姿态、审慎的谋划、扎实的工作、精细的作为，推动基层多元化经营“百花齐放”，进而为省级层面，乃至区域层面进行整体的优化设计提供现实的土壤。

　　一是更加重视多元化经营在优化基层获得感、价值感方面的刺激作用。在市场化趋向不够成熟的情况下，客户满意度不够高是客观存在，基层营销人员在营销资源配置、客户满意度之间更多的是进行平衡和迁就，耗费大量的精力和智慧。现实中的客我关系较为乏力，给营销人员带来营销关系中的回旋余地不足，关系营销、感情营销的基础较为脆弱。这些在客观上迫切需要顶层寻找新的黏合点，这个点需要市场化取向改革来破解，也需要多元化经营来助力。把基层营销资源放在更宽泛的多元化经营架构里进行审视来运行，可以规避部分品牌价值不高带来的客户满意度下降风险，可以为基层营销人员从内心里探求服务品牌的多元化提供新的指引。一定程度上而言，多元化经营，可以缓解基层营销人员在面临控烟环境中的焦虑情绪，为平稳度过“阵痛期”发挥“拐杖”的作用。

　　二是更加重视对当前经济运行大环境各项利好政策的充分迎合。当前，无论是“一带一路”经济走廊的战略配置，还是行政审批事项改革的活力释放预期，都为在更大的氛围中认识、打量和规划行业发展提供了新的角度和可能。毋庸置疑，“互联网+”环境的社会应用，让行业基层看到了转型发展的新路子，但囿于行业政策的因素，进展不如人意。但这个尝试是需要的，只有把这个蛋糕模子做出来，让国家、社会看到烟草的努力，让零售客户有更多的获得感，让消费者包括卷烟消费者有了更多的认同，这些积极的能量必将为行业新一轮发展提供现实的民意基础，这也是法理运作的现实性考量。多元化经营，包括新媒体的适度应用，正是烟草这个规模庞大的经济实体追赶整体发展步伐的有力证明，由此带来的内部各资源要素的优势集聚，这个效果是各方面都乐意看到的。

　　三是更加重视基于卷烟销售职能背景中的服务拓展。对于基层而言，卷烟营销是一项基本性的职能，也囊括了绝大多数的资源和能量。而今，卷烟销售比以往任何时候都接近拐点，结构提升原本的回旋余地因为此次提税顺价工作而变得压缩了不少，企业内部管理成本降低的空间有限，能够保持发展势头已属不易。这就需要基层进行基于卷烟销售职能的服务拓展，其中，实施多元化经营是重要的一环。基层可以尝试与当地特色产业的融合，走联合发展的道路，以共同的市场资源为着眼点，提供卷烟产品以外的一揽子服务，以集团化的运作为客户提供低价位、高质量、优服务的整体效果；建立以卷烟销售品牌为主导、各方都可以接受的品牌符号，认真对接内部运作流程和文化识别系统，加大配套的宣贯力度，确保在辖区叫得开、叫得响，为后续更大规模的拓展提供可能。

　　四是更加重视地市级公司法人主体对下属机构的授权实体化运作。地市级烟草企业具有卷烟经营的主体法人地位，其多元化经营的主动性如何，事关行业最基础的发展活力与未来服务升级的回旋余地大小。国家局、省局应把握社会集体松绑的趋势，以现实的法律层面配置为准绳，以最大限度释放基层创造活力为目标，以围绕主业、辐射发展、赢得先机为原则，在制度层面上为地级市公司提供实施多元化经营的空间，在财力方面提供规范、有效、到位的运行空间，在人力方面提供自主使用、自主管理、保值增值为主方向的考核机制。同时，地市级公司也要同步授权县级机构开展必要的多元化尝试，鼓励一县一策，实施区